جدول ۴-۵- قابلیت کاربرد مجدد کاتالیزور I) ) (3%) Co/VPO 78
جدول ۴-۶- بررسی اثر تغییر نسیت اکسید کننده به ماده اولیه در واکنش اکسیداسیون بنزیل الکل توسط TBHP 79
جدول ۴-۷- بررسی اثر تغییر دما در واکنش اکسیداسیون بنزیل الکل توسط TBHP 80
چکیده
ساخت و ارزیابی کاتالیزور وانادیل پیرو فسفات حاوی کبالت (Co-VPO) و کاربرد آن در اکسیداسیون انتخابی الکل ها
توسط: مطهره نور محمد بیگی
در این پایان نامه، کاتالیزور وانادیل پیرو فسفات حاوی درصدهای مختلف وزنی کبالت با بهره گرفتن از روش تلقیح Impregnation)) ساخته شده و کاتالیزور بهینه VOHPO₄-0.5H₂O شامل ۳ درصد وزنی از کبالت شناسایی شد. ساختار کاتالیزور از طریق تکنیک هایی همچونXRD ،SEM و TG/DTA/DSC شناسایی شده است. سپس اکسایش بنزیل الکل در مجاور اکسنده ی ترشیو بوتیل هیدرو پراکساید (TBHP) در حلال استو نیتریل مورد مطالعه قرار گرفت. برای آنالیز محصولات شیمیایی، از دستگاه کروماتوگرافی گازی مجهز به آشکار ساز یونش شعله ای (FID) استفاده می شود.

( اینجا فقط تکه ای از متن فایل پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

در این سیستم کاتالیزوری، اثر مقدار کاتالیزور، اثر دما، اثر نوع الکل، اثر خیساندن، اثر قابلیت تکرار پذیری و کاربرد مجدد، اثر نسبت مولی اکسید کننده به ماده اولیه مورد بررسی قرار گرفت و در هر مورد مقادیر مناسب و بهینه شناسایی شد. در این واکنش ها، ماده اولیه (بنزیل الکل) با بهره گرفتن از اکسنده (ترشیو بوتیل هیدرو پراکساید) اکسایش پیدا کرده و محصول اصلی واکنش که بنز آلدهید می باشد را تولید می کند، علاوه بر آن محصولاتی همچون بنزوئیک اسید و بنزیل بنزوات، در مقادیر کم به عنوان محصولات فرعی تشکیل شدند.
فصل اول
مروری بر کاتالیزور های ناهمگن
۱-۱- مفهوم کاتالیزور
کاتالیزور ماده ای است که سرعت یک واکنش شیمیایی را افزایش دهد بدون آن که در فرآورده های نهایی ظاهر شود. عبارت کاتالیزور از دو لغت یونانی تشکیل می گردد. پیشوند «کاتا» به معنی پایین و فعل «لیزین» به معنی پخش یا شکست یا بیدار کردن میل ترکیبی خفته می باشد. یک کاتالیزور نیروی طبیعی را که مانع انجام واکنش می گردد از بین می برد[۱].
هنگامی که کاتالیزور به صورت محلول در محیط واکنش است کاتالیزور همگن و وقتی که کاتالیزور فازی مجزا از فاز واکنش تشکیل می دهد، کاتالیزور ناهمگن نامیده می شود. در اکثر موارد کاتالیزور ناهمگن، کاتالیزور جامدی است که از تماس با آن واکنش گر های گازی یا مایع متحول می شوند و در نتیجه بیشتر اوقات عبارت کاتالیزور تماسی برای نامیدن کاتالیزور ناهمگن به کار می رود[۲].
برای کامل نمودن تعریف کاتالیزور، لازم است نکات زیر به آن اضافه گردد:
۱) کاتالیزور می تواند یک ماده جامد، مایع، گاز و یا یک مجموعه پیچیده باشد.
۲) کاتالیزور عمل سرعت واکنش را به عهده دارد، همچنین می تواند نقش جهت دهندگی داشته باشد.
۳) کاتالیزور دارای عمر مشخصی است و در اثر انجام واکنش به تدریج فعالیت و گزینش پذیری خود را از دست می دهد.
۴) هیچ رابطه استوکیومتری بین مقدار ماده ای که تبدیل می شود و مقدار کاتالیزوری که فعالیت خود را از دست می دهد وجود ندارد.
۵) یک واکنش که از نظر ترمودینامیکی امکان پذیر نمی باشد، در مجاورت کاتالیزور نیز امکان پذیر نخواهد بود. زیرا کاتالیزور در ترمودینامیک واکنش دخالتی ندارد.
۱-۲- تاریخچه کاتالیزور
قدمت استفاده از کاتالیزور به گذشته های دور بر می گردد. به عنوان مثال می توان از مصرف آن در تولید سرکه با واکنش تخمیر و استفاده از آن در تهیه صابون از چربی و روغن نام برد. در اوایل قرن نوزدهم، اکتشافات بسیار مهمی در شیمی و فیزیک اتفاق افتاد و مشاهده شد تعدادی از واکنش های شیمیایی تحت تأثیر مقادیر بسیار کمی از موادی که در واکنش مصرف نمی گردند قرار می گیرند[۳]. گزارشاتی از نیمه اول قرن هجدهم وجود دارد که درباره آنچه که ما امروز فعل و انفعال کاتالیستی می نامیم، صحبت نموده است. در سال ۱۸۰۶، کلمنت^[۱] نظریه ای را در مورد چگونگی دخالت اکسیدهای نیتروژن در تشکیل اسید سولفوریک در اتاقک های سربی و افزایش سرعت آن ارائه نمود. به طوری که مونوکسید نیتروژن آزاد شده دوباره می تواند این چرخه را تکرار کند. چند سال بعد در سال ۱۸۱۴، کیرشهف^[۲] عمل هیدرولیز نشاسته را در مجاورت اسید و تبدیل آن به گلوکز را مورد مطالعه قرار داد و چگونگی انجام فعل و انفعالات را بیان نمود و نقش اسید در تولید گلوکز را شرح داد، بنابراین مفهوم کاتالیزور پا به عرصه وجود گذاشت. دومین واکنش کاتالیزوری گزارش شده در سال ۱۸۱۷ توسط هامفری داوی^[۳] صورت تحقق به خود گرفت. این محقق کشف نمود که با وارد کردن یک قطعه سیم پلاتین در مخلوطی از هوا و گاز ذغال، پلاتین گرم می شود و این رویداد را بدین ترتیب توجیه نمود که در این آزمایش فعل و انفعال اکسیداسیون اتفاق می افتد. ولی در ماهیت شیمیایی سیم پلاتین تغییری حاصل نشده است. این کار توسط ادموند داوی^[۴] دنبال شد. او در سال ۱۸۲۰ به این نتیجه رسید که در صورت استفاده از ذرات پلاتین (به جای سیم) این واکنش حتی در دمای اتاق نیز انجام می پذیرد. در سال ۱۸۲۲، دوبرینره^[۵] با انجام آزمایشات مشابه نتیجه گرفت که در حضور پلاتین بخارات اتانول با اکسیژن وارد عمل شده و اسیداستیک تولید می گردد . در سال ۱۸۲۴، هنری^[۶] نشان داد که در فعل و انفعال هیدروژن و اکسیژن، در حضور پلاتین ترکیبی مثل اتیلن می تواند به عنوان بازدارنده و خنثی کننده نقش پلاتین عمل نموده و از این فعل و انفعال جلوگیری کند. در سال ۱۸۲۵ برای اولین بار فارادی^[۷] که طبیعت جذب در سطوح را مطالعه می کرد، نظریه جذب واکنش دهنده قبل از انجام واکنش در سطوح کاتالیزور ها را عنوان کرد. در سال ۱۸۳۱ پرگرین فیلیپس^[۸] نقش پلاتین را در اکسیداسیون SO₂ به SO₃ آشکار ساخت و از آن پس این مسئله اساس ساخت اسیدسولفوریک شد و در همین سال مسموم شدن کاتالیزور پلاتین به وسیله هیدروژن سولفوره را کشف نمود. در سال ۱۸۸۸ لودونیگ موند^[۹] تبدیل هیدورکربن ها در فاز بخار و در مجاورت کاتالیزور نیکل را که منجر به تولید هیدروژن و مونوکسیدکربن می شود، کشف نمود. در این سال جیمز دوار^[۱۰] به این موضوع پی برد که در دمای اتاق مقدار زیادی اکسیژن روی ذغال جذب و با بالا بردن دما به آسانی دفع می شود.
این مشاهدات را می توان مبدأ پیدایش کارهای مربوط به جذب شیمیایی و فیزیکی دانست. در سال اول قرن بیستم ساباتیه و ایپاتیف^[۱۱] تحقیقات جدیدی را در زمینه ی واکنش های شیمی آلی ابداع نمودند. هابر و میتاش^[۱۲] در اولین دهه قرن بیستم موفق به سنتزآمونیاک از هیدروژناسیون کاتالیزوری ازت شدند.
در بیشتر منابع به کارگیری واژه کاتالیزور را به برزیلیوس^[۱۳] در سال ۱۸۳۵ نسبت می دهند. همچنین بعد از برزیلیوس، استوالد، در سال ۱۸۹۵ کاتالیزور را ماده ای دانست که بدون اینکه انرژی آزاد گیپس استاندارد واکنش (∆G^o) را تغییر دهد، سرعت واکنش شیمیایی را تغییر می دهد. در سال های بعد واژهی کاتالیزور و استفاده از آن به سرعت رشد یافت و در صنعت نیز مورد استفاده بسیاری پیدا کرد.
۱-۳- دسته بندی کاتالیزور ها
کلاً کاتالیزورها از نظر نحوه ی عمل بر روی واکنش ها به دو دسته تقسیم می شوند. دسته اول کاتالیزور مثبت^[۱۴]، به ماده یا مخلوطی از مواد اطلاق می شود که با حضورش در یک سیستم شیمیایی سرعت فعل و انفعال را افزایش می دهد ولی در محصول نهایی ظاهر نمی شود. اساساً خاصیت یک کاتالیزور این است که در حالیکه به تعادل رسیدن یک فعل و انفعال را تسریع می کند، قادر نیست شرایط تعادل را تغییر دهد. در ضمن در مقایسه با واکنش شیمیایی بدون کاتالیزور فعل و انفعالات کاتالیزوری در دمای کمتری انجام می گیرد[۵و۴].
کاتالیزورهای منفی^[۱۵]، به ماده یا مخلوطی از مواد گفته می شود که با حضورش در یک سیستم شیمیایی سرعت فعل و انفعال را کاهش می دهد. این کاتالیزورها در مقایسه با کاتالیزورهای مثبت چندان مورد مطالعه قرار نگرفته اند ولی در هر صورت در واکنش ها از اهمیت خاصی برخوردارند. اهمیت صنعتی کاتالیزور منفی در مسائلی مثل اکسیداسیون روغن ها، چربی ها، ترکیبات ضد ضربه برای سوخت های موتور و جلوگیری از خوردگی فلزات به خوبی روشن است.
علاوه بر دسته بندی فوق کاتالیزورها را با توجه به فازی که در آن فعل و انفعالات انجام می گیرد به سه دسته کلی تقسیم می شوند:
الف) کاتالیزور آنزیمی
ب) کاتالیزور همگن ^[۱۶]
ج) کاتالیزور ناهمگن^[۱۷]
۱-۳-۱- کاتالیزورهای آنزیمی
آنزیم ها کاتالیزورهایی هستند که در واکنش مربوط به موجودات زنده و در سنتز بسیاری از مواد دارویی و غذایی شرکت می کنند. آنزیم ها اولین کاتالیزورهایی بودند که توسط انسان مورد استفاده قرار گرفتند. کاتالیزورهای آنزیمی، پروتئین هایی هستند که از تکرار واحدهای آمینواسیدی تشکیل شده اند و اغلب به صورت مارپیچ در خود پیچیده شده و یا به صورت تاخورده دارای ساختمان های سه بعدی می باشند. ساختمان های پروتئینی اغلب یک ساختمان آلی فلزی مرکزی را احاطه می کنند. گزینش پذیری و فعالیت آنزیم ها بسیار زیاد است. در بسیاری از موارد آنزیم ها قادرند فقط با یک گروه معین در مواد اولیه واکنش دهند حتی در مواقعی که گروه های بسیار زیادی وجود داشته باشند.
۱-۳-۲- کاتالیزورهای همگن
اگر مواد واکنش دهنده با کاتالیزور در یک فاز قرار گرفته باشند کاتالیزور را همگن می گویند. این نوع واکنش دهنده با کاتالیزور می تواند در هر یک از حالات فازی زیر اتفاق بیفتد:
الف) در فاز گازی: برای مثال وقتی اکسید نیتروژن، اکسیداسیون دی اکسید گوگرد را کاتالیز می کند.
ب) در فاز مایع: وقتی اسیدها و بازها موتاراسیون گلوکز را کاتالیز می نماید.
در فرایندهای کاتالیزوری همگن بر مبنای اثر متقابل بین واکنش دهنده ها و کاتالیزور، واکنش ها را به دو گروه اکسیداسیون ـ احیا و اسید ـ باز دسته بندی می نمایند.
۱-۳-۳- کاتالیزورهای ناهمگن
اگر مواد واکنش دهنده با کاتالیزور تشکیل دو یا چند فاز مختلف دهند کاتالیزور را ناهمگن یا هتروژن گویند. کاتالیزورهای ناهمگن معمولاً سطوح جامدی هستند که به سطوح جامد دیگر یا بخشی از یک پایه نامحلول متصل می شوند. از این رو به صورت فاز جدا از محیط مایعی که آنها را احاطه می کنند مورد استفاده قرار می گیرند، چون جداسازی محصولات تشکیل شده از کاتالیزور آسان است و همچنین این کاتالیزورها در دماهای بالا پایدار هستند از لحاظ صنعتی اهمیت خاصی دارند.
فرآیندهای کاتالیزوری ناهمگن نیز دو گروه کاتالیزوری را شامل می شوند که اولین دسته به نام کاتالیزورهای الکترونی معروف است، که در ارتباط با واکنش های اکسید و احیاء عمل می کند. دسته دوم واکنش های کاتالیزورهای ناهمگن اسید و باز هستند که واکنش های هیدراسیون^[۱۸]، دهیدراسیون^[۱۹]، ایزومریزاسیون^[۲۰]، آلکیلاسیون^[۲۱] و غیره در این گروه قرار دارند. کاتالیزورهای ناهمگن، به دو صورت کاتالیزورهای انباشته^[۲۲] و کاتالیزورهای پایه دار وجود دارند.
۱-۳-۳-۱- کاتالیزور های انباشته
در این نوع فاز تشکیل دهنده کاتالیزور تنها به صورت فلز خالص یا پایه خالص می باشد به بیان دیگر فاز فعال که عمدتاً تنها فازی است که حضور آن برای ایجاد و ادامه عمل کاتالیزوری لازم است به صورت خالص مورد استفاده قرار می گیرد، کاتالیزور نیکل مثال آشنای این مورد می باشد.
۱-۳-۳-۲- کاتالیزور های پایه دار
در این گونه کاتالیزور ها مکان فعال روی یک پایه قرار دارد که پایه نقش نگهدارنده دارد و در بعضی از موارد پایه خود نیز می تواند نقش کاتالیزوری داشته باشد یکی از دلایل استفاده از کاتالیزور های پایه دار مسئله اقتصادی است. زیرا فلزاتی مانند پلاتین، ایریدیم، گران قیمت بوده و استفاده از مقادیر زیاد آن ها در یک رآکتور از لحاظ اقتصادی مقرون به صرفه نمی باشد. دلیل دیگر قرار دادن مکان های فعال روی پایه، در دسترس قرار دادن بیشتر آن ها می باشد. پایه هایی که مورد استفاده قرار می گیرند دارای خلل و فرج های زیادی هستند و اجازه می دهند فلزی که به عنوان کاتالیزور مورد استفاده قرار می گیرد، در این محل ها پخش شده و سطح بیشتری در دسترس قرار گیرد.
در بیشتر کاتالیزور های متداول سطح خارجی کاتالیزور نسبت به سطح داخلی آن بسیار ناچیز می باشد. بنابراین نقش خلل و فرج های پایه این است که از طریق در دسترس قرار دادن سطح بیشتر باعث افزایش خاصیت کاتالیزوری می شوند.
۱-۳-۳-۳- اهمیت کاتالیزور های ناهمگن
کاتالیزور ناهمگن به ویژه برای صنعت مدرن بسیار حائز اهمیت است و در بیشتر فرایند های شیمیایی به کار می رود. از گوگرد زدایی خوراک هیدرو کربنی تا سنتز متانول از هیدروژن و منوکسید کربن، از کاتالیزور های جامد استفاده می شود. به علاوه در پالایش سالانه میلیون ها تن نفت خام در دنیا، بیش از ۸۰% مولکول های تشکیل دهنده نفت خام با یک کاتالیزور در تماس می باشد. در جدول (۱-۱) فهرستی از واکنش های مهم صنعتی که در آن ها از کاتالیزور های جامد استفاده می شود ارائه شده است.
۱-۴- فرایند های کاتالیزور ناهمگن
مکانیسم واکنش های کاتالیزوری روی جامدات در پنج مرحله متوالی انجام می شود[۶].
۱- نفوذ واکنش گر ۲- جذب واکنش گر ۳- واکنش سطحی ۴- واجذبی محصولات ۵- پخش محصولات
مولکول های واکنش گر برای رسیدن به ناحیه داخلی باید از میان شبکه ارتباطی حفره ها نفوذ و مولکول های محصول از شبکه ارتباطی حفره ها خارج شود. مزیت حفره های کوچک تر افزایش وسعت سطح ناحیه و افزایش نیروی مکانیکی اجزاء می باشد اما نفوذ آهسته مولکول ها ایجاد مشکل می کند. این مسئله گرادیان غلظت را سبب می شود که غلظت واکنش گر در سطح خارجی و غلظت محصولات در مرکز اجزا ماکزیمم است. گرادیان غلظت بالا بیانگر تأثیرات ضعیف کاتالیزور است. پخش درونی مولکول های واکنش گر یک فرایند پیچیده است که به عوامل زیادی مانند فشار تحمیل شده از ساختار حفره ها وابسته است. محدودیت پخش ناشی از سطح خارجی یا متداول تر، سطح داخلی، در برابر حرکت از خود مقاومت نشان می دهد و این بدین معناست که میزان سرعت واقعی واکنش اغلب کمتر از مقدار پیش بینی شده بر مبنای فعالیت حقیقی سطح موجود کاتالیزور است.
جدول ۱-۱- واکنش های مهم کاتالیزوری در صنعت

شیمی معدنی:
سنتز NH₂ بر روی کاتالیزور آهن
سنتز SO₃ از طریق اکسیداسیون SO₂ بر روی کاتالیزور پلاتین یا _۵ OV₂

نیازهای

فرهنگ انعطافپذیری

فرهنگ مشارکتی

محیط
انعطافپذیری

منبع: دفت، ۱۳۷۸، ۴۰۵

• فرهنگ انعطاف‌پذیری:

از ویژگی‌های فرهنگ انعطاف‌پذیری یا سازشکاری یا فرهنگ کارآفرینی این است که از مجرای انعطاف‌پذیری و از نظر استراتژیک به محیط خارجی توجه شده و کوشش می‌شود تا نیازهای مشتریان تأمین گردد. در این فرهنگ هنجارها و باورهایی مورد تأیید قرار می‌گیرند یا تقویت می‌شوند که بتوان بدان وسیله علایم موجود در محیط را شناسایی و تفسیر نمود و بر آن اساس واکنش مناسب از خود نشان داد، یا رفتاری مناسب درپیش گرفت.
چنین شرکتی باید در برابر طرح‌های جدید و اصلی به سرعت از خود واکنش نشان داده، توان این را داشته باشد که تجدید ساختار نماید. به هر حال در راه ایجاد تغییرات به‌صورتی فعال عمل کند. به نوآوری، ‌خلاقیت و خطرپذیری ارج بگذارد و برای آنها ارزش قابل شود.

( اینجا فقط تکه ای از متن فایل پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

• فرهنگ مأموریتی

سازمانی که چنین فرهنگی بر آن حاکم است می‌کوشد تا نیازهای محیط خارجی را تأمین کند، ولی الزامی در خود نمی‌بیند که به سرعت دستخوش تغییرات قرار گیرد. در فرهنگ مأموریتی به دیدگاه‌های مشترک (از نظر هدف سازمان) توجه زیادی می‌شود. این دیدگاه نوع فعالیت اعضای سازمان را تعیین می‌کند واین فعالیت‌ها مفهومی به خود می‌گیرد که از حد کارهای موظف فراتر می‌رود. افراد کاملا (وگاهی در حد افراط) در جریان امور و مسیری که شرکت باید طی کند، نوع نقش و هدف سازمان، قرار می‌گیرند. رهبران سازمان دارای دیدگاه مشترک می‌شوند، آینده را ترسیم می‌نمایند، آن را در معرض دید همگان قرار می‌دهند و تصویر به‌گونه‌ای در می‌آید که برای یکایک اعضای سازمان اهمیت خاصی پیدا می‌کند.

• فرهنگ مشارکتی

در فرهنگ مشارکتی از اعضای سازمان خواسته می‌شود که در امور مشارکت کنند تا شرکت بتواند از عهده انتظارات عوامل محیطی در حال تغییر برآید. در این فرهنگ به نیازهای کارکنان توجه می‌شود و همین امر موجب عملکرد عالی سازمان خواهد شد. مشارکت در امور موجب می‌شود که فرد احساس مسؤولیت و مالکیت در شرکت بنماید و از این رو نسبت به سازمان تعهد بیشتری پیدا کند.

• فرهنگ بوروکراتیک

مواد افزودنی یک کاره
مواد شیمیایی چند منظوره
عوامل ضد شوره سر
رنگ و رنگ دانه
بو زداها
نرم کننده ها
عوامل صیقل دادن دندان
خوشبویی
پلیمر های تقویت مو
جلوگیری از فساد
لاک نصب مو
محرک ها
مواد شیمیایی ضد آفتاب
حلال و حمل کننده ها
سورفکتانت ها
عوامل غلیظ سازی

شکل۲:شرکت های اصلی مواد آرایشی (تخمین زده شده با توجه به مبلغ فروش در سال۱۹۹۹)
در قسمت عرضه، بازار، بسیار پیش‌بینی شده است، برآورد می‌شود که حدود ۲۰۰۰ عرضه کننده از مواد شیمیایی آرایشی جهانی وجود دارد که شامل تولیدکنندگان صابون نمی‌شود. شرکتهای مواد شیمیایی اصلی، تجارت‌های مواد آرایشی‌شان را فروخته‌اند. چون آنها متعلق به فعالیتهای اصلی نیستند. چندین عامل نشان می‌دهند که تغییرات اصلی بیشتر در ساختار بازار، مورد انتظار هستند. ازجنبه قانونی، محدودیتهای سخت‌تر روی یک سطح اروپائی انجام می‌شوند که به ایمنی و خلوص مواد می‌پردازند. عملکرد تولید خوب جی.ام.پی^[۹۹] موردنیاز است و یک مقدار در حال افزایش از مستندسازی الزامی است. قبل از اینکه شرکتها، تصویب استفاده از مواد شیمیایی ویژه را به دست آورند. همه این نیاز به پرسنل اضافی و تجهیزات آزمایشگاهی دارد و بنابراین شرکتهای کوچکتر با مشکلاتی روبرو می‌شوند. کانالهای توزیع، کلید موفقیت هستند. زنجیرۀ دوگلاس ^[۱۰۰]در این روش، متنوع شده است و اکنون توسعه‌اش را به بازارهای بین‌المللی اعلام کرده است. در یک روش مشخص استراتژی توسعه مضاعف ارائه می‌شود، چون حاشیه‌ها در فروش عطرها، تحت فشار بودند، تولیدکنندگان مواد آرایش باید ادغام عمودی را انجام دهند و دستیابی مستقیم به بازار را از طریق کنترل توزیع‌کنندگان به دست آورند.

( اینجا فقط تکه ای از متن فایل پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

اما به طور ویژه برای ایجادکنندگان عطر، خطر احتمالی افزایش می‌یابد. در آلمان، حدود ۹۰۰ عطر در بازار وجود دارند که با هم رقابت می‌کنند. پنج تولیدکننده از مواد بهداشتی هم، حدود دو سوم از بازار جهان را در اختیار دارند. گزارش شده است که قیمت‌های بازاریابی برای راه‌اندازی یک عطر جدید، به طور کلی ۲۵ میلیون یورو است، حتی نام‌های برند موفق‌آمیز هم به ندرت بیش از دو تا سه درصد سهم بازار را به دست می‌آورند. علاوه بر این، مقیاس شکست محصولات جدید هم خیلی بالا است. با این وجود، شرکتهای اصلی، سودهای دورقمی را گزارش می‌کنند. یک استراتژی جبران برای خطر احتمالی بازار، دسته‌بندی چندین نام برند از عطرها تحت یک نام برند گروهی است. این استراتژی بازاریابی، فوق معمولی است، چون آن نیاز به یک مدیریت خیلی ظریف دارد. کار هر مدیر برند، ایجاد وفاداری و صداقت بازار برای محصول‌اش است. اما این استراتژی، مدیران را قادر می‌کند تا خطر احتمالی را از طریق یک نمایه گسترده‌تر از برندهای عطر پخش کنند]۱۳و۵[.
جدول۹:تولید کننده های اصلی عطرها و خوشبو کننده ها

سهم بازار بر حسب درصد
مبلغ فورش در سال ۱۹۹۸ بر حسب میلیون یورو

سازمان
چه
کجا
چرا
چه کسانی
کی
چه
شکل۲: اصول بازاریابی برای مهندسین و دانشمندان
(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت nefo.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

۲-۴- اصول بازاریابی تجارت در تجارت
۲-۴-۱- تعریف
هیچ اصطلاح یکسان استفاده شده‌ای در مورد این وجود ندارد که منظور از بخش ویژه بازاریابی چیست که به معادلات بین صنایع می‌پردازد. گاهی اوقات، لغت (بازاریابی صنعتی) یا (بازاریابی کالاهای سرمایه‌گذاری) یا حتی (بازاریابی محصول) مورد استفاده قرار می‌گیرد. چون همه این اصطلاحات به طور مشخص، متمایز نیستند، به نظر می‌رسد که استفادۀ تنها از اصطلاح بازاریابی تجارت به تجارت (B2B) در اینجا، بهتر باشد. این باید شامل هر چیزی باشد که فقط متعلق به زمینۀ بازاریابی مشتری نیست، بلکه مربوط به معاملات بازاریابی می‌باشد، درجائیکه فقط سازمانها، نسبت به افراد، شامل می‌شوند. سازمانها، شرکتهای تولیدی، سازمانهای فروش، نهادهای عام و خاص و سایر نهادهای قانونی هستند. این تعریف به صورت هدفمند، مبهم نگه داشته می‌شود. اما این تعریف، مزیتی دارد که در آن زمینه‌های همپوش کننده، به ویژه با بازاریابی خدمات، شامل می‌شوند. امروزه، خدمات به عنوان یک فاکتور یکپارچه و رقابتی از هر محصول صنعتی درنظر گرفته می‌شود، و بنابراین، سایر اصول در بازاریابی مشتری، خدمات و علم اقتصاد، در صورت نیاز، پوشش داده می‌شوند]۴[.
از آنجائیکه دانشمندان و مهندسین، به طور نرمال، افراد صبوری هستند، من جرأت اضافه کردن یک تعریف دیگر را دارم که در پایان این فصل خواهد آمد و محصول را طبق نیازهای بازار تعریف می‌کنم. اکنون یک نگاه اجمالی به یک محصول شیمیایی کلی می افکنیم و ساختارش را بدون استفاده از فرمولهای شیمیایی، آنالیز می‌کنیم. ما یاد خواهیم گرفت که در یک سطح اولیه از آنالیز، محصول، شامل یک بخش فیزیکی و غیرفیزیکی می‌شود. اولی می‌تواند یک ترکیب شیمیایی، تجهیزات، یا حتی یک کارخانه تولید کامل باشد، درحالیکه دومی، می‌تواند به خدمات متصل و حقوق قانونی مشخص و تعهدات، تقسیم شود. در بعضی از موارد، حتی یک بخش سوم، یک بخش مجازی، به نام شهرت یک شرکت یا نام برند وجود دارد. معادل آن در بازاریابی مشتری، تصویر محصول نامیده می‌شود. اگرچه این بخش از محصول، مجازی است، اما محصول شما را در یک روش خیلی واقعی لمس می‌کند، زمانیکه شما آنرا می‌خرید. برای کالاهای لوکس، یک قیمت اضافه تر برای نام برند پرداخته می‌شود. گاهی اوقات تولیدکننده تلاش می‌کند تا این بخش نامحسوس را از طریق یک علامت مبادله تجاری، قابل دیدن کند]۳[.

بخش محسوس
بخش غیرمحسوس
خدمات
حقوق قانونی
نگهداری
آموزش
توضیح دادن
ویژگی های فکری
گارانتی
کیفیت
شهرت
تصویر
فیزیک محصولی
شکل۳: نمودار بازاریابی محصول A
این تعاریف همچنین از تعاریف مربوط به سایر زمینه‌های بازاریابی، متفاوت‌اند. تفاوتهای اساسی بین بازاریابی تجارت به تجارت و بازاریابی مشتری می‌تواند به آسانی شناسایی شود. مشخصاً هیچ تخفیف قیمتی وجود ندارد، زمانیکه یک مشتری، یک محصول کراکینگ (تجزیه) هیدروکربن را طبق مشاورۀ بازاریابی (سه تا بخر – پول دو تا را بده) سفارش می‌دهد، درحالیکه یک مشتری نمی‌تواند یک مجموع از سیانید پتاسیم را از هیچ مغازۀ محلی، خریداری کند. بازاریابی محصولات به ویژه در صنایع شیمیایی و ساختارهای مربوطه، از بازاریابی خدمات و مشتری خیلی متفاوت‌اند، کانالهای ارتباط مثل آگهی، همچنین کاملاً متفاوت‌اند]۶[.
۲-۴-۲- متفاوت سازی از سایر زمینه‌های بازاریابی
همانطور که قبلاً بیان شد، در بازاریابی B2B عوامل زیادی وجود دارند که از بازاریابی خدمات و مشتری، متفاوت‌اند. علی‌رغم این حقیقت که آنها هم ممکن است یک مؤلفه از بازاریابی صنعتی باشند. تفاوتهای اصلی، علاوه بر ساختارهای بازار پوشش داده شده و به صورت زیراند:
– ماهیت محصولات
– ماهیت مشتریان
– رفتار خرید
– کانالهای مبادله
– ارتباط
– سیاست قیمت
عوامل فوق باید به صورت مفصل‌تر، بررسی شوند. و بعضی از عوامل کلیدی برای موفقیت بازاریابی B2B ، چهارچوب‌بندی خواهند شد. درک بهتر زمانی به دست خواهد امد که محیط تجارت کلی، توصیف می‌شود. در مقایسه با بازاریابی مشتری، ما در بازاریابی B2B، عرضه کنندگان و مشتریان کمتری داریم. در بعضی از موارد، آنها حتی روی زمینه‌های جغرافیایی ویژه، متمرکزاند. متقاعباً جنگیدن برای مشتریان اختصاصی، نسبت به چندین ارباب رجوع، سخت‌تر است. گاهی اوقات برای مواردی از تولیدکنندگان ماشین، ممکن است فقط چند مشتری در بین یک کشور کلی وجود داشته باشند. موارد بی‌نهایت هم ممکن است، زمانیکه یک مشتری – دولت – وجود دارد. در موارد بیان شدۀ بالا، ما ساختارهای بازار غیرانحصاری و انحصاری را به ترتیب از چشم‌انداز خریداران داریم. البته، فروشنده می‌تواند اینگونه ساختارها را توسعه دهد]۴و۳[. اما مسئولین کاذب، دائماً در مواردی دخالت می‌کنند که برای یک بازار آزاد، احساس خطر می‌کنند. در بازار مصرف کننده، ساختارهای غیرانحصاری به صورت کارآمد، ممکن‌اند، چون تولیدکنندگان و مشتریان زیادی وجود دارند که معرف نیروهای بازارند.
تفاوت مهم دیگر از بازار مشتری می‌تواند دیده شود: بخش‌بندی بازار در B2B متمایزتر است. بخش‌بندی بازار، به این معنا است که بازار کلی از همه مشتریان بالقوه به گروه‌های کوچکتر با سلایق و نیازهای کم و بیش متجانس تقسیم می‌شود. بخش‌بندی، یکی از مهمترین ابزارها در بازاریابی است، چون آن، بازاریاب را برای تمرکز تلاش‌اش و اهدای منابع برای گروه‌های هدف کوچکتر، مجاز می‌کند. اگر بازاریاب، نیازهای مشتری را دقیق‌تر مطلوب کند، احتمال موفقیت، بزرگتر است، و پول برای روابط عام، می‌تواند ذخیره شود]۵[.
۲-۴-۲-۱- ماهیت محصولات
در تضاد با محصولات مشتری، محصولات یا خدمات صنعتی، اغلب ماهیت پیچیده‌ای دارند. محصولات مشتری به طور نرمال استانداردسازی می‌شوند و ممکن است تحت کنترل مسئولین رسمی قرار گیرند. هیچ کس نمی‌تواند غذا را بدون یک مجوز بفروشد و تنظیمات سختی برای محصولات و فروشندگان آنها وجود دارد. برای مثال، سازندگان اتومبیل، ابتدا یک مدل، ارائه می‌دهند و سپس یک تأییدیه برای این نوع وسیله دریافت می‌کنند. سپس به مشتریان‌شان ارائه می‌شود. استانداردسازی در محصول، یک پیش نیاز برای اقتصادهای مقیاس است. ساخت در کمیت‌های بزرگ، هزینه‌های تولید را کاهش می‌دهد و کالاها را در یک قیمت نسبتاً پایین، موجود می‌کند. تولیدکنندگانی که اقتصادهای مقیاس را درک می‌کنند، می‌توانند یک مزیت رقابتی قوی را برقرار کنند]۳[.
برای بسیاری از محصولات صنعتی، اینگونه نیست. بسیاری از محصولات به طور ویژه برای یک مشتری، طراحی شده‌اند و بنابراین معرف یک نسخه ویرایش شده از یک مدلی اساسی‌اند. این می‌تواند در مهندسی شیمی و تجارت‌های تولیدکنندۀ محصول، یافت شود. کارخانه‌ها و تجهیزات، طبق مشخصات و ویژگیهای مشتری، ساخته می‌شوند. البته، محصولات شیمیایی خودشان به وسیله ساختارشان، استانداردسازی می‌شوند. یک تولیدکنندۀ شیمیایی، یک نمونه از ماده را ارائه خواهد داد و سپس ویژگیهای فیزیکی، مثلاً خلوص و اندازه ذره را برای مشتری تعیین خواهد کرد.
کاربران محصولات و مواد، همیشه تجربه کافی برای کنترل ماده ندارند و ممکن است نیاز به توضیح اضافی یا حتی آموزش داشته باشند. بنابراین توسعه و خدمات از مولفه‌های اساسی بازاریابی ممکن است باشد. در نتیجه خطر مربوط به کنترل مواد سمی، قابل اشتعال یا خطرناک باید در نظر گرفته شود. این سریعاً مشخص می‌شود که یک تفاوت قابل ملاحظه با محصولات مشتری وجود دارد. این بخش نامحسوس اضافی از محصول باید به وسیله مشتری پرداخت شود و معرف یک مزیت رقابتی مهم شود. در یک موقعیت رقابتی قوی، درجائیکه قیمتهای تولید تقریباً یکسان‌اند. این افزودنی‌ها، عناصر از موفقیت یا شکست هستند. در اینجا، خدمات بازیافت هم باید بیان شوند. روند موجود در کشورهای غربی، یک سیستم طبقه بسته الزامی و تعهدی قانونی است که شرکت‌ها را برای ارائه این نوع از خدمات، مجبور می‌کند]۷[.
در مهندسی شیمی، محصول ممکن است برای مثال یک کارخانه پالایش باشد. اما محصول همچنین شامل آموزش کارکنان و شروع صعودی کارخانه به عنوان یک عنصر مهم از قرارداد است. کارکنان برای اداره آن آموزش دیده باشند و با عملکرد منظم بتواند محصولات ویژه خیلی پیچیده، داروسازی‌ها و مواد شیمیایی زیستی را تولید کنند. در اینجا، روابط بی‌نهایت قوی وجود دارد، قبل از اینکه یک محصول مجاز به فروش باشد. در صنعت داروسازی، روش آزمایش کلی، قبل از تایید، گاهی اوقات به اندازۀ توسعه خودش، هزینه دارد. علاوه بر این، فقط افراد مجاز (دارای مجوز) مثل دانشمندان، پزشکان و داروشناسان می‌توانند آنها را کنترل کنند. به خاطر دلایل ایمنی، این محصولات، فقط در کمیت‌های کنترل شده برای کاربران، منتقل می‌شوند.
در ادبیات بازاریابی B2B ، سه طبقه از محصولات وجود دارد که برای آن یک خدمات علمی چهارمی اضافه خواهد شد.
– محصولات
– سیستم‌ها
– کارخانه‌های تولیدکننده
– خدمات علمی
هرکدام از طبقات متفاوت، ویژگیهای متمایزی دارند. منظور از محصولات، کالاهای خوبی مثل الکل ایزوپروپیل، پلی استری‌های اشباع نشده و غیره هستند که محصولات شیمیایی ظریفی هستند]۶و۵[. هر دو نوع می‌توانند به عنوان ترکیبات استانداردسازی شده (ویژگیهای فیزیکی و شیمیایی دقیقاً تعریف شده) فروخته شوند. مشتریان از آنها برای پردازش بیشتر استفاده می‌کنند، درحالیکه برای بعضی از کاربردهای خدمات اضافی ممکن است موردنیاز باشد. سایر مواد شیمیایی می‌توانند مشخصاً تنها با داده‌های محصول معمول و برگه‌های ایمنی، فروخته شوند. مشتریان، محصول را می‌خرند و هیچ رابطه بیشتری با تولیدکننده ندارند. اگر مشتریان از کیفیت، قیمت، و زمان تحویل راضی باشند، آنها سفارش جدیدی در آینده، بدون هیچ تغییری برای زمان‌های تحویل، خواهند داد. همانطور که محصول، استانداردسازی می‌شود، کیفیت به عنوان مدرک خودکار، درنظر گرفته می‌شود و نه به عنوان یک عنصر متفاوت ساز در رقابت براساس زمان تحویل و قویاً به وسیله قیمت، اتفاق می‌افتد. در نتیجه فشار بالا روی قیمت‌های کالا در بازار، تولید کننده را به طور نرمال برای ارائه خدمات اضافی و پرهزینه، بی‌میل می‌کند. علاوه بر این قیمت‌ها، نوسان دارند و کم و بیش به قیمت‌های نفت خام و مشتقات‌اش مربوط می‌شوند. یک استثنا برای این قاعده می‌تواند در زمینه مواد شیمیایی ظریف، مشاهده شود، درجائیکه خلوص مواد، معرف یک عنصر قطعی از رقابت است.

و ترغیب ذهنی است .
و مؤلفه های تشکیل دهنده رهبری تبادلی عبارتند از :
پاداش مشروط
مدیریت بر مبنای استثناء فعال
و مدیریت بر مبنای استثناء منفعل
به منظور بررسی رابطه میان این متغییرها مدل پیشنهادی تحقیق در قالب شکل ۲۰-۲ ارائه گردیده است.
سبک های رهبری
رهبری تبادلی
– مدیریت بر مبنای استثنا
– پاداش مشروط
رهبری تحول آفرین
– نفوذ آرمانی
– انگیزش الهام بخش
– ترغیب ذهنی
– ملاحظات فردی
رهبری عدم مداخله گر
تعیین اهداف دانشی
ارزیابی و بازخور
نگهداری و استفاده از دانش
توسعه و تسهیم دانش
شناسایی و کسب دانش
شکل ۲۰-۲: مدل اولیه پیشنهادی تحقیق، با اقتباس از مدل سبک های رهبری باس و مدل سنگ بنای مدیریت دانش
خلاصه فصل دوم
در این فصل ادبیات و پیشینه ی نظری تحقیق به طور خلاصه، به صورت مجموعه ای از نظرات دانشمندان و پژوهشگرانی که در این زمینه فعالیت داشته اند، ارائه گردید. در ابتدای فصل به بیان تعاریفی از مدیریت دانش، تاریخچه، مدل ها و نظریه های مربوط به آن پرداخته شد و در ادامه به تعاریف رهبری، سیر مکاتب رهبری پرداخته شد و رابطه بین رهبری و مدیریت دانش که دو متغییر اصلی پژوهش حاضر هستند مورد بررسی قرار گرفت و همچنین به طور مختصر تاریخچه و اهم وظایف و فعالیت های صندوق ضمانت صادرات ایران، که جامعه آماری این تحقیق می باشد شرح داده شد و در نهایت بر اساس مدل های انتخابی و بررسی های انجام شده بر روی اجزاء و مؤلفه های تشکیل دهنده آن ها، مدل اولیه پیشنهادی تحقیق ارائه گردید.
فصل سوم
روش تحقیق
اهداف فصل:
معرفی مراحل انجام تحقیق و قلمرو مکانی و زمانی تحقیق
معرفی جامعه آماری و روش نمونه گیری
بررسی ابزارها و روش های گردآوری داده ها
تعیین روش های بررسی روایی و پایایی ابزارهای گردآوری اطلاعات
تبیین روش های تجزیه و تحلیل داده ها
پیامبر اکرم (صلّی الله علیه و آله و سلم) فرمودند:
أَعلَمُ النّاسِ مَن جَمَعَ عِلمَ النّاسِ إِلى عِلمِهِ؛داناترین مردم کسى است که دانش دیگران را به دانش خود بیفزاید.
کنزالعمال، ج۱۰، ص۱۴۳، ح۲۸۷۳۱
۱-۳ مقدمه
محقق با اتخاذ روش پژوهش مناسب به نتایج ارزنده و قابل اتکایی دست می یابد. تجربه نشان داده است، روش و فرایند تحقیق، چراغ راهنمای محقق بوده و نقش اساسی و محوری را در موفقیت وی ایفا می کند. چرا که، اتخاذ و کاربرد روش تحقیق صحیح که با ماهیت و ویژگی های پژوهش مطابقت داشته باشد، می تواند زحمات و تلاش های تیم پژوهشی را به نتیجه برساند. مبرهن است، روش و فرایند تحقیق نامناسب، منجر به نتیجه گیری غیرواقعی می گردد. از نظیر لاکتوش و پوپر، روش شناسی به خودی خود برای پژوهشگران کتاب حل قواعد و مسائل علمی را پدید نمی آورد، بلکه با منطق و فلسفه ارزیابی، مجموعه ای غیر مکانیکی برای نظریه های کاملاً منسجم، فراهم می سازد (بلاگ ، ۱۳۸۰)

(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

همان گونه که در نقشه راه ارائه شده در فصل یک بیان شد، پس از بررسی مدل ها، نظریه ها و متغییرهای تشکیل دهنده ی تحقیق، اجزاء و مؤلفه های تشکیل دهنده ی آن ها که در فصل دوم صورت پذیرفت، ضروی است تا روشی مناسب برای پاسخگویی به سؤالات و بررسی و ارزیابی فرضیات تحقیق اتخاذ گردد، چرا که بدون مشخص نمودن روش تحقیق مناسب نمی توان به نتایج واقعی و قابل اطمینان دست یافت، لذا در این فصل به بررسی مبانی روش شناختی تحقیق پرداخته خواهد شد و موضوعاتی از جمله روش های گردآوری اطلاعات، روش های نمونه گیری، ابزارهای گردآوری داده ها و سنجش پایایی و روایی آن ها، روش های آماری تجزیه و تحلیل داده ها تشریح خواهد شد.
۲-۳ هدف تحقیق
هدف این تحقیق، بررسی مؤلفه های مدیریت دانش در صندوق ضمانت صادرات ایران و همچنین بررسی اثر سبک رهبری بر اقدامات مدیریت دانش و در نهایت اولویت بندی اثر سبک های رهبری بر مدیریت دانش در صندوق ضمانت صادرات ایران است.
۳-۳ نوع تحقیق
تحقیقات علمی بر اساس دو مبنا یعنی هدف و ماهیت تقسیم بندی می شوند. تحقیقات علمی بر اساس هدف شامل تحقیقات بنیادی، کاربردی و عملی هستند و بر اساس ماهیت و روش شامل تحقیقات تاریخی، توصیفی، همبستگی، تجربی و علّی هستند( حافظ نیا،۱۳۸۷).
تحقیق حاضر بر اساس هدف کاربردی و به لحاظ ماهیت و روش از نوع تحقیقات توصیفی و همبستگی است.
۴-۳ روش تحقیق
در این تحقیق با توجه به اینکه هدف بررسی رابطه میان متغییرهای مستقل (سبک های رهبری) و متغییر وابسته(مدیریت دانش) است و تحقیق از نوع تحقیقات همبستگی محسوب می شود، از تحلیل رگرسیون استفاده می گردد،که یکی از انواع تحلیل های همبستگی است. تحلیل رگرسیون این امکان را به ما می دهد تا تغییرات متغییر وابسته را از طریق متغییرهای مستقل پیش بینی و سهم هر یک از متغییرهای مستقل را در تبیین متغییر وابسته تعیین نماییم(غیاثوند،۱۳۹۰). برای انجام تحلیل روی داده ها و به منظور استفاده از آزمون های پارامتریک لازم است که نرمال بودن توزیع متغییرها مورد آزمون قرار گیرد که یکی از روش های انجام این کار آزمون کولموگروف اسمیرنوف است، که در این تحقیق از آن بهره برده می شود. علاوه بر این با توجه به تعدد متغییر های مدل و روابط پیچیده میان آن ها از روش مدل سازی معادلات ساختاری مبتنی بر واریانس یا روش حداقل مربعات جزئی^[۲۲۳] به منظور ارزیابی کلی مدل، بررسی بارهای عاملی، ضرایب مسیر و معناداری روابط میان متغییرها بهره گرفته می شود.
۵-۳ جامعه و نمونه آماری
جامعه آماری این پژوهش مدیران و کارشناسان صندوق ضمانت صادرات ایران در سال ۱۳۹۲، که مجموعاً ۱۱۰ نفر می باشند و با توجه به حجم جامعه بر اساس جدول نمونه گیری مورگان حجم نمونه ۸۶ نفر برآورد گردید.
۶-۳ روش گردآوری اطلاعات
روش های گردآوری اطلاعات را به طور کلی به دو طبقه می توان تقسیم کرد؛ روش های کتابخانه ای و روش های میدانی. که در این تحقیق هر دو روش به کار گرفته شدند، نحوه ی به کار گیری این دو روش به شرح زیر است.
۱-۶-۳ منابع اولیه
روش میدانی (پیمایشی): جمع آوری داده های اولیه با بهره گرفتن از ابزارهای پیمایش مانند مصاحبه، توزیع پرسشنامه در میان اعضای جامعه آماری انجام شد.
۲-۶-۳ منابع ثانویه
روش کتابخانه ای: در این مرحله گردآوری داده های ثانویه از منابعی مانند کتاب ها، مقالات و مجله ها، پایان نامه ها، اینترنت، اسناد و متون دیجیتال صورت پذیرفت.
۷-۳ ابزار گردآوری اطلاعات
در این تحقیق جهت ارزیابی سبک های رهبری، پرسشنامه چند عاملی رهبری MLQ ^[۲۲۴]به کار گرفته می شود ، این پرسشنامه توسط باس و آوولیو^[۲۲۵] (۱۹۹۴) تهیه شده و تا کنون چند بار ویرایش شده است که در این پژوهش از ویرایش دوم آن که در سال ۲۰۰۰ تهیه شده استفاده می شود. در زمینه مدیریت دانش نیز پرسشنامه محقق ساخته بر اساس متغییرهای مدل سنگ بنای مدیریت دانش مورد استفاده قرار می گیرد.