• ثبت و نگهداری حساب ها نیاز به صرف وقت بیشتری دارد .

• در قیاس با روش نقدی قدری پیچیده تر و نیاز به نیروی انسانی مجرب تر دارد .

به دلایل فوق صاحب نظران و مجامع حرفه ای حسابداری ، در طراحی سیستم و نظام مالی هر موسسه روش فوق را توصیه می کنند . (سیف الهی و کیا مهر، ۳۲،۱۳۸۹)
بطور کلی در مقایسه حسابداری تعهدی و نقدی می توان به موارد زیر به عنوان مزایای استفاده از روش حسابداری تعهدی کامل اشاره کرد .

• شناسایی کامل حساب ها و اسناد دریافتنی اعم از تجاری و سایر و انعکاس آنها در صورت های مالی اساسی .

• شناسایی کامل حقوق مالی بستانکاران اعم از تجاری و سایر و در نتیجه شناسایی کامل تعهدات پرداختنی اعم از قطعی و احتمالی .

• ثبت کامل معاملات پایاپای (تهاتری) – غیر نقدی- و توانایی شناسایی کامل وقایع و رویدادهای مالی غیرنقدی و انعکاس کامل آنها در مجموعه صورت های مالی اساسی .

• شناسایی و ثبت درآمدهای مستمر و غیر مستمر در لحظه تحقق و شناسایی و ثبت هزینه ها نه تنها هنگام تحقق ، بلکه حتی در صورت احتمال ممکن در وقوع آنها ، درآینده .

• شناسایی و تفکیک هزینه های سرمایه ای از جاری که منجر به شناسایی و ثبت کلیه دارایی ها ، طرح ها و پروژه ها شده و موجب می شود تا نتیجه عملکرد مالی بطور جامع و صحیح قابل احتساب باشد و در نتیجه امکان ردیابی ، کنترل و مدیریت دارایی ها و پروژه ها را میسر می سازد و در نهایت منجر به استقرار صحیح سیستم بهای تمام شده به دلیل تشخیص و شناسایی دقیق مراکز هزینه می شود .

• شناسایی و ثبت کلیه سرمایه گذاری ها در واحدهای تابعه و ثبت کلیه مشارکت ها با بخش خصوصی ، بموجب پروتکل ها و قراردادهای منعقده .

• شناسایی و ثبت کامل سهم «واحد اقتصادی» از سود ماحصل مشارکت های اتمام یافته و همچنین سود ناشی از فروش واحدهای متعلق به واحد اقتصادی – تجاری .

• مقایسه بودجه عملیاتی بخصوص بودجه انعطاف پذیر با عملکرد واقعی بدلیل شناسایی و ثبت کلیه هزینه های تحقق یافته و هزینه هایی که به احتمال ممکن تحقق آنها در آینده وجود دارد ، و در نتیجه امکان شناسایی انحرافات عملکرد .

• قابلیت انطباق دقیق و جامع سیستم های جانبی اطلاعاتی از جنبه های مقداری و ماهیتی در بخش املاک و انبارهای «واحد اقتصادی» با سیستم جامع حسابداری تعهدی کامل و انجام عملیات اموال گردانی و انبارگردانی در مقاطع مشخص از سال مالی و قابلیت مقایسه ای نتایج واقعی آن و شناسایی مغایرات احتمالی و رفع آن ها .

• رعایت کامل اصل تطابق^[۱۳]که در نهایت قابلیت سنجش و بررسی دقیق و شفاف عملکرد واقعی با بودجه عملیاتی و همچنین قابلیت سنجش و مقایسه ی صحیح عملکرد واقعی ادوار مختلف مالی با یکدیگر را ، موجب می شود . در نتیجه مراجع ذیصلاح ، همواره در مورد سنجش عملکرد واقعی با شفافیت و اطمینان مواجه می شوند که سنگ زیر بنای برنامه ریزی های صحیح و جامع آینده می باشد .

• کلیه واحدهای تجاری واگذار شده به «واحد اقتصادی» به صورت تعهدی در حساب ها شناسایی و ثبت شده و در نهایت در صورت های مالی اساسی منعکس می شود .

• • واحد اقتصادی قادر خواهد بود با اخذ رتبه بندی بین المللی ، این امکان را به وجود آورد که هر سازمان بین المللی با توجه به این اعتبارات ، به “واحد اقتصادی” وام پرداخت نماید ، در چنین شرایطی “واحد اقتصادی” نیازمند دولت نیست و اعتماد به نفس انجام معاملات بین المللی را پیدا می کند . همچنین وام های دریافتی از سازمانها و نهادهای دولتی و تعهدات مرتبط با آنها ، به صورت مناسب در حساب ها منعکس می شوند و شفافیت اطلاعاتی مناسب برای ارتقای اعتبار مالی “واحد اقتصادی وام گیرنده” برای طرف های وام دهنده بوجود می آید.

  ( اینجا فقط تکه ای از متن فایل پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

• سود یا زیان ناشی از تسعیر نرخ ارز دارائی ها و بدهی های ارزی در تاریخ ترازنامه به دلیل انجام معاملات تجاری ارزی با واحدهای اقتصادی فرامرزی ، شناسایی و ثبت می شود و در صورت های مالی منعکس می شود . همچنین در زمان تبدیل و تسویه قطعی بدهی های ارزی و دریافت مطالبات ارزی ، سود و زیان ناشی از تبدیل نرخ ارز ، شناسایی و ثبت می شود که امر یکی از عوامل اعتباربخشی بین المللی به واحد اقتصادی می شود .

• امکان محاسبه بهای تمام شده خدمات ، تولیدات و پروژه های عمرانی که این امر موجب استفاده بهینه از منابع محدود به منظور ارائه محصولات و خدمات مناسب ، مدیریت موثر بر هزینه خدمات و پروژه ها و همچنین تخصیص منابع به فرصت های ارزش آفرین سرمایه گذاری در عرصه ی داخلی و بین المللی .

• کلیه معاوضه های انجام شده در خصوص دارایی های «واحد اقتصادی» در بین سازمانها و واحدهای وابسته در حسابها منعکس می شود . همچنین سود یا زیان ناشی از این معاوضه ها ، واگذاری ها ، فروش اموال و دارائیهای ثابت به واحدهای تابعه و سایر اشخاص ثالث در صورتهای مالی اساسی انعکاس می یابد .

• در کلیه موارد ، حساب های سپرده ها و کسور قانونی مرتبط با افراد و پیمانکاران ، طی سال در دفاتر ثبت می شوند و امکان کنترل و پیگیری مناسب آنها میسر می باشد .

• حسابهای لازم و کنترل مناسب جهت موجودی های مواد و کالا در سیستم حسابداری تعهدی نگهداری می گردند و امکان کنترل موجودی های پایان سال با دفاتر وجود دارد و اگر نتایج انبارگردانی موجب کشف اضافی و کسری موجودی انبار شود ، امکان اصلاحات و تعدیلات ضروری در حسابها میسر است .

• توانایی کامل در اعمال صحیح فرایند تلفیق صورتهای مالی مناطق یا شرکتهای وابسته و تابعه اعم از اصلی و فرعی . (کاشف بهرامی،۱۳۹۰،۴۷:۵۳)

د – مبنا نیمه تعهدی ^[۱۴]
مبنای نیمه تعهدی به یک سیستم حسابداری می گویند که در آن سیستم هزینه ها بر مبنای تعهدی و درآمدها با مبنای نقدی شناسایی و در دفاتر ثبت می شوند . در واقع مبنای نیمه تعهدی ترکیبی از دو مبنای تعهدی و نقدی است .
مبنای نیمه تعهدی به لحاظ آنکه برای اکثر کشورها قابلیت اجرا دارد مورد پذیرش و تایید کمیته ها و انجمن های حسابداری دولتی بین المللی قرار گرفته است . به عبارت دیگر چون در ثبت و شناسایی هزینه ها امکان استفاده از مبنای تعهدی وجود دارد ، بنابراین هزینه ها به محض اینکه تحقق پیدا می کنند و یا ایجاد می شوند بدون توجه به زمان پرداخت وجه آنها ، در دفاتر ثبت می شوند . با این ترتیب یکی از محاسن مبنای تعهدی که همانا انعکاس واقعی هزینه های یک دوره مالی است ، در این سیستم مورد استفاده قرار می گیرد .
همانطور که می دانیم امکان استفاده از مبنای تعهدی برای ثبت کلیه درآمدهای یک سازمان دولتی و یا بطور کلی دولت امکان پذیر نیست . چون بعضی از درآمدها بنا به ماهیتی که دارند قبل از وصول قابل اندازه گیری و شناسایی نمی باشند . بنابراین نمی توانیم در ثبت این قبیل درآمدها از مبنای تعهدی استفاده نماییم . اگر بخواهیم در ثبت درآمدها از مبنای تعهدی استفاده نماییم و درآمدها را به محض تحصیل و یا تحقق در دفاتر ثبت نمائیم به اندازه گیری میزان دقیق درآمد ، در مقطع زمانی ثبت آن نیازمندیم . حال اگر برخی از درآمدها ویژگی هایی داشته باشند که میزان دقیق آنها فقط در زمانی که وجه آنها وصول می شود مشخص می گردد ، در ثبت این قبیل درآمدها فقط از مبنای نقدی استفاده می کنیم . به عبارت ساده تر ثبت و شناسایی درآمدها در زمان تحصیل یا تحقق آنها در حسابداری دولتی کار ساده ای نیست و در برخی موارد اصولاً امکان پذیر نمی باشد .
علت دشواری استفاده از مبنای تعهدی در ثبت درآمدها عمدتاً ناشی از دو عامل زیر است :

• عدم امکان اندازه گیری دقیق میزان درآمد .

• عدم اطمینان از وصول درآمد در کوتاه مدت .

در نتیجه این روش مبتنی بر مفهوم محافظه کاری است . بدین معنا که با رعایت اصل محافظه کاری در حسابداری ، توصیه شده است که در ثبت و شناسایی درآمدها از مبنای نقدی استفاده شود . (باباجانی،۱۳۷۴ ،۴۴)
عیب این روش این است که اقلام مصوب قسمت منابع بودجه و همچنین اقداماتی که در مراحل انجام وصولی ها صورت می گیرد در دفاتر صورتحساب ها انعکاس ندارد . بعنوان مثال برگ قطعی مالیاتی که توسط مراجع ذیصلاح در سازمان امور مالیاتی صادر گردیده با این که وصول آن بسیار نزدیک است لکن در دفاتر و صورتحساب ها منعکس نمی شود .
این روش بیشتر در کشور های جهان سوم کاربرد دارد . (سیف الهی و کیا مهر، ۳۳،۱۳۸۹)
ه – مبنا تعهدی تعدیل شده ^[۱۵]
مبنای تعهدی تعدیل شده نوعی روش حسابداری است که در آن هزینه ها در هنگام ایجاد یا تحمل در دقاتر ثبت می شوند ، به همان ترتیبی که در مبنای تعهدی کامل و یا در مبنای نیمه تعهدی عمل می شود لیکن درآمدها در این مبنا بر حسب طبع و ماهیت آنها به دو دسته تقسیم می شوند .
یک دسته درآمدهایی هستند که قابل اندازه گیری بوده و در عین حال در دسترس می باشند ، لذا در زمان کوتاهی پس از تشخیص قابل وصول خواهد بود . این قبیل درآمدها با بهره گرفتن از حسابداری تعهدی شناسایی و در دفاتر ثبت می شوند . دسته دیگر از درآمدها فاقد ویژگی های فوق بوده ، لذا اندازه گیری و تشخیص آنها مشکل و عملاً غیر ممکن می باشد و یا وصول آنها در مدت کوتاهی پس از تشخیص امکان پذیر نمی باشد . این قبیل درآمدها با بهره گرفتن از حسابداری نقدی شناسایی و در دفاتر ثبت می گردند .
به بیان ساده تر در حسابداری تعهدی تعدیل شده که مناسب ترین مبنای حسابداری در سازمان های غیر انتفاعی است ، هزینه ها منحصراً در مبنای تعهدی (زمان ایجاد یا تحمل) شناسایی و در دفاتر منعکس می شوند ، در حالیکه برخی از درآمدها با بهره گرفتن از مبنای تعهدی (هنگام تحصیل یا تحقق درآمد) و برخی از درآمدها با مبنای نقدی (هنگام وصول وجه درآمد) شناسایی و ثبت می شوند . (باباجانی،۱۳۷۴ ،۴۵)
هر یک از مبانی مورد استفاده در حسابداری بخش عمومی ، کم و بیش ، اطلاعاتی را در راستای تحقق اهداف گزارشگری مالی فراهم می آورد . باباجانی (۱۳۸۵) بارت (۱۹۹۸) و کان (۱۹۹۶) معتقدند که حسابداری تعهدی کامل می تواند در بخش دولتی نیز همچون بخش خصوصی مفید و مثمر ثمر واقع شود و کمک شایانی به پاسخگویی ، شفاف سازی ، تصمیم گیری بهینه مدیران و انجام برنامه ریزی های کارا و اثر بخش با رعایت صرفه اقتصادی به منظور استفاده بهینه از منابع محدود در اختیار مدیران نماید . وی اشاره می کند که پیامدهای بکارگیری حسابداری تعهدی ۷ دسته اند : نخست ؛ تعریف جامع تر هزینه برنامه های دولت که منجر به پیامد دوم ؛ یعنی تاکید بر کنترل هزینه ها و اندازه گیری اثربخشی می شود . پیامد سوم ؛ ارقام تعهدی اثر مهمی بر تعیین روش قیمت گذاری برای استفاده کنندگان دارد . پیامد چهارم ؛ نیاز به نشان دادن بهره وری بیشتر در مذاکرات چانه زنی کاری است . پیامد پنجم ؛ ایجاد پاسخگویی بیشتر برای منابع مورد استفاده و سرمایه گذاری شده نهاد های بخش عمومی است . در حالی که ششمین پیامد ، ایجاد پاسخگویی برای اثرات روبه پایین سیاست های بدهی هاست که به اهمیت اندازه گیری سرمایه بین طبقه ای اشاره دارد و در نهایت هفتم ، اندازه گیری اثر مالی سیاست های دولت برای برآورد های اولیه که منافع فزاینده برای صورت ظاهری آن یعنی بودجه دارد . (کرباسی و طریقی،۱۹،۱۳۸۸) بطورکلی می توان ادعا کرد که ، چون اطلاعات ثبت شده براساس مبنای تعهدی تقریبا شامل کلیۀ اطلاعاتی است که مبانی دیگر نیز عرضه می کنند ، به کارگیری آن نیازهای استفاده کنندگان را بیش از مبانی حسابداری دیگر برآورده می سازد . در جدول شماره زیر ، میزان تأثیر اطلاعاتی هر یک از مبانی متداول حسابداری بخش عمومی ، برای تحقق اهداف گزارشگری مالی فراهم آمده است . همان گونه که ملاحظه می شود ، مبنای تعهدی بیشتر از سایر مبانی حسابداری در تحقق اهداف گزارشگری مالی اهمیت دارد . (باباجانی، ۸،۱۳۸۵)
جدول شماره ۲-۴ : تأثیر مبانی حسابداری در تحقق اهداف گزارشگری مالی

اهداف
گزارشگری مالی
مبنای نقدی

۴/۹۱۷

۴/۹۷۸

۹۴۶

۷۹۹

۵/۱۲۴۲

۱/۹۲۶

۱۱۱۴

۹۱۹

ماخذ: دفتر آمارو فرآوری داده ها- وزارت صنایع و معادن]۱۲[
۲-۲-۱-۴ وضعیت واردات یخچال در ایران
بالاترین میزان وادرات لوازم خانگی طی سالهای ۱۳۸۷- ۱۳۸۳ مربوط به یخچال و فریزر بوده و بعد از آن ماشین لباسشویی می‌باشد، که جمع کل ارزش واردات لوازم خانگی منتخب بترتیب بالغ بر ۵۴۸، ۴۷۹، و ۱۶۴ میلیون دلار می‌باشد.
روند تغییرات میزان واردات یخچال و فریزر طی سالهای ۸۷-۱۳۸۳ نشانگر این است که از سال ۱۳۸۳ بتدریج واردات یخچال و فریزر افزایش یافته، بنحوی که از ۲۲۲ هزار دستگاه در سال مذکور به رقم حدود ۴۶۸ هزار دستگاه با نرخ متوسط رشد ۲۰%سالانه رسیده است.]۱۲[
۲-۲-۱-۵ نقش بازارهای خارجی در صنعت لوازم خانگی ایران
در بررسی تحولات و تغییرات اقتصادی انجام شده در کشورهای جنوب شرق آسیا (چین، کره، مالزی، سنگاپور و هنگ کنگ) کلیدهای اصلی توسعه در این کشورها حول دو محور اساسی طراحی و پایه ریزی شده است: اول عزم ملی و وحدت نظر در سیاستگذاری ها با محوریت توسعه صنعتی و دوم بهره گیری از تجربیات موفق و ناموفق توسعه در دیگر کشورها. ]۱۱[
هم اکنون در بازارهای جهانی برترین صادر کنندگان لوازم خانگی در جهان بترتیب: آمریکا، آلمان، ژاپن، فرانسه، هلند، سوئیس، ایتالیا، مکزیک، کانادا، سنگاپور و چین می‌باشند. نود در صد لوازم خانگی موجود در بازار از کشور چین وارد می‌شود، بعد از این کشور مابقی سهم لوازم خانگی به کشورهای کره، آلمان، ایتالیا و ژاپن تعلق دارد. اما محصولات این کشورها به علت بالا بودن قیمت آنها در مقایسه بااجناس چینی در بازار بسیار کمتر یافت می‌شود. ضمناً یادآور می‌گردد تعرفه واردات کالاهای کشورهای دیگر بسیار پایین است و همین امر مهمترین عامل وجود اجناس چینی در بازارهای کشورهای مذکور است.]۱۱[
۲-۲-۱-۶ مشکلات صنعت لوازم خانگی در ایران
الف) مشکلات موجود در زمینه تولید: تولید همچون خون تازه در رگهای اقتصاد کشور، موجب حیات و ضامن بقای اقتصاد ملتهاست و دل هر جامعه آگاهی برای رشد و توسعه تولید داخل و جایگزین شدن محصولات داخلی بجای محصولات وارداتی می‌تپد. اما این موضوع یعنی رونق تولید که سالها دغدغه خاطر کشور بوده است، شرایط و زیر ساختهای خود را می‌طلبد و یک شبه و با جمله سازی و شعارزدگی محقق نمی‌شود و خصوصا در عرصه لوازم خانگی که تحولات جهانی در آن در چند دهه اخیر شگفت آور بوده است، مسیر برنامه ریزی شده و گام به گامی ‌را می‌طلبد تا دچار آفتها و سیکلهای بی پایانی که برخی صنایع در گذشته به آن مبتلا شده اند نشود.]۱۰[

( اینجا فقط تکه ای از متن فایل پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

مسلماً حمایت از تولید داخل پیش فرض بسیاری از سیاستگذاری ها بوده و هست ولی باید مشخص شود که کدام تولید و با کدام مشخصات شایسته حمایت و پشتیبانی ویژه است؟ آیا نباید از حمایت بی شائبه ای که در سالهای گذشته از برخی صنایع داشته ایم و منجر به تولید انحصاری و گاهاً تولید در کشورهای ارزان قیمت نظیر چین به نام کالای ایرانی شد عبرت بگیریم؟ آیا فراموش کرده ایم که برخی تولیدکنندگان داخلی در همین عرصه تولید لوازم خانگی با سوء استفاده از دلارهای ارزان، بجای تلاش در مسیر انتقال دانش فنی و عمق بخشی به تولید داخل، هم خط تولید خود را متوقف کردند و هم تولید قطعات کالای خود را با همان نام برند ایرانی به خط تولید کشورهای دیگر سپردند و از سوی دیگر دم از ضرورت اشتغال زایی جوان ایرانی می‌زدند و انگشت اتهام را به واردکنندگان قانونی نشانه می‌رفتند و از ترفندهای واردکنندگان برای توقف تولید لوازم خانگی حکایت ها سرودند؟ و تنها زمانی که با شکایت سایر تولیدکنندگان، از طریق مجلس شورای اسلامی و گمرک در مقابل ایشان قانوناً ایستادگی شد، ناچارا دست از این کار ناشایسته برداشتند. آیا باید این افراد را در زمره تولیدکنندگان واقعی محسوب کنیم و برای ایشان به بهانه سازوکار حمایت از تولید ملی امتیازات ویژه اختصاص دهیم؟ مسلماً اگر قصد حمایت از تولیدات داخلی مانند لوازم خانگی را داریم باید معیارهای استاندارد برای آن را نیز رعایت کنیم. باید بدور از فضای غبار آلود و آشفته ناشی از جوزدگی ها، فرافکنی ها و منفعت طلبی ها، تولید واقعی و مولفه های آن را بشناسیم و مرز «تولید مجازی» و «تولید واقعی» را واکاوی کنیم و تولیدکننده واقعی را از مدعیان تولید که در کمین حمایتهای ویژه و رانتهای خاص نشسته اند بازشناسی کنیم. مسلماً زمانی که مشخص شود چه کسی تولید کننده است و چه کسی مونتاژکار، رانت ها هم برداشته می‌شود.]۱۱[
تجربه جهانی بر این مدعا دلالت دارد که توسعه تولید نتیجه طبیعی، ذاتی و بدیهی موجود بودن عناصر تولید است.و بدون گرد هم آمدن عناصر و مولفه های تولید نمیتوان انتظار رونق تولید داخل، فعال شدن ظرفیتهای تولیدی، خودکفایی و تحقق شعار «از تولید به مصرف جهانی» را داشته باشیم. بسیاری از صاحب نظران در بحث تولید لوازم خانگی، علی رغم اذعان به این موضوع که تولید مدرن ترکیبی از عوامل و عناصر داخلی و خارجی است، بومی سازی دانش فنی و انتقال تکنولوژی را از وجوه تمایز تحقق تولید داخل دانسته اند بطوری که به هر میزان که یک تولید کننده در انتقال دانش فنی و ورود تکنولوژی تولید به کشور و بکارگیری آن موفق تر باشد، ضریب گام برداشتن وی به سوی تولیدکننده صددرصدی شدن را باید افزون تر دانست. بر این اساس پیش فرض اولیه حمایت از تولید داخل را باید بر پایه عمق بخشی به تولید داخل استوار دانست. تولیدکننده ای شایسته حمایت است که ضمن رعایت کلیه اصول کیفیت و استاندارد، با انتقال تکنولوژی و ارتقاء منابع انسانی خود، عمق بخشی به ساخت داخل را پیاده سازی نموده باشد.]۱۱[
ب) مشکلات موجود در زمینه کیفیت: کالاهای خارجی هر روز متنوع‌تر و با کیفیت بهتری عرضه می‌شوند در حالی‌ که محصولات ایرانی با گذشت زمان دچار افت کیفیت شده و قابلیت رقابت با اجناس وارداتی را ندارند.
در حال حاضر ثبت سفارش لوازم خانگی ممنوع است، اگر این روند ادامه پیدا کند آیا این تضمین را به مصرف‌کننده داده می‌شود که تمام نیاز داخل کشور با کیفیت بالا تامین شود؟ نگرانی‌ای که بین مردم و برخی مسئولان وجود دارد طبیعی است و این پرسش ایجاد می‌شود که با این اتفاق چه مشکلاتی در آینده به ‌وجود می‌آید و آیا صنعت لوازم خانگی می‌تواند در قبال این حمایت پاسخگو باشد یا خیر؟ باید به این نکته توجه داشت که نگاه ما به این صنعت، دهه شصتی است، یعنی هنوز فکر می‌کنیم که وضعیت صنعت لوازم خانگی فعلی، مانند زمان جنگ است که امکاناتی نبود و محدودیت داشتیم و با عدم کیفیت، مردم مجبور به مصرف بودند. ما دوره بسیار سختی را پشت‌سر گذاشتیم، اما در حال حاضر این صنعت واکسینه شده و تجربه‌های بسیاری کسب کرده است. درواقع صنعت لوازم خانگی کنونی کشور دارای توانایی‌های بسیاری شده است که در صورت حمایت، می‌تواند تمام نیازهای داخل را پاسخگو باشد. اگر ممنوعیت ثبت سفارش‌ها با برنامه‌ریزی مدون و جدی پیش رود، به مصرف‌کننده تضمین کیفیت، خدمات پس از فروش، قیمت مناسب و تنوع کالا می‌دهیم. تاکنون تولید انبوه نداشتیم و سهم عمده بازار در دست خارجی‌ها بوده است و فرصت از صنایع داخلی گرفته شده بود. این نکته هم قابل تامل است که در حال حاضر، محصولات مختلفی داریم که در داخل تولید می‌شود و با نام خارجی به فروش می‌رود و این امر نشانگر توانایی صنعت داخلی و نادرست بودن فرهنگ مصرفی مردم است.]۱۱[
ج) مشکلات موجود در زمینه تبلیغات و برند سازی: شنیدن نام‌های آشنایی همچون ارج و آزمایش در حوزه لوازم خانگی، حسی نوستالژیک را القا می‌کند؛ حسی که با شنیدن آنها، کارخانه‌هایی بزرگ با نیروی کار فراوان به مخاطب یادآوری می‌شود.
هرچند سال‌های زیادی از فعالیت برندهای قدیمی در این صنعت می‌گذرد، اما با شنیدن کالای شناخته شده تولیدی آن کارخانه‌، نام آشنای قدیمی به ذهن ‌متبادر می‌شود، ولی امروز صنعت لوازم خانگی فاصله زیادی با این شرایط دارد. دیگر امروز حس وطن‌دوستی مصرف‌کننده با شنیدن برندهایی همچون پارس‌خزر برانگیخته نمی‌شود که به اعتقاد فعالان این صنف، عدم ‌موفقیت در برندسازی در سال‌های اخیر، دلیل اصلی این امر بوده است. هرچند تولیدکنندگان خود بر این موضوع اذعان دارند که در این زمینه ضعیف عمل کرده‌اند، اما رسیدن به نتیجه مطلوب در این امر را با صرف هزینه‌های هنگفت عملی می‌دانند که آن هم در توان این صنف نیست. از سویی دیگر فعالان این صنعت معتقدند، تبلیغات متعدد برندهای خارجی که امروز در گوشه‌وکنار به چشم می‌خورد، چندان جایگاه مناسبی برای تولیدات داخلی باقی نگذاشته است، چرا که این برندها با صرف هزینه‌هایی گزاف سر در مغازه‌ها را در اختیار گرفته و به دلیل تعدد نمایندگی‌ها و همچنین سطح گسترده تبلیغات از تخفیف‌های بیشتری برخوردار می‌شوند. ]۱۱[
با توجه به این‌که قدمت صنعت لوازم خانگی ایران بیش از ۷۰ سال است و از بسیاری از شرکت‌های معتبر کشورهایی مانند کره‌جنوبی، چین و ترکیه قدیمی‌تر هستیم، اما نتوانستیم در این سال‌ها به درستی از مزیت‌ها استفاده کنیم و عقب مانده‌ایم. متاسفانه در صنعت لوازم خانگی، برنامه‌ریزی صحیحی نداشتیم و عدم‌مدیریت واردات نیز این صنعت را دچار رکود و ضعف کرد. از یک‌سو از طرف چینی‌ها تحت‌ فشار قرار گرفتیم که با قیمت ارزان و کیفیت پایین فشار‌های بسیاری را بر ما تحمیل کردند؛ از سوی دیگر برندهای دیگر خارجی نیز با حجم گسترده تبلیغات خود در بازارهای ایران، توانستند تاثیر بسزایی در تصاحب بازار داشته باشند و فرصت ‌را از صنعت داخلی بگیرند، به‌طوری‌که هم‌اکنون سهم عمده و بیش از ۶۰ درصد بازار، در اختیار لوازم خانگی خارجی است. در همین حال، بسترهای تبلیغاتی وسیع از سوی برندهای خارجی، بازار را از دست داخلی‌ها گرفت. ۷۰درصد تبلیغات در سطح تهران متعلق به چند برند معروف خارجی است و این در حالی است که وارد‌کننده برای برند و نام تجاری، عوارضی نمی‌دهد و به راحتی با نام تجاری و برند محصول، در بازار داخلی سرمایه‌گذاری می‌کند و اذهان عمومی نیز از این موارد پر می‌شود. تعدد برند‌های داخلی نیز یکی از چالش‌های مهم این صنعت به شمار می‌رود. در واقع این صنعت نیاز دارد با کمک وزارت صنعت، معدن و تجارت یک برنامه‌ریزی درونی داشته باشد تا تجمیعی در این راستا صورت گیرد. باید دید که کدام واحد‌ها دارای ظرفیت بالا هستند تا هدفمند شوند و در صورت نیاز با برندهای توانمندتر و معروف‌تر ادغام شوند. باید براساس توانمندی‌ها، واحدهایی که دانش فنی و فناوری بالایی دارند، با یک برنامه‌ریزی تقویت شوند، چرا که بستر فراهم است و می‌توانیم دو تا سه برند ملی داشته باشیم.]۸[
مشکل فقط فرهنگ‌سازی اشتباه است، مردم باید بدانند اگر لوازم خانگی در برند و اسم تجاری، فاصله‌ای با برندهای معروف جهانی در اذهان عمومی ایجاد کرده است، در بحث کیفیت و تنوع این فاصله وجود ندارد و با تقویت برند و ایجاد باور ملی نسبت به کالاهای ایرانی، این محصولات به راحتی می‌توانند جایگزین کالاهای خارجی شوند، ضمن این‌که ظرفیت تولید لوازم خانگی در کشور نیز بالاست، به‌طوری‌که می‌توانیم ۱/۵ برابر نیاز بازار داخلی تولید کنیم.]۸[
هچنین با توجه به تأثیر تبلیغات ماهواره‌ای در خرید لوازم خانگی خارجی، افزایش تبلیغ محصولات ایرانی راهی برای استقبال بیشتر مشتریان از این نوع کالاها. تبلیغات نقش مهمی در انتخاب مشتری دارد که در این میان، تولیدکنندگان خارجی نسبت به داخلی‌ها موفق‌تر بوده‌اند.]۸[
د) مشکلات موجود در زمینه توزیع: تولید لوازم خانگی در ایران در چند سال اخیر روندی رو به رشد داشته اما کماکان گرایش مصرف‌کنندگان به خرید لوازم خارجی بیشتر است. این در صورتی است که برخی از تولیدات داخلی ارزان‌تر و باکیفیت ‌تر از تولیدات خارجی عرضه می‌شوند و به دلیل تحریم‌های موجود اغلب اجناس خارجی با قیمتی مضاعف به دست مصرف کننده می‌رسد.]۱۰[
متأسفانه مشتری ایرانی بالا بودن قیمت کالاهای خارجی را ملاک کار خود قرار داده و این نکته را برتری کالای خارجی پنداشته اقدام به خرید آن می‌کند.]۱۰[
علل اصلی گرایش مردم به خرید کالاهای خارجی، عدم معرفی درست کالاهای خانگی به مخاطبان و نیز نظام پخش به شیوه نمایندگی در نقاط مختلف کشور اعلام شد.]۱۰[
از مشکلاتی که بر این سیستم وارد است عدم حضور متخصصان کارخانه تولیدکننده در نمایندگی و بی‌پاسخ ماندن بسیاری از سؤالات تخصصی خریداران در مورد کالا ذکر شد. در اغلب نمایندگی‌ها، کالا از کارخانه تولیدکننده به نمایندگی انتقال پیدا می‌کند و نمایندگی‌ها با اطلاعات اندکی که از کالای مورد نظر دارند اقدام به فروش آن کالا در قسمت خود می‌کنند. در این شیوه فروش دیده شده است که قیمت یک کالا در نمایندگی‌های مختلف متفاوت است.]۸[
بسیاری از شرکت‌های بزرگ در دنیا به منظور برطرف کردن مشکلات فروش خود و داشتن ارتباطی تنگاتنگ و مستمر با مشتری و همچنین به منظور رفع نواقص موجود در محصولات تولید شده به شیوه پخش مویرگی روی آورده‌اند و می‌توان گفت قسمت عمده‌ای از محصولات تولید شده در کشورهای اروپایی و کشورهای صنعتی آسیایی به این شیوه پخش می‌شود.]۸[
ارائه کالا به دست مشتری توسط خود کارخانه تولید شده هم قیمت تمام شده را برای مشتری کم می‌کند و هم صدای مشتری را بهتر به گوش تولیدکننده می‌رساند و زنجیره توزیع به واسطه چرخه‌های ناقص شیوه نمایندگی لنگ نمی‌زند و کالای تولید شده بیشتر در ویترین‌ها به نمایش در می‌آید در ضمن از طریق فروش نمایندگی، بازخورد بازار به شکل واقعی به تولیدکننده نمی‌رسد و تولیدکننده در گردونه رقابت عقب می‌افتد.
تولیدکنندگان ایرانی اگر بخواهند در بازار پرفراز و نشیب لوازم خانگی کشور برای خود جایگاه ویژه‌ای پیدا کنند و با رقبای خارجی رقابتی پایاپای داشته باشند باید علاوه بر معرفی خوب محصولات خود شیوه توزیع مویرگی توسط خود را برگزینند.]۸[
این نظام فروش در اغلب کشورهای صنعتی در حال گسترش است و بسیار بجاست تا ما نیز به این چرخه پیوسته و از تجربیات سودمند نظام اقتصادی بین‌المللی استفاده کافی را ببریم.
اگر بخواهیم بسیاری از مشکلات موجود در چرخه تولید و مصرف محصولات لوازم خانگی در ایران را بررسی کنیم، باید در ابتدا نظام توزیع و معرفی کالا اصلاح شود تا بتوان برای بقیه مشکلات بهترین تصمیم را گرفت.]۱۱[
ه) مشکلات موجود در زمینه خدمات پس از فروش: ارائه خدمات پس از فروش مطلوب، هزینه نیست بلکه سرمایه‌گذاری برای بنگاههای تولیدی به شمار می‌رود. خدمات پس از فروش تمامی خدماتی را در برمی‌گیرد که پس از فروش یک محصول در اختیار مصرف‌کننده قرار می‌گیرد تا موجب تضمین کارکرد مطلوب محصول باشد.]۱۰[
مواردی از قبیل ضمانت کارکرد مطلوب در دوره زمانی معین یا گارانتی، تعهد پشتیبانی از نظر تعمیرات و تامین قطعات استاندارد در دوره زمانی معین یا وارانتی از جمله ارکان فرایند خدمات پس از فروش است.]۱۱[
عرضه‌کنندگان کالاها به ویژه کالاهای سرمایه‌ای و مصرفی بادوام مانند خودرو، لوازم خانگی، لوازم ارتباطی و صوتی و تصویری باید باور داشته باشند که هزینه کردن در حوزه خدمات پس از فروش، در واقع سرمایه‌گذاری برای جلب مشتریان بیشتر و در نتیجه افزایش فروش و کسب سود بیشتر خواهد بود.]۸[
اولین قدم در فرهنگ‌سازی در زمینه خدمات پس از فروش، فراهم کردن ساز و کارهای قانونی است که انجام شده است که در این راستا، قانون حمایت از حقوق مصرف‌کنندگان در سال ۸۸ به تصویب مجلس شورای اسلامی رسید و برای اجرا ابلاغ شده است. این قانون، مبنای فعالیت تمامی دست‌اندرکاران این عرصه است و بر اساس ماده ۴ آن، تمامی عرضه‌کنندگان اعم از تولیدکنندگان و واردکنندگان کالاهای سرمایه‌ای از جمله خودرو سبک و سنگین، ماشین‌آلات صنعتی، کشاورزی، راهسازی، لوازم خانگی، مصنوعات الکتریکی و الکترونیکی، صوتی، تصویری، وسایل ارتباطی مکلف به داشتن نمایندگی رسمی و تعمیرگاه مجاز، تامین قطعات و ارائه سرویس و خدمات پس از فروش هستند.
گام دوم اطلاع‌رسانی و فرهنگ‌سازی است؛ به این معنا که مصرف‌کنندگان باید هنگام خرید کالا، هم از حقوق خود اطلاع کافی داشته باشند و هم از تکالیف و تعهدات فروشندگان و تولیدکنندگان و واردکنندگان مطلع باشند؛ چراکه در صورتی که اطلاع کافی در این زمینه وجود داشته باشد، مصرف‌کنندگان می‌توانند مطالبات خود را پیگیری کنند. البته لازمه این پیگیری شناخت مراجع رسیدگی کننده نیز است.
گام سوم در خدمات پس از فروش، تبیین اهمیت موضوع برای عرضه‌کنندگان کالایی است این افراد نیاز به خدمات پس از فروش دارند و بر این اساس، باید بدانند که تا در زمینه خدمات پس از فروش هزینه نکنند، مفقیتی در تولید و فروش به دست نخواهند آورد.]۱۱[
نمایشگاه تخصصی خدمات پس از فروش و ارتقاء رضایتمندی مشتریان که با حمایت معنوی سازمان حمایت مصرف‌کنندگان و تولیدکنندگان همزمان با روز ملی حمایت از حقوق مصرف کنندگان برگزار خواهد شد، در واقع یکی از فعالیت‌هایی است که می‌تواند در جهت فرهنگ‌سازی در خصوص اهمیت مقوله خدمات پس از فروش تاثیر گذار باشد.
در این نمایشگاه که از ششم تا نهم اسفندماه سال جاری برگزار می‌شود، شرکت‌هایی که در زمینه خدمات پس از فروش عملکرد مطلوبی دارند، حضور چشمگیری نیز در این نمایشگاه خواهند داشت.
این اقدام در واقع زمینه ایجاد رقابت مثبت بین تولیدکنندگان را فراهم می‌کند و بنگاههایی که بتوانند در عرضه خدمات پس از فروش رضایتمندی بیشتری ایجاد کنند، می‌توانند در حوزه عرضه و فروش هم موفق‌تر عمل کنند.
اگر محصولات ایرانی از پشتیبانی و خدمات پس از فروش مناسبی برخوردار باشند مشتریان تمایل بیشتری به خرید کالاهای داخلی خواهند داشت.
و) مشکلات موجود در زمینه قیمت گذاری: نکته پایانی در رابطه با بحث قیمت محصولات است. نهضت کاهش قیمت تمام شده و افزایش بهره وری یکی از اصول اساسی ر بازار فرارقابتی امروز است. متاسفانه بعضی از تولیدکننده داخلی بجای برنامه ریزی برای کاهش هزینه های تولید، همواره بدنبال راهکارهایی برای مجاب کردن سازمان حمایت برای افزایش قیمت محصولات خود بوده اند. مدارک و مستندات قانونی حاکی از آن است که تولیدکنندگان علی رغم ثابت بودن قیمت محصولات وارداتی مشابه، در طول چندسال اخیر قیمتهای خود را چندین مرتبه افزایش داده اند و سوال اینجاست که واقعا چرا باید مصرف کننده ایرانی با این موضوع مواجه شود؟]۱۰[
۲-۲-۲ آشنایی با مفاهیم بازاریابی

مدیریت عملکرد: رضایت کارکنان با لیاقت را به همراه دارد و آنها راتشویق میکند تا در سازمان بمانند، زیرا آنها محیطی را دوست دارند که در آن به عملکردشان پاداش داده شود.(میرسپاسی،۶۷:۱۳۸۱)
کارتیمی: توانایی توسعه مشارکت افراد در کارهای گروهی، توانایی برقراری ارتباطات درون سازمانی و کسب توافق دیگران وایجاد رابطه ای مبتنی بر احترام متقابل بین کارکنان می باشد.(ابوالعلایی،۵۴:۱۳۸۶)
۱-۸-۲.تعاریف عملیاتی
مهارت های ادراکی: این متغیر در پرسشنامه عوامل موثر بر سیستم پاداش با سوالات ۱-۲-۳ تعریف عملیاتی شده است.
مهارت های ارتباطی: این متغیر در پرسشنامه عوامل موثر بر سیستم پاداش با سوالات ۴-۵ تعریف عملیاتی شده است.
عوامل شخصیتی: این متغیر در پرسشنامه عوامل موثر بر سیستم پاداش با سوالات ۶-۷-۸-۹-۱۰ تعریف عملیاتی شده است.
کارتیمی: این متغیر در پرسشنامه عوامل موثر بر سیستم پاداش با سوالات ۱۱-۱۲-۱۳-۱۴ تعریف عملیاتی شده است.
مدیریت عملکرد: این متغیر در پرسشنامه عوامل موثر بر سیستم پاداش با سوالات ۱۵-۱۶-۱۷-۱۸ تعریف عملیاتی شده است.
سیستم پاداش: این متغیر در پرسشنامه عوامل موثر بر سیستم پاداش با سوالات ۱۹-۲۰-۲۱-۲۲ تعریف عملیاتی شده است.
فصل دوم
مبانی نظری و پیشینه تحقیق
مقدمه
دراین فصل ادبیات تحقیق و مبانی نظری در رابطه با موضوع بیان و در آخر فصل تحقیقات انجام شده داخلی و خارجی بیان می شود.
۲-۱.علل بی انگیزگی کارکنان
بی انگیز گی کارکنان تقریبا همواره ناشی از یکی از عوامل زیر است:
▪ گزینش
▪ هدف های مبهم و نامشخص
▪ نظام ارزیابی عملکرد
▪ نظام قدردانی و پاداش دهی سازمان یا عدم توانایی مدیر در نشان دادن و قبولاندن کارآمدی نظام های ارزیابی و پاداش دهی سازمان به کارکنان.
بهترین روش برای درک وضعیت انگیزه کارکنان، وابسته دانستن آن به سه رابطه می باشد. زمانی که هر سه رابطه مذکور قدرتمند است، کارکنان به احتمال بسیار زیاد انگیزه دارند، چنانچه هر یک از این سه رابطه یا هر سه آنها ضعیف باشند،به احتمال زیاد تلاش و عملکرد کارکنان با مشکل روبه رو می شود.

( اینجا فقط تکه ای از متن فایل پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

این سه رابطه را با طرح پرسش های سه گانه مورد بررسی قرار می دهیم(سلطانی،۵۶:۱۳۸۴).
▪ پرسش اول: آیا کارکنان عقیده دارند که اگر حداکثر تلاش خود را در کار معمول دارند در ارزیابی عملکردشان منظور خواهد شد؟ در مورد بسیاری از کارکنان، پاسخ به این پرسش متاسفانه «نه» است؛ چون ممکن است آنها از نظر مهارتی کامل نباشند، در نتیجه صرف نظر از اینکه چقدر تلاش کنند، به احتمال زیاد عملکردشان زیاد ارزیابی نخواهد شد یا چنانچه نظام ارزیابی عملکرد سازمان به منظور ارزیابی عوامل غیرعملکردی نظیر وفاداری، ابتکار یا شجاعت طراحی شده باشد، تلاش بیشتر الزاما به نمره ارزیابی بالاتر منجر نخواهد شد. احتمال دیگر این است که بعضی از کارکنان، به غلط یا درست تصور کنند که رییس آنها را دوست ندارد. در نتیجه، این گونه کارکنان انتظار دارند تا رییس بدون توجه به تلاش و کوشش آنها نمره ارزیابی شان را کم بدهد، پس یکی از علل احتمالی پایین بودن انگیزه کارکنان این است که تصور می کنند هر چه زیاد کار کنند باز هم احتمال اینکه عملکردشان خوب ارزیابی شود، کم است.
▪ پرسش دوم: آیا کارکنان عقیده دارند که در صورت بالا بودن نمره ارزیابی عملکردشان، به پاداش های سازمانی دست می یابند؟ از نظر بسیاری از کارکنان رابطه بین عملکرد – پاداش در شغل آنها ضعیف است. دلیل این موضوع این است که سازمان به چیزهای بسیار زیادی به غیر از عملکرد (مانند چاپلوسی) پاداش می دهد.
▪ و پرسش آخر اینکه جایزه داده شده به کارکنان، همان جایزه مورد علاقه و مورد انتظار آنها است؟ ممکن است یکی از کارکنان به امید ترفیع شغلی تلاش و کوشش زیاد به خرج دهد؛ ولی به جای آن پاداش پولی به او بدهند یا به دنبال یک شغل جالب تر و چالش برانگیزتر باشد، ولی تنها با چند کلمه تقدیر روبه رو شود؛ متاسفانه امکانات بسیاری از مدیران از نظر پاداش های در اختیار آنها محدود است، بنابراین تخصیص پاداش ها طبق نیاز و انتظار شخصی کارکنان برای ایشان دشوار می باشد؛ علاوه بر آن، برخی از مدیران به اشتباه تصور می کنند که همه کارکنان به دنبال یک چیز واحد هستند و به این ترتیب متوجه اثرانگیزشی جوایز و پاداش های متفاوت نمی شوند. در هر دو حالت انگیزه کارکنان خدشه دار شده و از مطلوبیت آن کاسته می شود. خلاصه اینکه تعداد بسیار زیادی از کارکنان به علت اینکه رابطه بین تلاش و کوشش خود و عملکرد خود، بین عملکرد خود و پاداش های سازمانی یا بین پاداش های دریافتی و پاداش های مورد انتظار خود را ضعیف می دانند، فاقد انگیزه می باشند؛ چنانچه خواستار کارکنان با انگیزه هستید باید اقدامات لازم را برای تقویت این روابط انجام دهید. «کارکنان خشنود الزاما کارگران مولد نیستند.»
تعدادی زیادی از شرکت ها مبالغ زیادی پول را به منظور افزایش خشنودی شغلی کارکنان خود در فعالیت های مختلف خرج می کنند، آنها نظام نرمش پذیر را مورد استفاده قرار می دهند، تسهیلاتی برای نگهداری کودکان کارکنان در محل کار فراهم می کنند، برنامه های بازنشستگی پرباری را مورد حمایت قرار می دهند، محل های کار را از نظر اصول معماری جذاب و دلپذیر می کنند تا رضایت کارکنان را در محل کار افزایش دهند. با وجود همه این اقدامات، نرخ جابه جایی بالای کارکنان و عدم بهبود بهره وری، موجب یاس و ناامیدی مدیران می گردد. حقیقت این است که گو اینکه ممکن است رابطه مثبتی بین خشنودی کارکنان و بهره وری وجود داشته باشد، مقدار آن بسیار کوچک است! در واقع احتمال اینکه بهره وری موجب رضایت و خشنودی شود بیشتر است تا برعکس آن(سلطانی،۶۰:۱۳۸۴).
بررسی دقیق شواهد تجربی نشان دهنده وابستگی دوجانبه ناچیز ۱۴/۰+ بین رضایت شغلی و بهره وری است. در نتیجه، حداکثر تغییر در محصول به علت خشنودی کارکنان دودرصد است؛ به علاوه احتمال رضایت مندی کارگران بهره ور از عملکرد خود بیشتر از احتمال بهره وری بیشتر کارگران خشنود و خوشحال است؛ به این معنا که بهره ور بودن منجر به خشنودی و رضایت کاری می شود.به طور کلی تمرکز و توجه فوق العاده و انحصاری خود در مورد اینکه چگونه می توانید رضایت کاری را زیاد کنید، به کنار گذارید. به جای آن تمام تلاش خود را صرف کمک به بهره ور شدن بیشتر کارکنان کنید. برای مثال افزایش هزینه های آموزش، بهبود طرح شغلی، تهیه ابزارهای بهتر و از بین بردن تمام موانعی که ممکن است کارکنان را از انجام یک کار درجه یک باز دارد، مدنظر قرار دهید. چنین اقداماتی به احتمال زیاد به رضایت بیشتر کارکنان منجر خواهند شد. برای آنکه علاقه و شیفتگی را که کارکنان در ابتدای شروع کار خود دارند حفظ کنیم، مدیریت باید سه هدفی را که عده زیادی از کارکنان در کار خود در پی آن هستند، بفهمد و سپس آنها را برآورده کند(آرمستردانگ،۴۳۲:۲۰۰۱).
این اهداف عبارتند از:
_ برابری : در مسائلی مثل دستمزد، مزایا و امنیت شغلی با پرسنل به طور عادلانه و برابر رفتار شود.
_ موفقیت : احساس افتخار کردن از شغل و از کارفرما.
_ همراهی و رفاقت : داشتن روابط خوب و پربار با همکاران.
برای نگهداری یک نیروی کار علاقه‌مند، مدیریت باید تمام این اهداف را تأمین کند. در شرکتهایی که فقط یکی از این اهداف تامین می شود، کارکنان یک سوم علاقه‌مندی کارکنانی را دارند که شرکتهایشان تمام این اهداف را برآورده می سازند. این اهداف نمی‌توانند جایگزین یکدیگر شوند. شناختن و درک کردن صحیح پرسنل نمی تواند جایگزین دستمزد خوب شود، پول نمی تواند جایگزین حس افتخار و سربلندی از انجام یک کار شود و سربلندی به تنهایی هیچ تضمینی ایجاد نمی کند.
تأمین این سه هدف، هم به سیاستهای یک سازمان بستگی دارد و هم به عملکرد روزمره مدیران که به صورت فردی انجام می‌گیرد. اگر یک شرکت مدیریت با استعدادی داشته باشد ، یک مدیر بد می‌تواند این مدیریت خوب را در قسمت زیر نظر خودش خراب کند. و برعکس؛ مدیران باهوش و همدل [با کارکنان] می‌توانند با ایجاد علاقه و تعهد در زیرمجموعه خودشان، بر مقدار زیادی بی مدیریتی یک شرکت غلبه کنند. در حالی که مدیران به صورت فردی نمی توانند همه تصمیمات رهبری(مدیران رده بالای سازمان) را کنترل کنند، با این حال می توانند یک نفوذ عمیق بر انگیزش کارکنان داشته باشند.
مهمترین مسئله در انگیزه دادن به پرسنل، ایجاد حس امنیت برای آنهاست، بدین معنی که آنها ترسی نداشته باشند از اینکه اگر عملکرد آنها عالی نباشد، شغل آنها در خطر خواهد بود. کارکنان باید حس کنند که اخراج کردن آنها آخرین راه چاره است و تنها راه برخورد با مشکلات نیست.(آرمستردانگ،۴۳۲:۲۰۰۱)
۲-۲. مدیریت عملکرد
مدیریت عملکرد با روشی جامع نگر، کلیه عوامل و مولفه های درگیر در کار سازمان را تحت مدیریت قرار داده، نهایتا عملکرد مطلوبی از آ نها به دست میدهد و از نتایج مطلوب به عنوان سرمایه اصلی بهر ه وری، بهره برداری میکند. مدیریت عملکرد ضمن بهبود شایستگی فعلی افراد وکل سیستم، ایجاد ارتباط بین شایستگی فرد با کارکرد واقع یشان را نیز مدنظر دارد.(سلطانی،۵۶:۱۳۸۳)
مدیریت عملکرد فرایندی مثبت است و در صورت وجود نظا مهای مناسب، فرهنگی پدید می آورد که در آن کامیابی ها مورد تشویق قرار می گیرد. با این همه ممکن است عملکردهای ضعیفی بروز کند که البته به رهبری ضعیف سازمانی، مدیریت نامناسب و نظا مهای کاری ناکارآمدبازمی گردد. در این حالت نیز بازخوردهای مستمر، گفت وگو بین مدیران و کارکنان و تصمیم گیری برای اصلا ح رو شها و رویه های کاری راه حل بهبود عملکردها خواهد بود. به بیان بهتر، مدیریت عملکرد فرایندی از حل مسئله را در درون خود نهفته دارد که به طور مستمر به اصلا ح امور و ارتقای کیفیت منتهی می شود. جبران مدیریت عملکرد اغلب با پرداخت های معطوف به عملکرد مرتبط است زیرا با انگیزش کارکنان رابطه مستقیم دارد. به عبارت دیگر، جبران خدمات افراد براساس عملکردشان دربردارنده این پیام است که شایستگی و حاصل کار کارکنان بسیار مهم است و عدالت ورزی ایجاب می کند پرداخت ها متناسب با میزان اثرگذاری و شایستگی فرد انجام پذیرد.هد فهای فردی، گروهی و سازمانی، به عنوان نماگرهای اصلی، در یک نظام مدیریت به دوصورت اهداف کمی و فعالیت های اجرایی تعریف می شود. این اهداف و فعالیت های معطوف به آن ) به عنوان هد فهای واسطه ای ( می تواند مرتبط با ماهیت کار سازمان تعریف شود؛ معطوف به نتایج باشد و در نهایت میتواند جنبه شخصی داشته باشد و به شکل اهداف توسعه فردی تعریف شود.
هر چند مفاهیم مدیریت عملکرد و ارزشیابی عملکرد غالباً به جای هم به کار می روند، اما مدیریت عملکرد فرایندی است که نه تنها ارزشیابی عملکرد، بلکه مسائلی چون تعریف عملکرد،هدایت افراد و برنامه ریزی انجام هر چه بهتر وظایف شغلی آنان را نیز در برمی گیرد. در واقع،نارسایی بسیاری از نظا مهای ارزیابی عملکرد در کمک عینی به عملکرد و رضایت کارکنان وتحقق اهداف سازمانی، احتمالا دلیل عمده پیدایش مفهوم مدیریت عملکرد بوده است(ابیلی وموفقی،۲۵:۱۳۸۶).
۲-۳.نظام پاداش و ارزیابی عملکرد
به جبران خدماتی که فرد در سازمان متحمل می شود، در ازای وقت و نیرویی که او در سازمان و به خاطر نیل به اهداف سازمان صرف می کند و به تلافی خلاقیت و ابتکارات وی برای یافتن و به کارگیری رویه ها و روش های کاری جدیدتر و بهتر، سازمان به فرد پاداش می دهد. سیستم پاداش در سازمان، هر دو نوع عملکرد را در بر می گیرد و سیستمی است که بر اساس موازین وشیو ههای خاصی، پاداش هر یک از کارکنان را متناسب به کارشان به آ نها می دهد. سیستم پاداش باید کارا و اثربخش باشد به عبارت دیگر تخصیص و اعطای پاداش در سازمان باید به گونه ای باشد که حداکثر بازده را برای سازمان ممکن سازد.به عنوان اولین قدم در این راستا سیستم باید طوری طراحی گردد که اعطای پاداش، مشروط به عملکرد موثر باشد .منظور از عملکرد موثر عملکردی است که در جهت نیل به اهداف سازمان باشد.تنها در این صورت است که استفاده از پاداش به عنوان مکانیسمی برای تشویق و ایجاد انگیزه در کارکنان کارساز است (سعادت،۷۸:۱۳۷۹).
روانشناسان رفتارگرا از جمله نخستین کسانی بودند که در عرصه روانشناسی علمی، سر انگشت اشاره خویش را بر حفظ، ایجاد و تداوم رفتار، پیامدها و نتایج آن، معطوف نمودند. اگر چه استفاده از پیامدهای رفتار نظیر تشویق و تنبیه به منظور تغییر، کاهش و افزایش رفتار از دیرباز مورد توجّه انسان بوده است، امّا پژوهش های علمی و پردامنه در این زمینه به سا لهای اخیر باز می گردد.(سلطانی،۸۹:۱۳۸۳)
یک نظام پاداش را می توان بر مبنای انواع انگیزاننده های سازمان، معیارهای پرداخت پاداش و فرایند توزیع پاداش تعریف نمود. نظام پاداش با مشخص نمودن نوع مبادله فرد و سازمان، به عبارتی با مشخص نمودن نوع مشارکت و تلاش مورد انتظار از افراد و انتظارات آنها در قبال عملکردشان و از طرف دیگر ارزشها و هنجارهای یک سازمان، رابطه سازمان و اعضای خود رامشخص می سازد.در مجموع باید گفت که نظام پاداش سازما نهای نوآور به لحاظ فلسفه استفاده از پاداش،معیار و ترکیب آن با هم متفاوت می باشد. بنابراین در نظام پاداش سازما نهای نوآور که در آنها نوآوری نهادی شده است، پاداش کافی برای حمایت کلیه افراد شایسته نوآور وجود دارد. معیار چنین نظام پاداشی بر اساس ریسک و پرداخت پاداش از قابلیت انعطاف برخوردار است. (سلطانی، ۵۲:۱۳۸۰)
راهبرد پاداش میتواند نقش مهمی در تحقق اهداف کلان سازمان داشته باشد اگر، این راهبرد موجب انسجام و یکپارچگی فرایندها و نظا مهای پاداش با راهبرد کلیدی رشد و بهبود عملکرد شود در زیر به مواردی چند اشاره می شود:
موجب تقویت ارزش های سازمان شود به خصوص ارزشهایی چون خلاقیت، کار گروهی، انعطا ف پذیری، کیفیت و خدمات مشتری.
فرهنگ و سبک مدیریتی حاکم بر سازمان را هماهنگ کند و بهبود بخشد.
رفتار مطلوب را در تمامی سطوح ترغیب و حمایت کند و این کار را از طریق نشان دادن رفتارهای مطلوب به کارکنان و نحوه اعمال آن رفتارها به آنها عملی سازد.
آستانه رقابتی لازم برای جذب و حفظ سطح مطلوب مهار تهای مورد نیاز سازمان را فراهم کند.
به سازمان امکان بدهد در قبال پولی که به عنوان پاداش میپردازد، ارزش مورد نظر خود را کسب کند (آرمسترانگ، ۴۹:۱۳۸۱).
۲-۴.ویژگى‌هاى حقوق و دستمزد
تعیین میزان حقوق یا دست‌مزدى که سازمان باید به کارکنان خود بپردازد، از مهم‌ترین جنبه‌هاى مدیریت منابع انسانى است؛
زیرا اولاّ نظام پاداش (که حقوق و دست‌مزد، بخشى از آن را تشکیل مى‌دهد) تأثیر بسزایى در جذب و رضایت کارکنان و ایجاد انگیزه در آنان دارد.
ثانیاً پرداخت به کارکنان، از سنگین‌ترین هزینه‌هایى است که هر سازمان باید براى پیشبرد و تحقق اهداف خود، متحمل شود. بنابراین، نظام حقوق و دست مزدی‌که به دقت طراحى شده و اجراى آن بر اساس سیاست‌ها و خط مشى‌هاى صحیح باشد، در سلامت اقتصادى سازمان و هم‌چنین به کارگیرى درست و مؤثر نیروهاى موجود در سازمان، نقش مهمى خواهد داشت نظام حقوق و دست مزد باید به گونه‌اى طراحى شود که از این ویژگى‌ها برخوردار باشد:
براى امرار معاش کافى باشد و بتواند نیازهاى اولیه کارکنان به خوراک، پوشاک، مسکن و ایمنى را برآورده سازد. ایجاد انگیزه کرده و باعث تشویق کارکنان به هم‌بستگى بهتر شود.

در این قسمت به بیان مفاهیم نظری بازاریابی شامل تعریف بازاریابی، فرایند بازاریابی،مراحل اصلی تحول بازاریابی و….. می‌پردازیم.
۲-۲-۲-۱ بازاریابی در ایران
بازاریابی درایران با توجه به دولتی بودن اقتصاد و شرایط (انحصاری) موجود با برداشتهای گوناگونی تعبیر شده و به دلیل سنتی بودن دیدگاه ها و تفکرات حاکم بر سازما نها، اموری مانند ارسال کارت پستال، بازدید از مشتری، تماس تلفنی، پخش پوستر و غیره بازاریابی نامیده شده و به دلیل وجود رانت در دست مدیران سازمانهای دولتی، آنها صرفاً به مشتریان ویژه و خاص توجه می‌کنند. در واقع، بازاریابی، از علومی است که در سا لهای اخیربا بی مهری و بی تفاوتی رو به رو شده و به لحاظ برداشتهای نادرست از آن، این علم به صورت غیرحرفه ای به کار گرفته شده است.
با گذشت این همه سال و درحالت خوش بینانه می‌توان گفت که هنوز بازاریابی در ایران به مرحله نیمه سنتی رسیده و تا مرحله رسیدن به بازاریابی نوین دوران متفاوتی، پیش رو خواهد بود که خود آن اساساً مستلزم تغییر مالکیت و مدیریت دولتی سازما نها یا تغییرسبک، تفکرات و دیدگا ههای مدیران دولتی است. درنتیجه، برای دستیابی هرچه بهتر به ا هداف بازاریابی نوین باید حتماً اقتصاد رقابتی، ساختارهای سازمانی منعطف، فرهنگ های جدید و توسعه ای، ارتباطات گسترده تر و تعاملات حرفه ای وجود داشته باشد.

با وجود رشد روزافزون سرمایه گذاری برای صنعت تبلیغات و بازاریابی در جهان، ایران از این نظر همچنان در پایین ترین رتبه ها قرار دارد.
آن طور که آمارهای جهانی نشان می دهد، از میان ۶۹ کشور که در پایان سال ۲۰۱۰ میلادی بررسی شده اند، ایران با سرمایه گذاری ۲۲ میلیون دلار برای تبلیغات بازاریابی در رتبه پنجاه و پنجم قرار دارد. به طور کلی در آن سال ۲/۳۱ میلیارد دلار صرف تبلیغات بازاریابی شد که این رقم نسبت به سال پیشتر از آن بیش از ۲/۸ درصد رشد داشته است.
در این میان کشورهای آمریکا، انگلیس، آلمان و فرانسه که همه در زمره کشورهای پیشرفته جهان قرار دارند، رتبه های نخست تا چهارم صنعت تبلیغات و بازاریابی را از آن خود کرده اند.
به این ترتیب که آمریکا با هزینه کرد ۹/۹ میلیارد دلار در رتبه نخست قرار گرفته است و پس از آن نیز کشورهای انگلیس، آلمان، فرانسه و ژاپن به ترتیب با صرف ۱/۳، ۸/۲، ۵/۲، ۹/۱ میلیارد دلار در رتبه های بعدی قرار دارند.
اما رتبه پایین ایران در این رده بندی جهانی در حالی است که برخی کشورهای آفریقایی مثل کنیا و نیجریه در وضعیت بهتری به سر می برند. جایگاه بالاتری نسبت به ایران یعنی در رتبه های ۵۲و ۵۳ جای دارند این دو کشور به ترتیب هر یک ۳۰ و ۷۰ میلیون دلار سالانه خرج بازاریابی برای محصولات خود کرده اند.]۱۳[
۲-۲-۲-۲ مفهوم بازاریابی
بازاریابی و مدیریت بازار، یکی از شاخه های مهم دانش مدیریت است که وظیفه اصلی اش شناخت نیاز و خواسته های انسانی و رفع آن ها از طریق فرایند مبادله منابع می‌باشد. چرا که جوامع امروزی بیش از هر زمان دیگری از یک طرف، با نیاز ها و به ویژه با خواسته های روز افزون انسان ها روبروست و از طرف دیگر با کمبود منابع مواجه بوده و مدیران باید با منابع محدود موجود، جوابگوی خواسته های نا محدود افراد باشند در اینجاست که دانش مدیریت به یاری علم اقتصاد می‌شتابد و با مجموعه ای از مهارت ها و دانسته ها سعی در استفاده بهینه از منابع محدود دارد و بازاریابی نیز به تشخیص نیاز برای بر طرف کردن آن به وسیله تبادل منابع همت می‌گمارد.]۱[
در بین فعالیتهای مختلف کسب و کار، بیش از همه بازاریابی با مشتری سر و کار دارد. بازاریابی، مدیریت رابطه سودآور با مشتری است. هدف دوگانه بازاریابی، جذب مشتریان جدید با ارائه ارزش بالاتر و حفظ مشتریان فعلی به وسیله جلب رضایت آنها است. ول مارت^[۲۰]، بزرگترین خرده فروش دنیا و بزرگترین شرکت دنیا، تنها با عمل به این شعار خود موفق گردید؛”همیشه پایینترین قیمت، همیشه”!در پارکهای تفریحی دیزنی^[۲۱]، سعی بر این است که: “همین امروز رویاهایتان تبدیل به واقعیت می گردد”. دل^[۲۲]، همیشه با عمل به شعار خود، “همیشه بی واسطه باشید”، بازار کامپیوترهای شخصی را در انحصار خود در آورده است. در دل، می توانید کامپیوتر مورد نظر خود را به سرعت سفارش داده و آن را سریعاً در منزل و یا روی میز کار خود تحویل بگیرید. این شرکتها و شرکتهای موفق دیگر متوجه شده اند که در صورت کسب رضایت مشتری، فروش و سهم بازار بیشتری را به خود اختصاص خواهند داد.]۱[
بعضی افراد تصور می کنند که بازاریابی تنها تبلیغ کردن و فروش است. اما ما هر روزه با پیامهای بازرگانی تلویزیونی، نامه های پستی، آگهی های تبلیغاتی در روزنامه ها و اینترنت بمباران می شویم؛ بنابراین فروش و تبلیغات تنها قسمت نمایان روش های بازاریابی است که همچون یک قطعه یخ شناور، نیمه نمایان آن بسیار کمتر از کل آن می باشد. امروزه، بازاریابی را نباید همچون گذشته معادل فروش در نظر گرفت که شامل معرفی و فروش بود، بلکه بازاریابی به معنی برآورده کردن نیازهای مشتری می باشد. اگر بازاریاب خوب عمل کرده و نیازهای مشتری را به درستی تشخیص دهد، محصولی با ارزش بالا و قیمت مناسب تولید گردد، به خوبی توزیع شود و به شکلی موثر معرفی شود، به سادگی به فروش می‌رسد. در واقع، آنطور که پدر مدیریت یعنی پیتر دراکر می گوید هدف بازاریابی این است که فروش را به کاری غیر ضروری تبدیل کند. فروش و تبلیغات، تنها بخشی از مجموعه ای بزرگتر با نام آمیخته بازاریابی است. آمیخته بازاریابی ابزارهاست که برای راضی کردن و ایجاد رابطه با مشتری به کار می‌رود.]۱[
در تعریفی جامع تر، بازاریابی فرایندی اجتماعی و مدیریتی است که به وسیله آن، هر فرد نیازها و خواسته های خود را از طریق تبادل ارزش با دیگران برآورده می سازد. به زبانی ساده تر، بازاریابی شامل ایجاد رابطه ای تبادلی و پر ارزش با مشتری است. بنابراین، بازاریابی فرایندی است که در آن شرکت برای مشتری ارزش ایجاد کرده و رابطه مستحکمی با او برقرار کند تا بتواند در عوض از مشتری ارزش دریافت کند.]۱[
عمل بازاریابی در بر گیرنده فعالیت هایی است که ارائه یک تعریف جامع آن را دشوار می‌سازد. تعاریف مختلفی که توسط متخصصان امر بازاریابی برای آن عنوان کرده‌اند، هر یک به نحوی این فعالیت ها را از زاویه دید خود مطرح نموده‌اند، بعضی از نظر اصطلاح آن را تعریف نموده اند، گروهی از دید فعالیت‌هایی که در امر بازاریابی صورت می‌گیرد، به تعریف آن همت گمارده اند و تعدادی نیز از بعد روش هایی که بازاریابی باید از آن ها تبعیت کند به تعریف آن پرداخته اند.به عنوان مثال تعدادی از این تعاریف عبارتند از:
عمل بازاریابی، یعنی انجام فعالیت هایی مثل خرید و فروش کالا، حمل و نقل انبار کردن آن (کوهن^[۲۳]،۱۹۹۸).
بازاریابی به مجموعه ای از فعالیت های بازرگانی اطلاق می‌شود که جریان کالا و خدمات را از تولید کننده تا مصرف کننده نهایی آن هدایت می‌کند (بیکر^[۲۴]، ۱۹۹۸).
بازاریابی عبارتست از فرایندی که طی آن افراد در گروه ها، از طریق تولید ومبادله کالا و فایده با دیگران خواسته ها و نیاز های خود را تامین می‌کنند(الوداری،۱۳۸۳).
بازاریابی یعی یافتن جایگاه مناسب در بازار(چیترال^[۲۵]،۱۹۹۲).
بازاریابی، یعنی شناخت آنچه مردم یا بازارها می‌خواهند و می‌جویند و تامین و تهیه کالاها و خدمات مورد نیاز آن ها و برآوردن نیاز ها و دستیابی به اهداف سازمان (مرسر^[۲۶]،۱۹۹۶).
بازاریابی یعنی مجموعه ای از فعالیت های انسانی و اقتصادی هدایت شده در جهت ارضای نیازها و خواسته های افراد از طریق فرا گردهای مبادله (حسینی،۱۳۷۹).
بازاریابی فرآیندی است که به وسیله آن، ساختار تقاضای محصولات و خدمات، پیش بینی و برآورد می‌گردد و یا گسترش می‌یابد (گوهریان،۱۳۷۴).
بازاریابی یعنی جستجو برای یافتن مناسب ترین بازار و بخشهایی که سازمان می تواند در آنجا به صورت مفیدتر و مؤثرتر حضور یابد و پاسخگوی نیازها و خواسته های مردم باشد. به عبارت دیگر بازاریابی تلاش آگاهانه است برای تخصیص بهینه منابع و ایجاد نوعی تخصیص در بازار(روستا؛ ونوس؛ ابراهیمی،۱۳۸۳).
بازاریابی به مجموعه ای از فعالیت های بازر گانی گفته می شود که جریان کالاها یا خدمات را از تولیدکننده تا مصرف کننده نهایی هدایت می کند(فخیمی آذر،اکبری ونه آباد،رسولی۱۳۹۰).
برخی نیز بازاریابی را فرایند ارضای نیاز بشر را تعریف کرده اند و به معنی کار با بازار دانسته‌اند، بازاری که در یک سوی آن فروشنده و در دیگر سوی آن خریدار قرار دارد.
انجمن بازار یابی آمریکا، بازاریابی را فرایند برنامه ریزی، تحقق یک ایده، قیمت گذاری، تبلیغات و توزیع کالا و خدمات ویا عقاید و اندیشه ها می‌داند، به نحوی که به موجب مبادله ای گردد که اهداف فردی و سازمانی در آن محقق گردد.
۲-۲-۲-۳ تعریف بازاریابی جدید
به نظر فیلیپ کاتلر، بازاریابی عبارت است از: “فعالیتی انسانی در جهت ارضای نیازها وخواسته‌ها از طریق فرایند مبادله”
۲-۲-۲-۴ مراحل اصلی تحول بازاریابی
مدیریت بازاریابی را کوششی آگاهانه برای دست یابی به مبادلات مطلوب با بازارهای هدف تعریف می‌کنند. در اینجا سؤال این است که چه فلسفه ای باید راهنمای این تلاشهای بازاریابی باشد؟ و در این میان، منافع سازمان، مشتریان و جامعه هریک چه ارزشی دارند؟ به خصوص که در اغلب موارد این منافع با یکدیگر در تضادند.]۱[
فعالیتهای بازاریابی سازمانها تحت مفاهیم ( گرایشهایی ) شش گانه اداره می‌شوند. این مفاهیم عبارتند از: تولید، فروش، بازاریابی، بازاریابی اجتماعی و بازاریابی ارتباطی که در ذیل توضیح مختصری در خصوص هر یک داده می‌شود.
الف) رویکرد تولید: بر این طرز فکر شکل گرفت که مصرف کننده محصولی که در دسترس بوده واستطاعت خرید آن را داشته باشد، کاملاً می پسندد.
بنابراین، مدیریت باید تلاش خود را در جهت افزایش کارایی تولید و توزیع متمرکز سازد. این رویکرد، یکی از قدیمی ترین گرایشهاست که راهنمای فروشندگان بوده است. به عبارتی در این نگرش، ارائه دهندگان خدمات تمایل دارند بیشتر خود را به عنوان یک آفریننده و تولید کننده ببینند تا یک بازاریاب. همچنین تمایل دارند به مسائل تکنیکی و فنی و دیگر عناصر درگیر در تولید آگاه باشند تا عناصری که موجبات رضایت مشتریان را فراهم می‌کند.
در اینجا بازاریابی نقش اندکی دارد. در واقع کالاها خودشان، خودشان را می‌فروشند چرا که مردم حق انتخاب دیگری ندارند. شرکتهایی که بر گرایش تولید تأکید دارند، تمایل دارند بازار را به عنوان گروهی متجانس که با عملکرد اصلی محصول ارضاء می‌شود ببینند. گرایش تولید برای دو حالت مناسب است:
حالت اول: زمانی است که تقاضا برای یک محصول بیش از عرضه باشد در این حالت مدیریت باید در جستجوی راههایی باشد تا تولید را افزایش دهد.
حالت دوم: موقعیتی است که هزینه های تولید محصول در سطح بالایی قرار داشته باشد و برای پائین آوردن هزینه ها، تولید بیشتر لازم باشد.
برخی از سازمانهای خدماتی، مانند نهادهای دولتی، از این فلسفه پیروی می‌کنند. اگرچه این نهادها قادرند مشکلات ارباب رجوع بسیاری را برطرف کنند ولی این نوع مدیریت باعث نارضایتی مراجعه کنندگان می‌شود. در این سازمانها فرض بر این است که ارباب رجوع به خدمات ارائه شده نیاز دارد، بنابراین برای راضی کردن این افراد بطور بهینه اقدامی‌صورت نمی‌گیرد.
برای غلبه بر این طرز تفکر، باید فرایند تولید را به عنوان یک فعالیت بازاریابی مورد توجه قرار داد. با این توصیف، مدیریت پرسنل یک فعالیت بازاریابی محسوب می‌شود و استانداردها، کارایی و اثربخشی کارکنان بایستی مبتنی بر ادراکات مشتریان باشد و نه استانداردهای خط مونتاژ.]۱[
ب) رویکرد محصول: بر این ایده تکیه دارد که مشتری علاقه مند کالایی است که بهترین کیفیت، بازده و خصوصیات ابتکاری را داشته باشد. در این رویکرد، استراتژی بازاریابی بر بهبود مستمر محصول متمرکز می شود. کیفیت و بهبود محصول بخش مهمی از بیشتر استراتژیهای بازاریابی می باشد. اما تأکید صرف بر محصولات شرکت ممکن است به نزدیک بینی بازاریابی منجر شود. در مورد گرایش، مثلی مشهود در آمریکا وجود دارد: «تله موش بهتری بسازید، مردم دنیا بلافاصله به خرید آن اقدام می‌کنند». ولی این مثل درستی نیست. خریداران در جستجوی راه حلی برای مشکل موش هستند، نه تله موش بهتر. راه حل ممکن است ضدعفونی کردن با مواد شیمیائی یا سمپاشی یا راه دیگری باشد که موش را از بین می‌برد. بعلاوه تله موش بهتر فروش نخواهد داشت، مگر اینکه تولید کننده آن را به قیمت مناسبی در بسته بندی جالبی به بازار عرضه کند، توجه خریداران را به کیفیت بالای آن جلب کند، آنان را متقاعد سازد که جنس آن مرغوب است و به طور وسیع آن را توزیع کند. ]۱[
ج) رویکرد فروش: گرایش فروش عموماً در دوره هایی که عرضه بر تقاضا فزونی داشته است همچون رکورد بزرگ ( ۱۹۳۳-۱۹۲۹ ) بیشتر رایج بوده است. در اینجا فروش نقشی اساسی دارد و رضایت مشتری در مرتبه دوم اهمیت است.
شرکتهای بسیاری پیرو رویکرد فروش هستند؛ این رویکرد تأکید می کند که فروش شرکت تنها در صورتی به میزان کافی خواهد بود که شرکت در زمینه معرفی و فروش زیاد تلاش کند. این رویکرد معمولاً برای کالاهای ناخواسته بکار می رود؛ یعنی کالاهایی که خریداران معمولاً به خرید آنها فکر نمی کنند، مثل بیمه و اهداء خون. شرکتهای این بخش بازار باید چشم اندازها را مورد بررسی قرار داده و محصولات را بر اساس سودمندی آنها به فروش برسانند. البته چنین روش های تهاجمی ممکن است ریسک زیادی نیز در بر داشته باشند. تأکید این استراتژی بر دستیابی به معاملات منجر به فروش بوده و به ایجاد رابطه های طولانی مدت و ارزشمند با مشتری توجهی ندارد. معمولاً هدف فروش چیزهایی است که تولید شده، نه تولید محصولاتی که بازار خواهان آن است. فرض بر این است که مشتریان محصولات را که در نتیجه چرب زبانی خریده اند، دوست خواهند داشت. اگر هم دوست نداشته باشند، موضوع را فراموش کرده و باز هم آنرا می خرند. اما این فرض معمولاً فرض درستی نیست.]۱[
د) رویکرد بازاریابی: بر اساس رویکرد بازاریابی، رسیدن به اهداف سازمانی مستلزم شناخت نیازها و خواسته های بازار هدف و مرتفع ساختن آن با رضایتمندی مورد انتظار به صورتی بهتر از رقبا می باشد. در رویکرد بازاریابی، تمرکز بر مشتری و ارزشهای مور نظر آن، مسیر فروش و منفعت است. بر خلاف فلسفه مبتنی بر محصول که شعارش “بساز و بفروش” است، در رویکرد بازاریابی، تأکید بر مشتری بوده و شعار آن “حس کن و به آن جواب بده” می باشد. در این فلسفه، نه تنها به بازاریابی به چشم یک شکارچی نگاه نمی‌شود، بلکه دیدگاه باغبانی است؛ یعنی کار ما پیدا کردن و شکار کردن مشتری مناسب برای محصول تولید شده نیست، بلکه تلاش ما تولید محصول مناسب برای مشتری است.
چشم انداز رویکرد فروش، درون به برو ن است؛ ازکارخانه شروع شده، بر محصولات فعلی کارخانه متمرکز می شود و با بکارگیری نیروی زیادی در بخش معرفی و فرو ش، به فروش سودمندی دست می یابد. در این رویکرد به طور کلی بر چگونگی غلبه بر مشتری توجه می شود. دست یابی به فروش کوتاه مدت و توجه بسیار کم به اینکه چی کسی و برای چه خرید می کند. در مقابل، چشم انداز رویکرد بازاریابی، برون به درون است. رویکرد بازاریابی، از تعریف دقیق بازار شروع شده، بر نیازهای مشتریان متمرکز شده و کلیه فعالیتهایی که بر مشتری تأثیرمی‌گذارد را به صورت یکپارچه در می آورد. در عوض، این روش منجر به روابط ماندگار با مشتریان مناسب بر اساس ارزش مورد نظر مشتری و رضایت او می شود اغلب، پیروی از رویکرد بازاریابی نیازمند کارهایی بیش از پاسخگویی به نیازهای بیان شده و واضح مشتری است. شرکتهای مشتری مدار، مشتریان فعلیشان را عمیقاً مورد تحقیق قرار می دهند تا با خواسته های آنها آشنا شده، ایده های جدید محصول و خدمات را جمع آوری کنند و پیشنهادهای ارتقاء محصولات را بررسی کنند. این شرکتها، وقتی نیازها مشخص بوده و مشتری بداند که واقعاً دنبال چه چیزی است، به نحو مطلوبی اثر بخش هستند.]۱[
ه) رویکرد بازاریابی اجتماعی: رویکرد بازاریابی اجتماعی این سوال را مطرح می کند که آیا در رویکرد صرف بازاریابی تضاذ بین خواسته های کوتاه مدت مصرف کننده و رفاه بلند مدت او مورد چشم پوشی قرارگرفته است یا خیر. آیا شرکتی که به رفع نیازهای کوتاه مدت مشتریان می پردازد، رفاه آنها در دراز مدت را نیز مورد توجه قرار داده است؟ در رویکرد بازاریابی اجتماعی، استراتژی بازاریابی باید طوری تنظیم شود که خوشبختی مصرف کننده و اجتماع را فراهم کرده یا آنرا بهبود بخشد. شرکت باید در در استراتژی بازاریابی خود، تعادلی بین سه موضوع اصلی برقرار کند: منفعت شرکت، خواسته های مشتری و مصلحت جامعه.]۱[
۲-۲-۲-۵ فرایند بازاریابی
بازاریابی فرایندی اجتماعی و مدیریتی است که به وسیله آن، هر فرد نیازها و خواسته های خود را از طریق تبادل ارزش با دیگران برآورده می سازد. به زبانی ساده تر، بازاریابی شامل ایجاد رابطه ای تبادلی و پر ارزش با مشتری است. بنابراین بازاریابی فرایندی است که در آن شرکت برای مشتری ارزش ایجاد کرده و رابطه مستحکمی با او برقرار کند تا بتواند در عوض از مشتری ارزش دریافت کند.
در تصویر ۲-۱ مدلی پنج مرحله ای برای فرایند بازاریابی به تصویر در آمده است. در چهار مرحله اولیه، شرکت سعی در درک مصرف کنندگان، تولید ارزش برای مشتری و ایجاد رابطه ای مستحکم با او دارد. در گام نهایی، شرکت پاداش خود از ایجاد ارزش برای مشتری را کسب می کند. با ایجاد ارزش برای مشتری، شرکت پاداش خود را به شکل فروش، سود و سرمایه ای از جنس رابطه طولانی مدت با مشتری دریافت می‌کند.]۱[

شکل۲-۱ یک مدل ساده از فرایند بازاریابی(فیلیپ کاتلر و گری آمسترانگ، ۲۰۰۸، ص۶)]۱[
برنامه های بازریابی در این که عمدتا بر محصولات خاص و بازار تمرکز دارند با برنامه های استراتژیک متفاوتند. این برنامه ها محور اصلی اجرا و هماهنگی بین فعالیت های مختلف بازاریابی است.

1. 1. 1. حسابداری مالی : آن بخش از حسابداری است که به تشخیص ، ثبت ، طبقه بندی ، تلخیص ، گزارش و تجزیه و تحلیل وضعیت مالی و نتایج عملیات واحد های اقتصادی می پردازد . (ابوالحلاج،۱۳۷۹،۲۷) در این حسابداری ، گزارش‌های مورد استفاده گروه‌های خارج از سازمان مانند سرمایه‌گذاران ، اعتباردهندگان ، مقامات مالیاتی و دیگران تهیه می شود . البته این گزارش‌ها و اطلاعات مندرج در آن مانند سود خالص ، سود هر سهم و نسبت‌های مالی ، مورد استفاده مدیریت نیز قرار می‌گیرد . امّا به طور کلی می‌توان گفت که گزارش‌های حسابداری مالی بدواً برای انجام الزامات و تأمین نیازهای اطلاعاتی برون سازمانی تهیه می‌شود . (مهدوی، ۱۳۸۴،۲۳۲)

      (( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت nefo.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

1. 1. حسابداری مدیریت : آن بخش از حسابداری است که اطلاعات مورد نیاز مدیریت را برای برنامه ریزی ، اداره و کنترل عملیات یک سازمان فراهم می آورد . (ابوالحلاج، ۱۳۷۹، ۲۸) گزارش‌های حسابداری مدیریت برای تأمین نیازهای اطلاعاتی مدیران و مسئولان درون سازمان ، طرح‌ریزی شده است . به طور دقیق‌تر ، این گزارش‌ها برای مسائلی خاص ، تصمیماتی معین و یا وضعیت‌های ویژه ، اطلاعات لازم را تأمین می‌کند . ویژگی دیگر گزارش‌های حسابداری مدیریت تفصیلی بودن آن در مقایسه با گزارش‌های مالی است . ویژگی سوم گزارش‌های حسابداری مدیریت تعدد دفعات تهیه آن در یک دوره مالی است . (مهدوی، ۱۳۸۴، ۲۳۳)

ب – تقسیم بندی بر اساس نوع سازمان

1. 1. حسابداری دولتی^[۷]: حسابداری دولتی شاخه ای از حسابداری است که به شرح اصول ، تشخیص ، ثبت ، تجزیه و تحلیل و گزارش وضعیت مالی و نتایج عملیات مربوط به دولت ، سازمان های دولتی و انجام عملیات بعدی برای پیش بینی صحیح اعتبارات در بودجه کل کشور می پردازد . هم چنین می توان گفت مجموعه عملیاتی است که با توجه به قوانین و مقرات مالی دولت و با رعایت اصول و فنون حسابداری ، اسناد مالی را تنظیم و دفاتر روزنامه ، کل و معین را ثبت نموده و گزارش ها و اطلاعات مالی را استخراج و تجزیه و تحلیل می نماید .

موارد استفاده در حسابداری دولتی با آنچه در حسابداری مالی و انتفاعی مطرح است متفاوت می باشد .

1. 1. حسابداری صنعتی (حسابداری بهای تمام شده^[۸]) : آن بخش از حسابداری است که به تشخیص ، ثبت ، تجزیه و تحلیل و گزارش بهای تمام شده محصولات یا فعالیت های معین می پردازد . این قسم از حسابداری چون نخستین بار در صنعت مورد استفاده قرار گرفت ، بدان حسابداری صنعتی نیز می گویند . در این حسابداری ضمن رعایت استاندارد های پذیرفته شده حسابداری ، فرآیندی را در نظام حسابداری تعبیه نموده است که منطبق با فرایند تولید یا ارائه خدمت می باشد و از این انطباق میزان هزینه های جذب شده در یک واحد خدمت را شناسایی و محاسبه می نماید . استقرار حسابداری بهای تمام شده در واحد ها به نحو موثری می تواند در افزایش کارایی واحد های تولیدی و خدماتی موثر واقع گردد . (ابوالحلاج، ۱۳۷۹، ۳۱)

۲-۳-۳ : مبناهای حسابداری ^[۹]
هدف از بکارگیری مبنای حسابداری انتخاب زمان شناسایی و ثبت درآمدها و هزینه ها در دفاتر حسابداری است . از نقطه نظر حسابداری زمان ثبت درآمدها و هزینه ها از اهمیت قابل ملاحظه ای برخوردار است و می تواند در سیستم حسابداری موثر واقع شود و استفاده از هر مبناء حسابداری دارای تبعاتی می باشد . بطور کلی مبناهای حسابداری به پنج دسته به شرح ذیل تقسیم می گردند :
الف – مبنا نقدی ^[۱۰]
حسابداری نقدی یک سیستم حسابداری است که اساس آن بر دریافت و یا پرداخت وجه نقد استوار است . به عبارت دیگر در سیستم حسابداری نقدی هر گونه تغییر در وضعیت مالی موسسه مستلزم مبادله وجه نقد است . در این سیستم درآمدها و هزینه ها زمانی شناسایی و در دفاتر ثبت می شوند که وجه نقد آنها دریافت و پرداخت گردد . (باباجانی، ۱۳۷۴، ۱۶) در این روش حساب های دریافتنی ، حساب های پرداختنی ، پیش دریافت و پیش پرداخت نداریم . در نتیجه قسمت اعظم رویدادهای مالی در دفاتر ثبت نشده و در صورت های مالی منعکس نمی شود لذا اطلاعات و گزارشات مالی گویا و واقعی به این روش تهیه نمی شود .
اهم محاسن :

1. 1. ثبت و نگهداری حساب در دفاتر و صورت حساب ها ساده و مختصر انجام می گیرد .

1. 1. نیاز کمتری به نیروی انسانی متخصص و مجرب داشته و ضمناً در وقت صرفه جویی می شود .

1. 1. شناخت و اندازه گیری درآمد ها و هزینه ها به سهولت انجام می گیرد .

اهم معایب :

1. 1. عدم انعکاس فعالیت های مالی غیرنقدی در دفاتر و صورت های مالی .

1. 1. عدم ارزیابی جامع از کلیه فعالیت های موسسه بخصوص ارزیابی عملکرد مدیریت .

1. 1. عدم رعایت اصول و موازین حسابداری .

به دلایل فوق صاحب نظران و مجامع حرفه ای حسابداری ، طرح و تنظیم و اجرای سیستم حسابداری به روش نقدی را توصیه نمی کنند . (سیف الهی و کیا مهر، ۱۳۸۹،۲۳)
ب – مبنا نقدی تعدیل شده^[۱۱]
مبنای نقدی تعدیل شده یک روش حسابداری است که به روش حسابداری نقدی شباهت زیادی دارد .
درآمدها در مبنای نقدی تعدیل شده و مانند مبنای نقدی فقط در زمان وصول وجه شناسایی و در دفاتر ثبت می شوند ، لذا این دو مبنا در مورد درآمدها مشابه هم عمل می کنند و تفاوتی با هم ندارند. تفاوت مبنای نقدی تعدیل شده منحصراً در نحوه برخورد یا شناسایی و ثبت هزینه هاست . (باباجانی، ۱۳۷۴، ۲۹)
شرط لازم و کافی برای شناسایی و ثبت هزینه در مبنای نقدی منحصراً پرداخت است و این موضوع موجب اشکالاتی در شناسایی دقیق هزینه و تفکیک آن از سایر پرداخت ها می شود ، زیرا هر پرداختی لزوماً هزینه نیست . به عنوان مثال در قانون محاسبات عمومی کشور چهار نوع پرداخت شامل هزینه ، پیش پرداخت ، علی الحساب و تنخواه گردان پرداخت تعریف شده است . در هر یک از تعاریف مشخصاتی ارائه گردیده که آنها را از هم متمایز می نماید ، با این ترتیب که در نظام مالی ایران پرداخت ها را از یکدیگر تفکیک نموده است استفاده از مبنای حسابداری نقدی کامل در مورد هزینه ها کاربرد قانونی ندارد به همین دلیل مبنای نقدی مختصری اصلاح شده و متناسب با تعریف قانونی هزینه بکار گرفته شده است. در واقع در حسابداری پرداخت ها روشی به کار گرفته شده است که انواع پرداخت ها را از همدیگر منفک می نماید و هزینه که یک پرداخت قطعی است و در قبال کالا یا خدمت پرداخت می شود از سایر پرداخت ها نظیر پیش پرداخت ، علی الحساب و تنخواه گردان پرداخت که از پرداخت های غیر قطعی است و مادام که کالا یا خدمات آنها تحویل نگردیده است از اقلام دارائی محسوب می شوند ، به نحو قابل ملاحظه ای متمایز شده است .
سیستم حسابداری مورد تایید قانون محاسبات عمومی کشور در مورد پرداخت ها یک سیستم نقدی تعدیل شده است لیکن در خصوص شناسایی و ثبت دریافت ها کاملاً نقدی است . به عبارت ساده تر ثبت و شناسایی هزینه یا خرج طبق قانون محاسبات عمومی کشور مستلزم تحقق دو شرط لازم و کافی به شرح زیر است :
الف – تحویل کالا یا انجام خدمت .
ب – پرداخت به صورت قطعی .
عدم تحقق هر یک از شرایط فوق مفهوم هزینه ها را تغییر خواهد داد . به عنوان مثال اگر کالا تحویل گردد و یا خدمت انجام شود لیکن پرداخت صورت نگیرد هیچ هزینه ای شناسایی نمی شود . بنابراین انعکاسی در دفاتر نیز نخواهد داشت . حال تصور کنید پرداخت انجام شود لیکن کالا یا خدمت تحویل نگردد ، در این حالت چون پرداخت در قبال تحویل کالا یا انجام خدمت صورت نگرفته است نوع دیگری از پرداخت ها تحقق یافته است که در ماده ۲۸ قانون محاسبات عمومی کشور عنوان پیش پرداخت را به خود اختصاص داده است . با این ترتیب مفهوم هزینه در قانون محاسبات عمومی کشور عبارت است از بهای پرداخت شده کالایی که تحویل شده و یا خدمتی که انجام گرفته است . این مفهوم هزینه با سیستم حسابداری نقدی تعدیل شده سازگار است . (باباجانی، ۳۴،۱۳۷۴)
به طور کلی در این روش حساب های دریافتنی ، حساب های پرداختنی ، پیش دریافت نداریم ولی حساب های پیش پرداخت ، علی الحساب ، و تنخواه گردان پرداخت داریم . (سیف الهی و کیا مهر، ۳۱،۱۳۸۹)
ج – مبنا تعهدی^[۱۲]
در مبنای تعهدی زمان تحصیل و یا تحقق درآمد هنگامی است که درآمد به صورت قطعی تشخیص می شود و یا بر اثر ارائه خدمات حاصل می گردد ، لذا زمان وصول وجه در این روش مورد توجه قرار نمی گیرد بلکه زمان تحصیل و یا تحقق درآمد در شناسایی و ثبت درآمد اهمیت دارد. هم چنین مبنای شناسایی و ثبت هزینه ها زمان ایجاد و یا تحقق هزینه هاست . به بیانی دیگر زمانی که کالائی تحویل می گردد و یا خدماتی انجام می شود ، برای موسسه معادل بهای تمام شده کالای تحویلی یا خدمت انجام یافته بدهی قابل پرداخت ایجاد می شود . برای ثبت این واقعه مالی بایستی بهای تمام شده کالا یا خدمت را از یک طرف به بدهکار حساب هزینه و از طرف دیگر همان مبلغ را به بستانکار حساب اسناد هزینه پرداختی که یک حساب بدهی است منظور می نمائیم . بدیهی است بدهی ایجاد شده ناشی از تحویل کالا یا انجام خدمات زمانی از دفاتر حسابداری حذف می شود که وجه آن پرداخت گردد . (باباجانی،۱۳۷۴ ،۴۰)
برخی از منتقدان در برابر گزارشگری مالی تعهدی برای واحد های دولتی ، استدلال می کنند که هدف واحدهای دولتی سود آوری نیست . بنابراین سود معیار مناسبی برای سنجش عملکرد آن ها به شمار نمی رود و در نتیجه ساختار مالی مبتنی بر حسابداری تعهدی برای دولت مناسب نیست . در بخش دولتی سرمایه در گردش ، شاخص توانایی ادامه فعالیت نیست و این موضوع با تمایل مجلس برای ادامه تخصیص اعتبار در ارتباط است و ظرفیت های انتخاب ، برای دولت نامربوط است . (وکیلی فرد و نظری، ۱۱۴،۱۳۹۱)
اهم محاسن :

1. 1. ارزیابی عملکرد مدیریت و هم چنین تهیه اطلاعات مفید برای مدیران و مسئولین در جهت اخذ تصمیمات صحیح ، منطقی و عقلایی .

1. 1. افزایش ضریب کنترل و نظارت بر پیشرفت عملیات و برنامه ها ، در نتیجه اظهارنظر دقیق و کامل توسط حسابرسان نسبت به فعالیت های منعکس شده در دفاتر که موجب افزایش ضریب بودجه ای کنترل می گردد .

1. 1. ارقام مندرج در بودجه سال بعد با مبنایی صحیح تر و دقیق تر تهیه و تنظیم و ارائه می گردد .

اهم معایب :