(۳-۱۳)

۳-۲-۲-۴-طول ورودی برای رژیم جریان کف آلود یا انتقالی

( اینجا فقط تکه ای از متن فایل پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

در صورتی که شرایط ایجاد رژیم های جریان ذکر شده در قسمت های قبل اتفاق نیفتد، رژیم جریان لخته ای^[۳۴] است. در ورودی لوله ها ممکن است بر اثر آشفتگی، قبل از ایجاد رژیم جریان لخته ای، یک رژیم جریان انتقالی به وجود آید. به این رژیم جریان کف آلود^[۳۵] گفته می­ شود. با بهره گرفتن از رابطه زیر می­توان حداکثر طولی از ورودی لوله را که در آن رژیم جریان کف­آلود اتفاق میفتد محاسبه کرد.
(۳-۱۴)
به طوری که حداکثر طولی از ورودی لوله است که در آن رژیم جریان کف آلود اتفاق میفتد. به این ترتیب اگر فاصله نقطه ای از لوله که می­خواهیم رژیم جریان را برای آن مشخص کنیم تا ورودی لوله از این طول کمتر باشد رژیم جریان کف آلود و در غیر این صورت لخته ای است.
به این ترتیب نقشه رژیم های جریان حاصل از کار تیتل و همکارانش به صورت زیر به دست می ­آید. آن ها این نقشه را برای مخلوط آب و هوا در دمای ۲۵ درجه سانتیگراد و فشار ۱۰ نیوتن بر سانتیمتر مربع که در یک لوله به قطر ۵ سانتیمتر جریان داشت رسم کردند.

شکل ۳- ۲: نقشه رژیم جریان برای مخلوط آب و هوا در دمای ۲۵ درجه سانتیگراد و فشار ۱۰ نیوتن بر سانتیمتر مربع در یک لوله به قطر ۵ سانتی متر (Taitel et al. 1980)

۳-۳- محاسبه خواص سیالات

در این تحقیق محاسبات خواص سیالات بر اساس ترکیب آن ها انجام گرفته است. بنا بر این به عنوان بخشی از مدل چاه، محاسبات تبخیر آنی^[۳۶] بر اساس معادله حالت پنگ و رابینسون (Peng and Robinson 1976) انجام گرفته است. چگونگی انجام محاسبات فلش را در منابع مختلف مربوط به خواص سیالات می­توان یافت. (Brill and Beggs 1991, Danesh 1998) در شکل صفحه بعد فلو چارت محاسبات فلش نشان داده شده است.
شکل ۳- ۳: فلو چارت محاسبات تبخیر آنی
بله
خیر
شکل ‏۰‑۱
برای محاسبه خواص شبه جزء^[۳۷] در ترکیب از رابطه تصحیح شده ریاضی و دابرت(Riazi and Daubert 1987) استفاده شده است. پس از اینکه با بهره گرفتن از محاسبات تبخیر آنی ضرایب تراکم پذیری مایع ( ) و گاز ( ) به دست آمدند ، چگالی فاز مایع و گاز به ترتیب از رابطه­ های زیر محاسبه می­ شود.
(۳-۱۵)
(۳-۱۶)
در معادله بالا و به ترتیب چگالی مایع و گاز هستند که برحسب به دست می­آیند. فشار بر حسب است. و به ترتیب جزء مولی جزء در مایع و گاز هستند. دما بر حسب کلوین و جرم ملکولی جزء بر حسب است. ثابت جهانی گازهاست که با توجه به سایر پارامتر های معادله باید با واحد در معادله قرار بگیرد و مقداری برابر با دارد.
در این تحقیق گرانروی سیالات چاه با بهره گرفتن از روش لورنز-بری-کلارک ( LBC ) محاسبه می­ شود. (Lohrenz et al. 1964) کشش بین سطحی نیز از رابطه ویناگ و کتز (Weinaug and Katz 1943) محاسبه شده است.

فصل چهارم: مدل جدید چاه و شبیه سازی

۴-۱- مقدمه

برای مدلسازی جریان در یک چاه لازم است معادلات حاکم بر سیستم به دست آورده شوند. این معادلات شامل معادلات موازنه جرم، موازنه مومنتم و موازنه انرژی هستند. در مدلسازی جریان چند فازی در یک چاه تعداد پارامترهای مجهول بسیار زیادند. از مهمترین پارامترهای مجهول می­توان به سرعت، ترکیب، گرانروی و کشش سطحی برای هر فاز و ماندگی مایع، فشار و دما در هر نقطه از سیستم اشاره کرد. به دست آوردن هر کدام از این پارامترهای مجهول نیز مستلزم محاسبه تعداد بسیار زیادی مجهولات دیگر است که مسأله را بسیار پیچیده می­ کند. بنابر این برای به دست آوردن این تعداد زیاد مجهول لازم است تعداد زیادی معادله به صورت همزمان حل شوند. در این فصل جزئیات مدل ارائه شده در این پزوهش از جمله هندسه چاه، روند حل مسأله ، معادلات به کار گرفته شده و شرایط مرزی سیستم توضیح داده می­شوند.

۴-۲- هندسه سیستم

سیستم مورد نظر برای مدلسازی یک چاه عمودی است که مخزن هیدروکربنی را به سطح زمین مرتبط می­ کند. گاز مربوط به فرایند فرازآوری نیز از نقطه ای در مسیر جریان سیال از مخزن به سطح به درون چاه تزریق می­ شود. عمق مبنا در این مسأله نقطه انتهای چاه در مخزن در نظر گرفته شده است و چاه در راستای محور تا سطح زمین امتداد می­یابد. به منظور انجام محاسبات به صورت عددی، چاه در جهت محور به به قسمت­ های کوچکتر شبکه^[۳۸] بندی شده است. در شکل زیر می­توانید هندسه چاه را مشاهده کنید.
عمق مبنا
گاز
مخزن
z
شکل ۴- : شکل و نحوه بلوک بندی چاه

۴-۳- معادلات حاکم بر سیستم

معادلات حاکم بر سیستم شامل معادلات موازنه جرم، موازنه مومنتم، موازنه انرژی و روابط مربوط به تعادل بخار-مایع هستند. در فصل قبل محاسبات تعادل بخار-مایع و معادلات محاسبه خواص سیالات چاه توضیح داده شدند. در ادامه سایر معادلات حاکم بر سیستم در مدل ارائه شده توضیح داده می­شوند.

۴-۳-۱-موازنه جرم

روند به دست آوردن معادله موازنه حاکم بر یک سیستم به طور خلاصه در زیر آمده است.
یک المان به عنوان نماینده سیستم انتخاب کنید.
بر روی المان معادله موازنه مورد نظر را بنویسید.
مقدار تجمع در سیستم = مقدار مصرف – مقدار تولید + مقدار خروجی – مقدار ورودی
معادله مرحله قبل را تقسیم بر حجم المان کنید.
از دو طرف معادله حد بگیرید و حجم المان و اختلاف زمان را به سمت صفر میل دهید.
از فرمول مشتق استفاده کنید و معادله را به یک معادله دیفرانسیل تبدیل کنید.
در صورتی که معادله کمکی وجود دارد، معادله کمکی را در معادله دیفرانسیل به دست آمده استفاده کنید.
معادله دیفرانسیلی که به این ترتیب به دست می ­آید در مرحله بعد می ­تواند با به کار بردن مقدارهای مرزی و اولیه از روش تحلیلی یا عددی حل شود. با دنبال کردن روند بالا برای جریان دو فازی در چاه در حالت پایدار^[۳۹] برای هر فاز یک معادله موازنه جرم به صورت زیر به دست می ­آید.
(۴-۱)
(۴-۲)
معادله (۴-۱) برای فاز مایع و معادله (۴-۲) برای فاز گاز است. همان طور که در معادلات بالا قابل مشاهده است در دو معادله جمله اول سمت چپ نشان دهنده تغییر جرم به دلیل تغییر چگالی، سرعت و ترکیب فاز است. جمله دوم و سوم به ترتیب نشان دهنده جرم ورودی از مخزن و جرم ورودی از نقطه تزریق گاز است. آخرین جمله سمت راست که مربوط به آهنگ (نرخ) انتقال جرم بین فاز مایع و گاز است در دو معادله مقداری مساوی ولی با علامت مخالف دارد. معادلات برای سیستم چاه در حالت پایدار نوشته شده اند و در معادله کلی مقدار مایع و گاز ورودی از مخزن و مقدار مایع و گاز ناشی از گاز تزریقی نیز در نظر گرفته شده اند. جمله­های مربوط به جرم ورودی از مخزن فقط برای بلوک های در ارتباط با مخزن نوشته می­شوند و جملات مربوط به جرم ورودی توسط گاز تزریقی فقط برای بلوکی که گاز در آن تزریق می­ شود در نظر گرفته می­ شود.
همجنین معادله موازنه جرم برای جزء از ترکیب در مخلوط گاز و مایع به صورت زیر به دست می ­آید.
(۴-۳)
در معادله (۴-۳) به دلیل این که موازنه جرم برای فاز مایع و گاز به طور همزمان نوشته شده است، جمله مربوط به انتقال جرم بین دو فاز حذف می­ شود.

۴-۳-۲-موازنه مومنتم

با به کار گیری روند شرح داده شده در قسمت قبل می­توان معادله دیفرانسیل موازنه مومنتم در سیستم را به شکل زیر به دست آورد.

۰

۰

۷۷۴٫۹۰۲۶

۸۰۸٫۰۸۴۹

۸۲۵٫۴۱۱۵

۸۶۱٫۰۸۳۴

شکل ۵- : نمودار پروفایل فشار برای چهار حالت تزریق نیتروژن در عمق­های ۲۴۶۱، ۳۱۱۷، ۳۴۴۵ و۴۱۰۱ فوت

( اینجا فقط تکه ای از متن فایل پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

با توجه به جدول و نمودار بالا مشخص است که تزریق گاز در عمق های بیشتر باعث کاهش افت فشار در طول چاه می­ شود. هر چقدر گاز در عمق پایین تری از چاه تزریق شود، ماند مایع را در طول بیشتری از چاه تحت تأثیر قرار می­دهد. به این ترتیب با تزریق گاز در عمق­های پایین تر چگالی ستون سیال برای ارتفاع بیشتری از طول چاه کاهش می­یابد. در نتیجه افت فشار ناشی از وزن سیال کاهش پیدا می­ کند و عملکرد فراز آوری بهبود می­یابد. در طراحی سیستم فراز آوری با گاز برای چاه های نفت معمولاً تا ته چاه شیرهای فرازآوری نصب می­شوند. این شیرها به این دلیل نصب می­شوند که در صورتی که با ادامه تولید از چاه فشار مخزن کاهش یابد، امکان تزریق از عمق های پایین تر وجود داشته باشد.

۵-۲-۲- بررسی تأثیر پارامتر­های مختلف فرازآوری با گاز بر افزایش تولید چاه

در قسمت قبل تأثیر تغییر پارامتر های مختلف فرازآوری با گاز بر توزیع فشار در چاه بررسی شد. از آن جا که در عملیات فرازآوری با گاز هدف اصلی افزایش دبی تولید نفت است لازم است به صورت مستقل تأثیر این پارامتر ها بر میزان تولید از مخزن نیز بررسی شود. به منظور مطالعه تأثیر این پارامتر ها بر میزان تولید از مخزن، مدل چاه ارائه شده با یک مدل مخزن جفت شد. در مدل مخزن فرض شده است تغییرات دبی تولید نسبت به تغییرات افت فشار مخزن خطی است. مقدارهای مرزی استفاده شده برای اجرای برنامه در این حالت فشار سر چاه، دمای مخزن و فشار در مرز بیرونی ناحیه تخلیه چاه^[۴۵] هستند. مشخصات سیستم چاه و مخزن به صورت زیر است.
جدول ۵- : مشخصات سیستم چاه و مخزن

طول چاه (m)

قطر داخلی لوله مغزی (m)

زبری لوله (m)

گرادیان زمین گرمایی ()

فشار سر چاه (bar)

دمای ته چاه
(K)

اندیس تولید^[۴۶] مخزن ()

عمق تزریق گاز (m)

۲۰۰۰

۰٫۱۲

۱۵٫۲۴E-5

۰٫۰۲۹

۲۷٫۵

۳۶۳

۰٫۵۱۸

۱۰۵۰

۵-۲-۲-۱- تأثیر ترکیب گاز تزریقی بر دبی تولید چاه

همان طور که در قسمت ۵-۲-۱-۱ مشاهده شد، ترکیب گاز تزریقی در فرازآوری با گاز بر روی پروفایل فشار در چاه تأثیر قابل توجهی دارد. به این ترتیب با فرض ثابت بودن فشار سر چاه، با کاهش افت فشار چاه بر اثر تزریق گاز به درون لوله مغزی، فشار ته چاه نیز کاهش می­یابد. با کم شدن فشار ته چاه اختلاف فشار چاه و مخزن افزایش می­یابد. این اختلاف فشار بیشتر نیروی لازم را برای تولید مقدار بیشتری سیال از مخزن فراهم می­ کند و دبی تولید از چاه افزایش می­یابد. در شکل زیر نمودار تغییرات دبی تولید با افزایش نرخ تزریق گاز برای گازهای مختلف رسم شده است.
جدول ۵-: دبی تولید در نرخ­های متفاوت تزریق گاز برای گازهای مختلف

دبی تزریق گاز
( )

دبی تولید نفت ( )

۰

۰

۶۷۲٫۲۲۷۵

۸۶۱٫۰۸۳۴

۷۰۲٫۱۱۰۵

۸۴۰٫۵۴۱

شکل ۵- : نمودار پروفایل فشار چاه برای چهار حالت بدون فرازآوری با گاز، فراز آوری با نیتروژن، کربن دی اکسید و گاز دودکش

(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

با توجه به جدول و نمودار مشاهده می­ شود که در فراز آوری با گاز با بهره گرفتن از نیتروژن کمترین افت فشار در طول چاه اتفاق می­افتد. عملکرد گاز دودکش نیز در فرایند فراز اوری با گاز بسیار مناسب است و نمودار افت فشار گاز دودکش از نمودار گاز نیتروژن فاصله قابل توجهی ندارد. به دلیل اینکه تهیه گاز دودکش در بسیاری از مخازن به راحتی می ­تواند در دسترس باشد این نتیجه بسیار حائز اهمیت است. گاز کربن دی اکسید عملکرد خوبی در فرایند فراز آوری با گاز نشان نداده است و نمودار افت فشار آن تفاوت زیادی با حالتی که هیچ گازی تزریق نشود ندارد. نتایج خوب به دست آمده برای گاز نیتروژن می ­تواند به دلیل چگالی کم آن باشد. به وزن کم این گاز نسبت به سایر گازها، با تزریق نیتروژن به درون ستون سیال داخل لوله مغزی، وزن ستون سیال نسبت به سایر گازها بیشتر کاهش می­یابد و افت فشار ناشی از وزن ستون سیال کاهش پیدا می­ کند. بخش زیادی از ترکیب گاز دودکش نیز از نیتروژن تشکیل شده است. بنابر این گاز دودکش نیز از خود خواص مشابهی نشان می­دهد. از طرفی گاز کربن دی اکسید نسبت به سایر گازها سنگین است. از این رو استفاده از آن در عملیات فراز آوری با گاز منطقی به نظر نمی­رسد.
در نمودار بعد مقایسه بین گاز نیتروژن، گاز کربن دی اکسید و گازهای هیدروکربنی صورت گرفته است.
شکل ۵- :پروفایل فشار چاه برای پنج حالت بدون فرازآوری با گاز، فراز آوری با متان، گاز جداکننده، کربن دی اکسید و نیتروژن
در نمودار بالا مشخص است که عملکرد گاز نیتروژن نسبت به سایر گازها بسیار بهتر است. در میان گازهای هیدروکربنی فقط گاز جداکننده عملکرد قابل قبولی دارد. افت فشار برای گاز متان و دی اکسید کربن زیاد است و نمودار توزیع فشار آن ها به نمودار افت فشار در حالتی که گاز تزریق نمی­ شود نزدیک است.

۵-۲-۱-۲- تأثیر دمای گاز تزریقی بر پروفایل فشار

در قسمت قبل مشاهده شد که گاز نیتروژن بهترین عملکرد را در فراز آوری با گاز دارد. به منظور بررسی تأثیر دمای گاز تزریقی بر وضعیت توزیع فشار در چاه، در شکل ۵-۵ نمودار افت فشار برای حالت هایی که گاز نیتروژن با دما های مختلف به درون چاه تزریق شود رسم شده است. باید توجه داشت که فرض بر این است که گاز تزریقی در عمق تزریق با یک گرمکن ته چاهی به دمای مورد نظر رسیده است. شرایط تزریق همان شرایط جدول ۴-۲ است و فقط دمای گاز تزریقی تغییر داده شده است. در شکل ۵-۴ توزیع دما در چاه در سه حالت مختلف از نظر دمای گاز تزریقی دیده می­ شود.
شکل ۵- : نمودار پروفایل دما برای سه حالت تزریق نیتروژن در دمای ۳۵۰، ۵۵۰ و ۷۵۰ کلوین
در نمودارهای بالا گاز نیتروژن به ترتیب با دمای ۳۵۰، ۵۵۰ و ۷۵۰ کلوین به درون لوله مغزی تزریق شده است. نمودارهای توزیع فشار از ته چاه تا نقطه تزریق بر هم منطبق هستند اما در نقطه تزریق، گاز تزریقی که دمای بیشتری نسبت به سیال درون چاه دارد، با سیال درون چاه مخلوط می_­شود و دما کل مخلوط را بالا می­برد. همان طور که از شکل مشخص است دمای مخلوط گاز تزریقی و سیال چاه در حالتی که دمای نیتروژن تزریقی بیشتر باشد، بیشتر است.
در سه حالت بالا میزان گاز تزریقی در شرایط استاندارد مساوی است. بنابر این با محاسبه افت فشار در چاه در این سه حالت تأثیر عامل دمای گاز تزریقی بر توزیع فشار در چاه مشخص می­ شود. در جدول۵-۳ و شکل ۵-۵ افت فشار برای این سه حالت با یکدیگر مقایسه شده اند.
جدول ۵- : پروفایل فشار برای سه حالت تزریق نیتروژن در دمای ۳۵۰، ۵۵۰ و ۷۵۰ کلوین

عمق

فشار (psia)

(m)

(ft)

۳۵۰ K

۵۵۰ K

۷۵۰ K

۱۹۵۰

۶۳۹۷٫۶۳۸

۱۹۶۷٫۹۰۷

۱۹۶۷٫۹۰۷

۱۹۶۷٫۹۰۷

۱۸۵۰

۶۰۶۹٫۵۵۴

۱۸۸۵٫۶۰۵

۱۸۸۵٫۶۰۵

۱۸۸۵٫۶۰۵

۱۷۵۰

۵۷۴۱٫۴۷

GADSORBANT

۱۲۴/۰

۰۰۰/۱

TIME

جدول (۴-۱۱ ). آماره‌‌های بدست آمده با روش (MLR) را برای دسته تست و آموزش نشان می دهد
(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت nefo.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

MSE

R Square

Group

Method

۰۳۳۲۸۲/۰

۸۲۸/۰

آموزش

MLR

۰۳۶۴۰۶/۰

۹۵۶/۰

تست

نتیجه‌گیری و پیشنهادات

در بین مدل های ریاضی بیان شده مشخص شد که بجزء مدل آدامز- بوهارت بقیه مدل­ها مطابقت خوبی با نتایج آزمایشگاهی دارد.
در مدل های ریاضی جذب در هر یک از ستون­ها باید بطور جداگانه بررسی شود برای هر ستون با ارتفاع مشخص باید چهار مدل ریاضی بررسی شود. این در حالی است که مدلسازی با بهره گرفتن از نرم­افزار سیستم استنتاج فازی – عصبی و شبکه MLR این قابلیت را دارد که تمامی ستون ها با ارتفاع های متقاوت را بطور همزمان بررسی نماید و به نتیجه برسد و نتیجه این بررسی حاکی از آنست که مدل استنتاج فازی – عصبی مطابقت خوبی با نتایج آزمایشگاهی دارد و مدل MLR مطابقت خوبی با نتایج ندارد و بطور کلی مدل استنتاج فازی – عصبی و مدل های ریاضی نشان دهنده آن است که با افزایش ارتفاع جاذب در ستون های جذب مقدار جذب بهتری صورت می گیرد. و همچنین پیشنهاد می‌شود هر چه زمان نمونه گیری از ستون ها کمتر باشد (به جای سی دقیقه هر بیست دقیقه) نمونه گیری شود و غلظت اولیه (C₀) کمتر باشد. نتایج دقیق­تری بدست می ­آید و ضریب جذب به ۵۳% می‌رسد.

فهرست منابع

منابع فارسی

[۸] شهبازیان،ش،. (۱۳۸۱)، تشخیص نوع و خلوص روغنهای خوراکی مایع به وسیله GC و روش های کمومتریکس ، پایان نامه درجه دکتری داروسازی، دانشگاه علوم پزشکی تهران.
[۹] ریاحی، س،. (۱۳۷۶)، مدلسازی کمومتریکس حلالها برای پیش بینی فعالیت آنزیمها، پایان نامه کارشناسی ارشد، دانشگاه شهید باهنرکرمان.

[۵۰] حسینی، ع،. (۱۳۹۱)، مطالعه تجربی و نظری دینامیک جذب سطحی آمونیاک بوسیله کربن فعال، پایان نامه کارشناسی ارشد، دانشکده مهندسی شیمی، دانشگاه آزاد اسلامی واحد تهران جنوب.

منابع لاتین

[۱] L.Liberti,A.Lopez , (1995), Ammonium and phosphorous Removal from waste water using clinopti lolite : A review of the Rim-nat process , Natural Zeolites , New York USA.
[۲] G.M.Masters,(1991), Introduction to Enviroumental Engineering and science, prentice – Hall International , New York USA.
[۳] G.Tchobanoglus,(1979), Was te water Engineering : treatment, Disposal + Reuse , Metealfe + Eddy, Inc , MC Graw – Hill , New York USA.
[۴] M.S.Celik , B.Ozdmir ,(2001), Removal of Ammonia by Natural clay minerals using fixed and fludized bed column Reactors. Water sience and technology: Water supply .
[۵] Roy A.H ,(1997), Activated – carbon systems for seperation of liquids , Hand Book of seperation technique for chemical Engineers.

برای متخصصین بازاریابی که در یک محیط با تکنولوژی سطح بالا کار می کنند، یکی از ابعاد حیاتی این است که آیا تکنولوژی نهفته در محصولات این نوع سازمان ها، الزامات منحصر به فرد در بازاریابی ایجاد می‌کند و یا این ماهیت اثر کمی بر مدیریت بازاریابی خواهد داشت.

( اینجا فقط تکه ای از متن پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

دو نویسنده‌ای که در این زمینه بسیار کار کرده‌اند: ویلیام دیویدو(Davidow, 1986, Davidow, 1988) و رجیس مک‏کنا (McKenna, 1985) می باشند. نقش اصلی دیویدو این بوده است که وی به صورت نتیجه بخشی نیاز به بکارگیری اصول بازاریابی -فراتر از یک مفهوم- را در مدیریت محصولات با تکنولوژی سطح بالا نشان داده است.
گرچه وی به صورت مشخصی نشان می دهد که چگونه بازاریابی در این زمینه بکار گرفته می شود، محدودیت کار وی در این است که چیزی بیش از ساختارهای موجود در بیشتر متون استاندارد بازاریابی اضافه نمی‏کند.
اما در طرف دیگر مک کنا بر استراتژی ها و تاکتیک های ارتباطی لازم برای این نوع محصولات متمرکز می‌شود. وی مدل‌ها و پیشنهادات متقاعدکننده ای ارائه می‌کند اما با این تمرکز، خود را تا حدی محدود می‌کند.
۲-۶-۳- رویکرد اقتضایی به بازاریابی محصولات با تکنولوژی سطح بالا
تئوری اقتضایی بیان می کند یک مجموعه استراتژی های جهانی وجود ندارد که برای همهی کسب و کارها یا سازمانها بهینه باشد و در نتیجه، شرایط و بافت‌های محیطی مختلف نیازمند طراحی استراتژی‌های متفاوت می‏باشند. این چارچوب نظری به نسبت تحلیل موردی، نتایجی به بار می آورد که به طیف وسیع تری از موقعیت ها قابل تعمیم است (Bahrami and Evans, 1989).
چارچوب اقتضایی به طور گستردهای پذیرفته شده و در مطالعات تجربی بسیاری در حوزهی مدیریت استراتژیک و استراتژی بازاریابی به کار گرفته شده است(Buzzel and Gale, 1987, Hambrick and Lei, 1985, Harrigan, 1980, Harrigan, 1983). این رویکرد بیان می کند که اگرمحصولات مبتنی بر تکنولوژی سطح بالا با سطح پایین واقعاً با یکدیگر تفاوت دارند، این تفاوتها منشعب از مشخصه‌ های صنعت و بازار است. به علاوه، این چارچوب پیشنهاد می کند که در چنین وضعیتی، برای بقا و رشد در بازار، استراتژیهای بازاریابی متفاوتی برای محصولات با تکنولوژی سطح بالا باید طراحی و استفاده شود. گاردنر و دیگران بر مبنای چارچوب اقتضایی تلاش کردند ارتباط عامل تکنولوژی را با عوامل محیط صنعت، ارزیابی های مصرف‏کننده، استراتژی های بازاریابی، و موفقیت محصول برقرار سازند(Gardner et al., 2000).
گام اول در رویکرد اقتضایی، توسعه‌ی یک دسته‌بندی مناسب برای محصولات است. محصولات با تکنولوژی مختلف، تحت تأثیر شرایط محیطی قرار می‌گیرند و در نتیجه، باید به طور متفاوتی بازاریابی شوند. تکنولوژی محصول، یک مفهوم دو بعدی است که شامل میزان تغییرات مورد نیاز برای تولیدکننده جهت ساخت و فروش محصول و میزان تغییرات مورد نیاز توسط مشتری جهت خرید، نصب و استفاده از محصول می‌باشد. تحقیقات نشان می‌دهد که تغییرات مورد نیاز توسط مصرف کننده متناسب با سطح تکنولوژی محصول بالا می‌رود (Ellen et al., 1991, Higgins and Shanklin, 1992, Schein, 1985).
همانطور که پیشتر اشاره شد، کوپر و کلاین اشمیت بیان کردند که محصولات با تکنولوژی سطح بالا برای موفقیت در بازار باید مزایای منحصر بفردی را به مصرف کننده عرضه کنند (Cooper and Kleinschmidt, 1990). علاوه بر این، روسیتر و پرسی بیان می کنند که هر چه سطح تکنولوژی بالاتر باشد، سطح درگیری مصرف‏کننده با محصول بیشتر است (Rossiter and Percy, 1997). این مطلب، با ادبیات پیشین که بیان می‏کرد سطح ریسک درک شده با سطح تکنولوژی محصول افزایش می یابد، سازگار است(Davis et al., 1989, Gatignon and Robertson, 1989, Leonard-Barton and Kraus, 1985, Moriarty and Kosnik, 1989). گاردنر و دیگران در این زمینه بیان می کنند که خرید یک محصول با تکنولوژی سطح بالا معمولاً در یک وضعیت درگیری بالا^[۱۹] انجام می‌شود که نوعاً مستلزم جستجوی حیطه‌ی وسیع‌تری از اطلاعات و ارزیابی دقیق مورد به مورد محصول می‌باشد(Gardner et al., 2000).
۲-۶-۴-مسائل بازاریابی محصولات با تکنولوژی سطح بالا
مدیریت بازاریابی محصولاتی که این ویژگی ها را دارند نیازمند توجه ویژه به برخی مسائل است. چنین مسائلی در صنایعی که در آنها محصولات با تکنولوژی سطح بالا وجود دارند مشاهده می شود. در این بخش، این مسائل به صورت چارچوبی از مضامین نوظهور برای ایجاد پارادایم های بازاریابی تکنولوژی سطح بالا ارائه می‏شود. در ابتدا، با کشف مسائل و مشکلات درونی سازمان که از محیط سازمانی بسیار تکنیکی استخراج می شود، و سپس، مسائل و مشکلات خارجی که از ویژگی های کلیدی دیگر محصولات با تکنولوژی سطح بالا نشأت می‏گیرند. این مضامین به صورت تیتروار در جدول شماره ۲-۳ نمایش داده شده اند(Meldrum, 1995). گرچه این موارد منحصر بفرد و مجزا نیستند، اما ساختاری را برای مطالعهی سیستماتیک موضوع فراهم می کنند.
جدول شماره ۲-۳: مضامین نوظهور در بازاریابی محصولات با تکنولوژی سطح بالا

مسائل داخلی

مسائل خارجی

فریبندگی تکنولوژی
چرخه عمر تکنولوژی

اعتبار

• • تکنولوژی

• • تأمین کننده

استانداردها

• • محصول

• • سازمان

جایگاه سازی تکنولوژی
زیرساخت ها

• • تکنولوژی

• • بازار

۲-۶-۴-۱-مسائل داخلی

1. 1. فریبندگی تکنولوژیکی^[۲۰]

یکی از اولین مسائل و مشکلاتی که یک مدیر بازاریابی در یک محیط با تکنولوژی سطح بالا با آن مواجه می‏شود این است که تکنولوژی سازمان بتواند محصولی تولید کند که برای بازار هدف مناسب باشد. نکته حیاتی در این میان، مدیریت مناسب واسط بازاریابی و تکنولوژی^[۲۱] است. متأسفانه به طور کلی برقراری این رابطه، بسیار دشوار است.
تمایل به تکنولوژیست ها در سازمان های با تکنولوژی سطح بالا به همراه گرایش طبیعی به بهبود مستمر در عملکرد تکنولوژی، این مسأله را تقویت می کنند. به طور مشابه، بودجه ریزان تحقیق و توسعه، غالباً با درخواست وجه بر مبنای بهبود عملکرد به جای آزمودن پتانسیل بازار مواجه اند.
همانگونه که قابل انتظار است، یک محیط کاری مملو از متخصصان فنی و تکنسین ها، پتانسیل بالایی برای فریبندگی تکنولوژی ایجاد می کند. فریبندگی در این شکل شامل ارتقای تکنولوژی در درون سازمان بدون توجه به واقعیتهای بازار هدف و مخاطبان می شود. پیشرفتهای موفقیت آمیز زمانی بدست می آید که مدیران بازاریابی، فریبندگی تکنولوژی را تشخیص داده و بتوانند دغدغه های بازاریابی را به گونهای برجسته نمایند که تصمیم گیری‏ها ضمن توجه به قابلیت های تکنولوژیکی، با فرصت های واقعی بازار منطبق باشند.

1. 1. چرخه عمر تکنولوژی

مدیران بازاریابی، علاوه بر توسعه محصولاتی که پتانسیل فروش فوری دارند، لازم است برنامهای برای محصولات آتی نیز داشته باشند. علاوه بر رویکردها و مفاهیم معمول از قبیل تقسیم بازار، تحلیل نقاط قوت، ضعف/ فرصت، تهدید و مدلسازی پورتفولیو، ایدهی چرخهی عمر تکنولوژی هم کمک مفیدی به فرایند تصمیم گیری می کند. با وجود اینکه این مبحث به عنوان یک مفهوم کلی مدت هاست که مطرح شده است، باز هم اغلب با چرخه عمر محصول اشتباه گرفته می شود. با این حال مفهوم “منحنی S تکنولوژی^[۲۲]” که توسط فوستر مطرح شده (Foster, 1991)، می‏تواند برای بازاریابی محصولات با تکنولوژی سطح بالا نکات مهمی را به همراه داشته باشد و موجب بهبود واسط‏های بازاریابی داخلی شود.