قلمرومکانی
قلمرو مکانی این پژوهش را صنعت روانکارها در ایران تشکیل می­دهد که عمده سازمان های فعال در این صنعت چهار شرکت ایرانول، سپاهان، پارس و بهران می­باشد.
قلمرو موضوعی
این موضوع در مباحث برنامه­ ریزی راهبردی قرار می گیرد.
۲-۷-۱ جامعه و نمونه آماری
در این پژوهش گروه خبرگان صنعت روانکارها در ایران که اغلب در چهار شرکت اصلی و بزرگ ایران (ایرانول، بهران، پارس و سپاهان) درحال فعالیت هستند به عنوان جامعه آماری در نظر گرفته و مقرر شد پس از مشورت با مدیران و مشاورین، افراد خبره و شایسته ای که در زمینه ­های مختلف صنعت شناخت کافی دارند به عنوان نمونه پژوهش انتخاب و معرفی شوند.
۸-۱ تعریف واژگان و اصطلاحات کلیدی پژوهش
موفقیت: دستیابی به ارزش­ها در جهت پیشی گرفتن از رقبا
عوامل حیاتی موفقیت: تعداد عواملی محدود که برای موفقیت در بازار لازم و ضروری می­باشند و در تعیین برنامه راهبردی سازمان­هااثر می­گذارند.

( اینجا فقط تکه ای از متن فایل پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

فرایند تحلیل شبکه­ ای: یکی از تکنیکهای تصمیم ­گیری چند معیاره است و در مجموعه مدلهای جبرانی قرار می­گیرد.
عوامل تولیدی: عواملی که به استقرارکارخانه در مکانی که هزینه تولید درآنجا پایین باشد، و به انعطاف پذیری در تولید و شخصی سازی، طراحی وبرنامه­ریزی تولید با حداقل هزینه، بهروری بالای نیروی کار، استفاده مؤثر از دارایی­ های ثابت، کیفیت تولید، تولید با هزینه کم، دسترسی به نیروی انسانی ماهر و استفاده موثراز دارایی­ های ثابت اشاره دارد.
عوامل بازاریابی: عواملی که به تکنیک­های ارزیابی صریح و سریع بازار، خدمت مؤدبانه به مشتری، انجام صحیح سفارش خریدار(تعداد کم اشتباهات­یا بازگشت سفارش)، تنوع خط تولید محصول و انتخاب محصول، بسته بندی و ظاهر طراحی شده جذاب، مهارت­ های تجارت، تبلیغات هوشمندانه، وارانتی و گارانتی برای مشتریان اشاره دارد.
عوامل تکنولوژیکی: عواملی که به توانایی فنی برای ایجاد پیشرفت نوآوری­ها در فرایند تولید، تجربه در فناوری مورد استفاده، تجربه پژوهش علمی، توانایی نوآوری محصول و توانایی استفاده از اینترنت برای انتشار اطلاعات و… اشاره دارد.
عوامل توزیعی: عواملی که به ایجاد شبکه­ ای قوی از عمده فروشان و خرده فروشان(یا توانایی توزیع الکترونیکی)، کسب فضای کافی بر روی قفسه­های خرده فروشی، سرعت در تحویل، داشتن فروشگاه­های خرده فروشی، هزینه توزیع پایین اشاره دارد.
فصل دوم
ادبیات موضوع
۱-۲ مقدمه
در جهان امروز از جمله وظایف مهم مدیران تدوین استراتژیی است که برای سازمان­ها مزیت رقابتی داشته باشد، زیرا تغییرات غیرقابل پیش بینی در محیط، بسیاری از صنایع را زمین گیر کرده و یا از صحنه رقابت حذف می­ کند. و پیش بینی­ها در مورد آینده را با شکست مواجه ساخته است. امروزه سازمان­ها با محیطی پویا مواجه هستند و در این شرایط ، عوامل اصلی محیط داخلی و خارجی با سرعت و شدت فراوانی تغییر می­ کنند. شدت تغییرات، پیچیدگی، تکنولوژی و سرعت تلاطمی ­را ایجاد کرده که اگر هر سازمانی بخواهد فراتر از انتظار مشتریان خود عمل کند، توانمندی­هایش را افزایش بدهد و در محیط رقابتی موفق باقی بماند، نیازمند تدوین استراتژی مناسب می­باشد. این استراتژی باید بگونه ای باشد که در کسب مزیت رقابتی به آن­ها کمک کند. مزیت رقابتی عامل­ یا ترکیبی از عوامل است که سبب می­ شود سازمان در­یک محیط رقابتی بسیار موفق تر از سایر سازمان­ها عمل نموده و مانع از تقلید آسان رقبا شود.
تعیین استراتژی در سازمان­های مختلف به گونه­ های متفاوتی انجام می­ شود که­یکی از سبک­های آن برنامه­ ریزی استراتژیک می­باشد. از منظر “السن” و “ایدی” برنامه­ ریزی استراتژیک به معنای تلاشی منظم و سازمان­یافته در جهت اتخاذ تصمیمات و انجام اقدامات بنیادی است که به موجب آن، این مسئله که­یک سازمان چیست؟ چه می­ کند؟ و چرا اموری را انجام می­دهد؟ مشخص خواهد شد. برنامه­ ها ارتباط مستقیمی­ با سیاست­ها، اهداف، ماموریت­ها، اندازه، پویایی، درجه پیچیدگی و ساختار سازمان دارند. از این رو برنامه­ ریزی استراتژیک با نگاه به آن عوامل تعیین می­ شود. فرایند برنامه­ ریزی استراتژیک­ یک نگرش و تجزیه و تحلیلی از شرکت و محیط مربوط به آن ارائه می­ کند، شرایط فعلی شرکت را توضیح می­دهد و عوامل کلیدی مؤثر بر موفقیت را شناسایی می­ کند. (فرای و استونر^[۱۴]، ۱۹۹۵)
لذا با توجه به نکته های فوق، سازمان­هاجهت موفقیت نیازمند کسب مزیت رقابتی هستند. این مزیت رقابتی از طریق عواملی حاصل می­ شود که موفقیت سازمان را تضمین می­ کند که از آن­هابه عنوان عوامل حیاتی موفقیت­یاد می­ شود و سازمان­ها در جهت پیروزی و پایداری در محیط باید بر اساس این عوامل، برنامه­ ریزی استراتژیک داشته باشند. در تعریف، عوامل حیاتی موفقیت آن دسته از اجزا تشکیل دهنده استراتژی هستند که سازمان باید در آن­ها برتری داشته تا مزیت رقابتی بدست آورد. (جانسون و شولز^[۱۵]، ۱۹۹۹)
به طور کلی در برنامه­ ریزی استراتژیک ابتدا باید به تعریف چشم انداز سازمان پرداخت تا در راستای آن اهداف اصلی سازمان از انجام فعالیتش مشخص شود. درمرحله دوم بر اساس اهداف و مقتضیات خاص شرکت، تعریف عوامل کلیدی موفقیت صورت می­گیرد و در مرحله سوم به ارزیابی توانایی ها و پتانسیل های سازمان و عوامل محیطی آن پرداخته می­ شود. با در نظر گرفتن مراحل قبلی، استراتژی­ها در سطح سازمان تبیین می شوند. در مرحله پایانی به استراتژی­ها و برنامه ­های جزئی اجرایی پرداخته و در مقاطع مختلف زمانی، نحوه اجرای استراتژی مورد ارزیابی قرار می­گیرد.
این فصل از پایان نامه قصد دارد این موارد را به تفصیل توضیح دهد. به لذا به دوبخش تقسیم می­ شود. در بخش اول ابتدا برنامه ریزی، برنامه­ ریزی استراتژیک، ضرورت و مدلهای آن؛ و درگام دوم استراتژی، عوامل حیاتی موفقیت، رقابت پذیری و در نهایت مزیت رقابتی بیان می­ شود. در بخش دوم ابتدا به بیان تکنیک­های تصیم گیری پرداخته و در نهایت مدل تحلیل فرایند شبکه­ ای معرفی می­ شود.
۲-۲ برنامه ریزی
در متون مدیریتی گاهی دو واژه planning , programming را به جای­ یکدیگر به کار می­برند؛ در حالی که programming به نوعی برنامه­ ریزی جزئی­تر دلالت دارد. برنامه­ ریزی عبارت است از فرایندی دارای مراحل مشخص و بهم پیوسته برای تولید­یک خروجی منسجم در قالب سیستمی­هماهنگ ازتصمیمات. برنامه­ ریزی فکر کردن راجع به آینده­یا کنترل آن نیست بلکه فرایندی است که می ­تواند در انجام این امور مورد استفاده قرار گیرد. برنامه ریزی، تصمیم ­گیری در شکل معمول آن نیست بلکه از طریق فرایند برنامه ریزی، مجموعه ­ای از تصمیمات هماهنگ اتخاذ می­ شود. و می ­تواند برای زمان حال ­یا آینده انجام شود. برطبق این تعریف تصمیم گیری­های مقطعی و ناپیوسته و اتخاذ سیاست­ها برای پیشبرد سازمان در زمان حال ­یا آینده برنامه­ ریزی نیستند. برنامه­ ریزی متکی بر انتخاب و مرتبط ساختن حقایق(مفاهیم واقعی، قابل آزمون و اندازه گیری) است. دیدگاه ­ها، عقاید، احساسات و ارزش­ها به عنوان حقایقی تلقی می­شوند که فرایند برنامه­ ریزی بر اساس آن­ها سازمان داده می­ شود. همانطور که اشاره شد برنامه­ ریزی صرفاً­یک فرایند تصمیم ­گیری نیست بلکه فرایندی شامل روشن ساختن و تعریف حقایق و تشخیص تفاوت بین آن­هاست­یا به عبارتی گونه ای فرایند ارزیابی است که در پایان آن در انتخاب حقایق ارزیابی شده تصمیم ­گیری می­ شود. (زری باف و علیزاده، ۱۳۸۸)
بطور کلی برنامه ریزی بدین معنی است که مدیر از قبل درباره هدف­ها و اقدامات مورد نظر می­اندیشد و کارها با اقدامات وی براساس ­یک روش، برنامه­ یا منطق قرار دارد. برنامه باعث می­ شود که سازمان دارای هدف­های بلندمدت شود و برای دستیابی به این هدف­ها، بهترین رویه­ ها را اتخاذ نماید. گذشته از این، برنامه­یعنی رهنمودی که بدان وسیله سازمان به مقاصد زیر نایل می­ شود: ۱٫ سازمان برای رسیدن به هدف­های خود منابع مورد نظر را به مصرف می­رساند. ۲٫ اعضای سازمان به فعالیت­ها و کارهایی می­پردازند که با هدف­های منتخب و روش های مورد نظر سازمان سازگار است. ۳٫ پیشرفت در جهت هدف­ها تحت نظر و کنترل قرار می­گیرد، به گونه ای که اگر میزان پیشرفت رضایت بخش نباشد، بتوان اقدامات اصلاحی به عمل آورد. ( استونر، ۱۳۷۷)
۱-۲-۲ ویژگی‌های برنامه ریزی
برنامه ریزی یک فرایند ذهنی آگاهانه با خصوصیات زیر است:

1. 1. تشخیص یک نیاز یا انعکاس یک انگیزه
      ۲٫ جمع‌ آوری اطلاعات
      ۳٫ مرتبط ساختن اطلاعات و عقاید
      ۴٫ تعریف اهداف
      ۵٫ تأمین مقدمات
      ۶٫ پیش‌بینی شرایط آینده
      ۷٫ ساخت زنجیره‌های متفاوتی از اقدامات مبتنی بر تصمیمات متوالی
      ۸٫ رتبه‌بندی و انتخاب گزینه‌ها
      ۹٫ تعریف سیاست­ها
      ۱۰٫ تعریف معیارهای ابزار ارزیابی برنامه (www. bahar. co. ir)

۲-۲-۲ اهمیت و ضرورت برنامه ریزی
در میان همه وظایف مدیریت، برنامه­ ریزی از اساسی‌تر‌ین آن­هاست که مانند پلی زمان حال را به آینده مرتبط می­سازد. جمعیت رو به افزایش امروز، استفاده بی رویه از منابع طبیعی، بکارگیری امکانات اقتصادی، فیزیکی و اجتماعی به منظور رفاه و ارتقای سطح زندگی از طرفی، و از طرف دیگر انفجار علم و تکنولوژی و نیز انفجار ارزش­ها از پدیده ­های بارز و بسیار حساس عصر ما بوده و سازمان­هارا تحت تأثیر قرار می­ دهند، و وجود این عوامل بر ضرورت انکار ناپذیر برنامه­ ریزی می‌افزاید. در صورت عدم بکارگیری برنامه ریزی در سازمان، فعالیت­ها بسیار کند و پرهزینه می­ شود. بنابراین اتلاف زمان، منابع و کاهش کارایی و بهره وری سازمانی و در نهایت کاهش رضایت شغلی و عدم تحقق اهداف شخصی و سازمانی را در پی خواهد داشت. بدین ترتیب برنامه ریزی در جهان امروز پدیده ای اجتناب ناپذیر است چراکه می­توان با برنامه­ ریزی در مورد چگونگی استفاده از منابع سازمان تصمیم ­گیری کرد و هر سیستمی ­برای پایداری و بقای خود باید به این مسئله توجه خاصی داشته باشد. لیکن اهمیت برنامه ریزی را می­توان به موارد زیر نسبت داد :

1. 1. ارائه­یک چهارچوب واحد برای تصمیم گیری در سازمان.

1. 1. کمک به تشخیص فرصت­ها و تهدیدات بالقوه و بالفعل.

1. 1. ارائه معیارهایی برای عملکرد شخصی و سازمان.

1. تعیین کننده جهت و اهداف سازمان.

• اجرای موفق مدیریت جامع کیفیت محتاج کار تیمی و همکاری است.

• مدیریت جامع کیفیت متکی بر سنجش عملکرد می باشد.

• پیشگیری از بروز نقض کلید دستیابی به کیفیت است.

• اجرای مدیریت جامع کیفیت محتاج برنامه‌ریزی است.

۲-۲۱ دوره های مرتبط با ابزارهای مهندسی کیفیت :

کنترل کیفیت آماری^[۳۶]
کنترل کیفیت عمومی
روشها ی نمونه برداری در کنترل کیفیت
کنترل فرایند آماری^[۳۷]
مدیریت کیفیت فراگیر
گسترش وظیفه کیفیت^[۳۸]
تجزیه و تحلیل سیستم های اندازه گیری^[۳۹]
کنترل حلقه های کیفیت و گروه های کاری^[۴۰]
تکنیکهای نوین مدیریت کیفیت
هزینه های کیفیت^[۴۱]
هفت ابزار کنترل کیفیت
برنامه ریزی و بهبود کیفیت
مدیریت کیفیت استراتژیک
طراحی آزمایشها^[۴۲]
تجزیه و تحلیل خطا و اثرات بالقوه آن^[۴۳]
طراحی سیستمهای خطا ناپذیر^[۴۴]
کانبان^[۴۵]
طرح ریزی بهبود کیفیت^[۴۶]
هدف گذاری هزینه^[۴۷]
الزامات استاندارد ایزو ۱۰۰۱۲ نظام کالیبراسیون
محاسبه عدم قطعیت در اندازه گیری
طرحریزی پیشرفته محصول^[۴۸]
فرایند تایید قطعات تولیدی^[۴۹]
شش سیگما، مدیریت جامع کیفیت چیست ؟
(سلیمانی، ۱۳۹۱)

۲-۲۲ کیفیت در تجهیزات پزشکی :

در سالهای اخیر ، تعدادی از تولید کنندگان تجهیزات پزشکی گام های موثری در رابطه با ارتقاء کیفیت سیستم ها و محصولات خود برداشته و بعضا استانداردهایی نظیر ایزو ۱۳۴۸۵-۲۰۰۳‎‏ را پیاده سازی نموده و به دریافت گواهینامه نائل آمده اند . شاید تا ۳ سال پیش ، کل شرکتهائی که در این رابطه اقدامات جدی و موثر انجام داده بودند به زحمت از تعداد انگشتان یک دست فراتر می رفت ولی در حال حاضر بدون اغراق می توان ادعا کرد این تعداد از عدد ۲۰ گذشته است ( که البته وضعیت حاضر نیز در مقایسه با سایر صنایع – فرضا غذائی یا خودرو – هنوز با وضعیت در خور صنایع پزشکی فاصله زیادی دارد ) . این افزایش می تواند معلول عوامل زیادی باشد از جمله: ‏
‏۱- رقابت شدید تولید کنندگان در برخی گروه های تجهیزات پزشکی ( از جمله محصولات یکبار مصرف ) و نتیجتا احساس نیاز شرکتها جهت ایجاد هر نوع مزیت رقابتی جهت اثبات توانمندی کیفی خود ( در مقایسه با رقبا )
‏‏۲- رقابت محصولات تولید داخلی با محصولات مشابه خارجی
محصولات مشابه خارجی را با توجه به کشورهای تولید کننده آنها عمدتا به دو گروه می توان تقسیم بندی کرد:
* کشورهای در حال توسعه ‏، نظیر پاکستان ، چین ، مالزی ، ترکیه و … .‏
* کشورهای پیشرفته اروپائی، نظیر فرانسه ، آلمان ، انگلستان و … ( و احیانا آمریکا ) ‏
موقعیت تولید کنندگان ایرانی نسبت به دو گروه فوق تفاوت های عمده ای دارد : ‏
در رابطه با گروه اول ، عمده تولیدکنندگان اعتقاد دارند محصولات آنها از محصولاتی که در این کشورها تولید می شود عموما با کیفیت تر بوده یا حداقل از نظر کیفیت هم سنگ آنهاست ، اما به دلیل اینکه محصولاتی که از این کشورها وارد می شود اغلب تمامی گواهینامه های مرتبط ( نظیر ایزو ۱۳۴۸۵‎‏ و سی ای‏ ) را داراست عمده مصرف کنندگان داخلی ( اعم از بیمارستانها، جراحان و … ) خرید و استفاده آنها را ترجیح می دهند ( البته بایستی پارامترهائی نظیر قیمت پایین محصولات این کشورها را نیز در این معادله موثر دانست ) . لذا با توجه به اینکه محصولاتی که توسط تولیدکنندگان داخلی تولید می شود اغلب کیفیت بالاتری دارند استقرار سیستم ها و اخذ گواهینامه های مرتبط توان رقابتی تولیدکنندگان داخل را بسیار افزایش می دهد .‏
در رابطه با گروه دوم ، محصولات تولید شده در این کشورها ( که عمدتا در زمره محصولات فعال، محصولاتی که با انرژی کار می کنند، یا سایر محصولات حساس می باشند) کیفیت بالائی دارند و تولیدکنندگان ایرانی نیاز به روش ها و ابزارهائی دارند تا بتوانند کیفیت خود را ارتقاء داده و با محصولات وارداتی از این گروه کشورها رقابت کنند. این جاست که ابزارهائی نظیر‏ (آرم انطباق محصولات با استانداردها و الزامات اتحادیه اروپا^[۵۰]) می تواند به کمک این گروه شرکت های وطنی بیاید .
‏‏۳- پتانسیل مناسب جهت صادرات ‏
همزمان با اشباع بازار داخل ، برای اغلب محصولات بازار بالقوه صادراتی مناسبی (حداقل به کشورهای منطقه ، بویژه آسیای میانه و حوزه خلیج فارس ) وجود دارد . در بخش اعظم این بازار محصولات ایرانی چه از نظر کیفیت و چه از نظر قیمت مزیت رقابتی مناسبی در مقایسه با حداقل بخشی از رقبا ( محصولات پاکستانی ، چینی ، ترکیه ای و … ) دارند ، لیکن هم از جهت رقابت با سایر تولید کنندگان و قبل از آن جهت ورود به بازار به استانداردها و الزامات کیفی نیاز دارند .

( اینجا فقط تکه ای از متن پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

‏‏۴- حساسیت محصول برای مصرف کنندگان
جدای از بحث رقابت ، مصرف کننده تجهیزات پزشکی به دلیل اهمیت و حساسیت نوع محصول می خواهد از اینکه محصول مورد نظر حداقل الزامات ایمنی ، کیفیت و سلامت را داراست اطمینان خاطر حاصل کند . در این راستا نیز استانداردهای بین المللی نظیر سیستم مدیریت کیفیت ویژه تجهیزات پزشکی ایزو ‏ ۱۳۴۸۵-۲۰۰۳‎‏ یا آرم محصول اتحادیه اروپا که ابزارهای مورد وفاق جهانی در این رابطه اند ، می توانند این اطمینان خاطر را در مصرف کننده ایجاد کنند .

در این تحقیق سعی بر آن است تا با شناسایی عواملی که بر رفتار خریداران ماشین آلات سنگین راهسازی تاثیرگذار است و با رتبه بندی این عوامل، هم به شرکتهای عرضه کننده، در تدوین استراتژیهای بازاریابی شان وهم به شرکتهای پیمانکار مجری پروژه های عمرانی کمک نمود تا بتوانند با شناخت بهتر و دقیقتر نیازهای خود را مرتفع سازند.
۵
۱-۲- بیان مسئله
شناخت رفتار مصرف کنندگان و شناخت چگونگی و چرایی رفتار خرید مشتریان در بازار ماشین آلات راهسازی موضوعی است که متاسفانه علی رغم اهمیت و حساسیت آن مورد توجه چندانی قرار نگرفته است. به جرات میتوان گفت امروزه بخش عظیمی از سرمایه های بخش عمرانی در کشورها صرف خرید و نگهداری ماشین آلات می شود اما متاسفانه در کشور ما به علت عدم شناخت درست عرضه کنندگان ماشین آلات به نیازها و خواسته های مشتریان و شناسایی عواملی که بر چگونگی خرید شرکتهای پیمانکاری تاثیر دارند، بسیاری از خریدهای ماشین آلات ازبهره وری پایینی برخوردارند.
امروزه صنعت ماشین آلات راهسازی با رشد قابل ملاحظهای درحال پیشرفت است وهر روزه فناوری های نو وجدیدی جهت عملیات عمرانی پیچیده ارائه میشود. استفاده از تکنولوژی های پیشرفته در ساخت این ماشین آلات سبب شده که تقریبا تمام عملیات عمرانی یک پروژه به وسیله آنها انجام شود که سبب صرفه جویی در نیروی انسانی و همچنین بالا رفتن سرعت و ایمنی پروزه ها شده است.
با توجه به اینکه محقق چندین سال در شرکتهای عرضه کننده و استفاده کننده از ماشین آلات راهسازی مشغول به فعالیت بوده است، همواره در طی این سالها این سوالات ذهن وی را به خود مشغول کرده بود که چه عواملی در تصمیم گیری شرکتهای پیمانکاری موثر است؟ اهمیت هریک از این عوامل به چه میزان است؟ در مذاکرات بازاریابی باید بر روی کدامیک از این عوامل تاکید بیشتری داشت؟ آیا شیوه های قیمت گذاری محصولات صحیح است؟ کدامیک از ویژگی های
محصول برای پیمانکاران از اهمیت بیشتری برخوردار است؟ خدمات پس از فروش تا چه حد برای خریداران مهم می باشد؟ مشتریان چه انتظاراتی از خدمات ارائه شده دارند؟ و برند^[۳] تا چه حد در تصمیم گیری خریداران تاثیر دارد؟ و در نهایت کنجکاوی و علاقه پژوهشگر در یافتن پاسخ به این سوالات، وی را بر آن داشت تا در پایان نامه مقطع کارشناسی ارشد خود به این موضوع بپردازد.

۱-۳-اهمیت و ضرورت تحقیق
تاکنون تحقیقات زیادی درباره رفتار مصرف کنندگان صورت گرفته است، اما اکثر این تحقیقات با توجه به پیچیدگی و گستردگی عوامل موثر بر رفتار خریداران و مصرف‌کنندگان بیشتر در پی آن بودهاند تا رابطه بین عوامل موجود در ذهن پژوهشگران با رفتار مصرف کنندگان را مورد بررسی وآزمون قرار دهند.اما مسئله مهمی که میتوان به آن پرداخت شناسایی و اولویت بندی عواملی از آمیخته بازاریابی است که بر رفتار مصرف کنندگان تاثیر دارند مسلماً شناسایی و رتبه بندی این عوامل میتواند کمک شایانی به تهیه وتدوین یک برنامه بازاریابی اثربخش نماید.
هرچند امروزه در کشور ما شرکتهای عرضه کننده ماشین آلات راهسازی بر اهمیت نقش عوامل کیفیت، برند، خدمات پس از فروش وقیمت صحه میگذارند، اما درباره اینکه کدامیک از این عوامل بیشترین وکمترین تاثیر را بر رفتار مصرف کنندگان دارند، هیچ توافق نظری وجود ندارد. هرکدام از این عرضه کنندگان بدون استناد به دلایل علمی و بیشتر باتوجه به مزیتی که خود در هریک از این عوامل دارند، اقدام به اولویت بندی نموده وبراساس همین اولویت بندی نیز استراتژی های بازاریابی سازمان خود را تدوین مینمایند.
به علاوه با افزایش تقاضا برای ماشین آلات راهسازی در بازار، عرضه کنندگان بیشتری به این بازار وارد شدهاند و در نتیجه درچند سال اخیر رقابت بین این بنگاهها برای بالا بردن سطح فروش و افزایش میزان حاشیه سود چشمگیرتر شده است. در این شرایط یکی از دلایل اصلی موفقیت شرکتها، شناخت هرچه بیشتر و بهتر نقش عوامل موثر بر رفتار خریداران ماشین آلات راهسازی است. مسلما هرچه این شناخت دقیقتر باشد، موفقیت عرضه کنندگان در جلب رضایت مشتریان بیشتر خواهد بود.
به نظر میرسد که شناسایی واولویت بندی این عوامل براساس یک پژوهش علمی، نه تنها میتواند به این اختلاف نظرها پایان دهد، بلکه میتواند به شرکتها کمک کند تا نیازهای مصرف کنندگان را بهتر بشناسند و بهتر بتوانند پاسخگوی خواسته های خریداران باشند و در نهایت میزان رضایتمندی مشتریان را افزایش دهند. بعلاوه نتایج این تحقیق می تواندبه مدیران صنعت احداث که، برنامه های کلان خرید ماشین آلات راهسازی را تدوین میکنند، کمک شایانی نماید.
۷
۱-۴-اهداف تحقیق
هدف از این تحقیق شناسایی میزان اهمیت عوامل موثر بر رفتار خریداران ماشین آلات سنگین راهسازی است تا از این طریق هم شرکتهای عرضه کننده بتوانند برنامه ریزیهای بازاریابی خودرا دقیقتر و اثربخشتر تدوین نمایند وهم مدیران صنعت احداث کشور بتوانند در برنامه ریزیهای جامع
خودبرای مدیریت ماشین آلات با کارآمدی و اثربخشی بالاتری عمل نمایند. به همین منظور این تحقیق بر آن است تا ضمن شناسایی این عوامل و رتبه بندی آنها اطلاعات مناسبی را در اختیار این گروه وسایر علاقه مندان قرار دهد.به همین منظور می توان موارد ذیل را به عنوان ابزاری برای رسیدن به هدف اصلی تحقیق برشمرد.
تعیین میزان تاثیر عامل کیفیت بر رفتار خریداران ماشین آلات راهسازی.
تعیین میزان تاثیر عامل خدمات پس از فروش بر رفتار خریداران ماشین آلات راهسازی
تعیین میزان تاثیر عامل برند بر رفتار خریداران ماشین آلات راهسازی
تعیین میزان تاثیر عامل قیمت بر رفتار خریداران ماشین آلات راهسازی
۱-۵-چارچوب نظری تحقیق
بازاریابی صنعتی^[۴] عبارت است از بازاریابی کالاها و خدمات به سازمانهای کسب وکار. سازمانهای صنعتی کالاها وخدمات را به منظور تامین اهدافی چون تولید کالا وخدمات، کسب سود، کاهش هزینه ها و غیره خریداری می کنند.
نکته مهم در بازاریابی کسب وکار عبارت است از ایجاد ارزش افزوده (منافع) برای سازمانهای خریدار (مشتریان) از طریق کالاها و خدماتی که بر نیازها و اهداف خرید سازمانی تکیه داشته باشد. وظایف اصلی مدیریت بازاریابی دربازاریابی مصرفی و بازاریابی صنعتی کاربردی یکسان دارد. این وظایف عبارتند از تصمیم گیری در مورد بازارهای هدف، شناخت نیازها و خواسته های بازارهای هدف، توسعه کالاها و خدمات جهت برآوردن الزامات این بازارها وتکامل برنامهها یا استراتژیهای بازاریابی جهت جذب مشتریان موردنظر و برآورده ساختن نیازهای آنها، سریعتر و بهتر از رقبا.
دربازاریابی صنعتی از لحاظ جغرافیایی بازارها شکل متمرکز دارند، تعداد کمتری مشتری وجود دارد، کانالهای توزیع کوتاهتر هستند، خریداران آگاهی واطلاعات خوبی دارند تکنیکهای خرید پیچیده و برمبنای مذاکره هستند وتصمیمات خود برمبنای گامهای قابل مشاهده اتخاذ میشود.
در بازاریابی صنعتی، کالاها و خدمات عموما از پیچیدگی فنی بیشتری برخوردارند. موریس ویژگیهای محصول ارائه شده توسط عرضه کنندگان را به عنوان مهمترین عامل در تصمیم گیری مشتریان (خریداران) میداند. (morris, 1988, 80) مشتریان برای خدمات پس از فروش اهمیت بسیار زیادی قائل هستند، زیرا هرگونه تاخیر و قصوری در ارائه این خدمات، بر نحوه تولید و عملیات خریدار اثرات نامطلوبی به جا خواهد گذاشت. ویژگیهای دیگر کالا نظیر کیفیت بر نحوه تصمیم گیری این گونه خریداران تاثیر بسزایی دارد.
در بازاریابی صنعتی، قیمت یکی از عواملی است که در تصمیمات به آن توجه میشود. ارائه قیمت رقابتی در مذاکره بر سر قیمت معمولا در بازاریابی صنعتی مرسوم است. تصمیمات قیمت گذاری محصولات صنعتی هسته اصلی هر برنامه تجاری است و تاثیر مستقیمی روی استراتژی بازاریابی شرکت خواهد داشت (سعیدنیا و بنی اسدی، ۴۶, ۱۳۸۵).
جایگاه برند در ذهن خریدار نیز نقش موثری درنحوه تصمیم گیری خریداران دارد. مسلما در شرایط تصمیم گیری که با عدم اطمینان همراه است یک نام تجاری قدرتمند و با هویت میتواند نقش مهمی در چگونگی رفتار خریداران ایفا کند.
فعالیتهای خرید صنعتی شامل حالت ها یا مراحل مختلف فرایند اتخاذ تصمیم است. میزان اهمیتی که باید به مراحل مختلف خرید داده شود، به نوع موقعیتهای خرید بستگی دارد. رابینسون، فاریس و ویند در سال ۱۹۶۷ مراحل هشتگانه فرایند تصمیمات خرید در بازارهای صنعتی را به شرح زیر بیان نمودند:
تشخیص مشکل یا نیاز
شرح عمومی نیاز
تعیین کاربرد یا ویژگی ها و مقدار کالای مورد نیاز
تدوین مشخصات یا توصیف کالای مورد نیاز
تحقیق برای شناسایی عرضه کنندگان بالقوه
تجزیه وتحلیل طرحهای عرضه کننده
ارزیابی طرحها و انتخاب عرضه کنندگان
بازخورد عملکرد وارزیابی بعداز عملکرد.
۹
۱-۶-مدل تحلیلی تحقیق
پس از شکل گرفتن سوال اصلی پژوهش، تحقیقات اکتشافی به منظور شناسایی وانتخاب یک مدل مناسب صورت پذیرفت. براساس مصاحبه با تعدادی از متخصصان ماشین آلات راهسازی و مدیران بازاریابی و فنی شرکت های عرضه کننده ماشین آلات راهسازی وبرگزاری یک جلسه کانونی^[۵] باحضور تعدادی از متخصصان مشخص شد که از میان عوامل آمیخته بازاریابی (۴p)، دوعامل محصول و قیمت از اهمیت نسبتا بیشتری برخوردار میباشند. سپس با مطالعه منابع کتابخانهای وبررسی نظرات خبرگان علم بازاریابی صنعتی نظیر رادلف، هامبورگ، آندرسون، موریس، ارجان، هاولدار وکاتلر (که دیدگاه های آنان در بخش آمیخته بازاریابی صنعتی فصل دوم آمده است.۲-۲-۵) ودر نهایت طی مشاوره هایی که با اساتید محترم انجام شد، به نظر رسید که با در نظر گرفتن تمام موارد ذکر شده، عوامل محصول (کیفیت، برند و خدمات پس از فروش) و قیمت نقش بیشتری در تصمیم گیری خریداران ماشین آلات راهسازی در شرکتهای پیمانکاری سطح شهر تهران دارند.
بر این اساس پس از مطالعه مدل مطرح شده توسط پروفسور کوادا از دانشگاه آلابورگ، و مقایسه آن با سایر مدلهای در دسترس، به علت تاکید بیشتر بر عوامل محصول و قیمت در رفتار خریداران صنعتی، این مدل جهت استفاده در این تحقیق انتخاب شد.
البته باید به این نکته نیز اشاره کرد که مواردی چون میزان اعتماد به فروشنده، تعهد فروشندگان به وعده هایشان، تجربه قبلی عرضه کنندگان نیز جزء عواملی بودند که از اهمیت نسبتا زیادی در نزد خریداران برخوردار بودند. این عوامل بر پارادایم بازاریابی رابطه مند^[۶] مطرح شدهاند و در این تحقیق به علت وجود محدودیت های موجود و با نظر اساتید محترم از بررسی تاثیر این عوامل بر رفتار خریداران ماشین آلات راهسازی صرف نظر شد.
(شکل ۱-۱)، مدل تحقیق، با اقتباس از مدل رفتار خرید صنعتی کوادا (Kuada, 2002,44)
۱-۷- فرضیه های تحقیق
فرضیه جملهای است که به صورت خبری بیان میشود و به توصیف رابطه بین متغیرها می پردازد (دلاور، ۱۳۷۴، ۱۵) به عبارتی اگر مسئله، وظیفه محقق را روشن سازد، فرضیه چگونگی انجام آن را بیان میدارد. اولی مشخص می کند که پژوهشگر باید چه کاری انجام دهد ودومی مشخص میکند که چگونه باید انجام دهد (خاکی، ۱۳۸۴، ۱۱۴) بدین ترتیب فرضیه های این پژوهش را میتوان به شرح ذیل بیان کرد:
عامل کیفیت در مقایسه با عوامل قیمت، خدمات پس از فروش و برند بیشترین تاثیر را بر رفتار خریداران ماشین آلات راهسازی دارد.
عامل قیمت در مقایسه با عوامل خدمات پس از فروش و برند بیشترین تاثیر را بر رفتار خریداران ماشین آلات راهسازی دارد.
عامل خدمات پس از فروش تنها نسبت به عامل برند نقش موثری را بر رفتار خریداران ماشین آلات راهسازی دارد.
عامل برند در مقایسه با عوامل کیفیت، قیمت، خدمات پس از فروش کمترین تاثیر را بر رفتار خریداران ماشین آلات راهسازی دارد.
۱-۸- روش تحقیق
دستیابی به هدفهای علمی با شناخت علمی میسر نخواهد بود، مگر زمانی که یک روش شناسی درست صورت پذیرد، به عبارت دیگر تحقیق از حیث روش است که اعتبار مییابد نه موضوع
۱۱

• اجرای موفق مدیریت جامع کیفیت محتاج کار تیمی و همکاری است.

• مدیریت جامع کیفیت متکی بر سنجش عملکرد می باشد.

• پیشگیری از بروز نقض کلید دستیابی به کیفیت است.

• اجرای مدیریت جامع کیفیت محتاج برنامه‌ریزی است.

۲-۲۱ دوره های مرتبط با ابزارهای مهندسی کیفیت :

کنترل کیفیت آماری^[۳۶]
کنترل کیفیت عمومی
روشها ی نمونه برداری در کنترل کیفیت
کنترل فرایند آماری^[۳۷]
مدیریت کیفیت فراگیر
گسترش وظیفه کیفیت^[۳۸]
تجزیه و تحلیل سیستم های اندازه گیری^[۳۹]
کنترل حلقه های کیفیت و گروه های کاری^[۴۰]
تکنیکهای نوین مدیریت کیفیت
هزینه های کیفیت^[۴۱]
هفت ابزار کنترل کیفیت
برنامه ریزی و بهبود کیفیت
مدیریت کیفیت استراتژیک
طراحی آزمایشها^[۴۲]
تجزیه و تحلیل خطا و اثرات بالقوه آن^[۴۳]
طراحی سیستمهای خطا ناپذیر^[۴۴]
کانبان^[۴۵]
طرح ریزی بهبود کیفیت^[۴۶]
هدف گذاری هزینه^[۴۷]
الزامات استاندارد ایزو ۱۰۰۱۲ نظام کالیبراسیون
محاسبه عدم قطعیت در اندازه گیری
طرحریزی پیشرفته محصول^[۴۸]
فرایند تایید قطعات تولیدی^[۴۹]
شش سیگما، مدیریت جامع کیفیت چیست ؟
(سلیمانی، ۱۳۹۱)

۲-۲۲ کیفیت در تجهیزات پزشکی :

در سالهای اخیر ، تعدادی از تولید کنندگان تجهیزات پزشکی گام های موثری در رابطه با ارتقاء کیفیت سیستم ها و محصولات خود برداشته و بعضا استانداردهایی نظیر ایزو ۱۳۴۸۵-۲۰۰۳‎‏ را پیاده سازی نموده و به دریافت گواهینامه نائل آمده اند . شاید تا ۳ سال پیش ، کل شرکتهائی که در این رابطه اقدامات جدی و موثر انجام داده بودند به زحمت از تعداد انگشتان یک دست فراتر می رفت ولی در حال حاضر بدون اغراق می توان ادعا کرد این تعداد از عدد ۲۰ گذشته است ( که البته وضعیت حاضر نیز در مقایسه با سایر صنایع – فرضا غذائی یا خودرو – هنوز با وضعیت در خور صنایع پزشکی فاصله زیادی دارد ) . این افزایش می تواند معلول عوامل زیادی باشد از جمله: ‏
‏۱- رقابت شدید تولید کنندگان در برخی گروه های تجهیزات پزشکی ( از جمله محصولات یکبار مصرف ) و نتیجتا احساس نیاز شرکتها جهت ایجاد هر نوع مزیت رقابتی جهت اثبات توانمندی کیفی خود ( در مقایسه با رقبا )
‏‏۲- رقابت محصولات تولید داخلی با محصولات مشابه خارجی
محصولات مشابه خارجی را با توجه به کشورهای تولید کننده آنها عمدتا به دو گروه می توان تقسیم بندی کرد:
* کشورهای در حال توسعه ‏، نظیر پاکستان ، چین ، مالزی ، ترکیه و … .‏
* کشورهای پیشرفته اروپائی، نظیر فرانسه ، آلمان ، انگلستان و … ( و احیانا آمریکا ) ‏
موقعیت تولید کنندگان ایرانی نسبت به دو گروه فوق تفاوت های عمده ای دارد : ‏
در رابطه با گروه اول ، عمده تولیدکنندگان اعتقاد دارند محصولات آنها از محصولاتی که در این کشورها تولید می شود عموما با کیفیت تر بوده یا حداقل از نظر کیفیت هم سنگ آنهاست ، اما به دلیل اینکه محصولاتی که از این کشورها وارد می شود اغلب تمامی گواهینامه های مرتبط ( نظیر ایزو ۱۳۴۸۵‎‏ و سی ای‏ ) را داراست عمده مصرف کنندگان داخلی ( اعم از بیمارستانها، جراحان و … ) خرید و استفاده آنها را ترجیح می دهند ( البته بایستی پارامترهائی نظیر قیمت پایین محصولات این کشورها را نیز در این معادله موثر دانست ) . لذا با توجه به اینکه محصولاتی که توسط تولیدکنندگان داخلی تولید می شود اغلب کیفیت بالاتری دارند استقرار سیستم ها و اخذ گواهینامه های مرتبط توان رقابتی تولیدکنندگان داخل را بسیار افزایش می دهد .‏
در رابطه با گروه دوم ، محصولات تولید شده در این کشورها ( که عمدتا در زمره محصولات فعال، محصولاتی که با انرژی کار می کنند، یا سایر محصولات حساس می باشند) کیفیت بالائی دارند و تولیدکنندگان ایرانی نیاز به روش ها و ابزارهائی دارند تا بتوانند کیفیت خود را ارتقاء داده و با محصولات وارداتی از این گروه کشورها رقابت کنند. این جاست که ابزارهائی نظیر‏ (آرم انطباق محصولات با استانداردها و الزامات اتحادیه اروپا^[۵۰]) می تواند به کمک این گروه شرکت های وطنی بیاید .
‏‏۳- پتانسیل مناسب جهت صادرات ‏
همزمان با اشباع بازار داخل ، برای اغلب محصولات بازار بالقوه صادراتی مناسبی (حداقل به کشورهای منطقه ، بویژه آسیای میانه و حوزه خلیج فارس ) وجود دارد . در بخش اعظم این بازار محصولات ایرانی چه از نظر کیفیت و چه از نظر قیمت مزیت رقابتی مناسبی در مقایسه با حداقل بخشی از رقبا ( محصولات پاکستانی ، چینی ، ترکیه ای و … ) دارند ، لیکن هم از جهت رقابت با سایر تولید کنندگان و قبل از آن جهت ورود به بازار به استانداردها و الزامات کیفی نیاز دارند .

(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

‏‏۴- حساسیت محصول برای مصرف کنندگان
جدای از بحث رقابت ، مصرف کننده تجهیزات پزشکی به دلیل اهمیت و حساسیت نوع محصول می خواهد از اینکه محصول مورد نظر حداقل الزامات ایمنی ، کیفیت و سلامت را داراست اطمینان خاطر حاصل کند . در این راستا نیز استانداردهای بین المللی نظیر سیستم مدیریت کیفیت ویژه تجهیزات پزشکی ایزو ‏ ۱۳۴۸۵-۲۰۰۳‎‏ یا آرم محصول اتحادیه اروپا که ابزارهای مورد وفاق جهانی در این رابطه اند ، می توانند این اطمینان خاطر را در مصرف کننده ایجاد کنند .

لازم به ذکر است که در برنامه ریزی غیرخطی فوق محدودیت ۰ ≤ w_i نیز باید در نظر گرفته شود (قدسی پور، ۱۳۸۵، ۴۱).
۳-۵-۳-۲-۱-۲- روش حداقل مربعات لگاریتمی^[۱۶۶]
در این روش سعی میشود که فاصله عبارت ×a_ij از عدد یک حداقل گردد. به عبارت دیگر میانگین هندسی اختلاف حداقل شود. همانگونه که قبلا بحث شد در حالتهای سازگاری و ناسازگاری داریم:
در حالت سازگاری (به ازای کلیه i و jها) =a_ij یا w_i = a_ij w_j
در حالت ناسازگاری (حداقل برای یک i و j) ≠a_ij یا w_i ≠ a_ij w_j
(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت nefo.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

بنابراین میتوان گفت که در حالت سازگاری میانگین هندسی اختلاف برابر یک است (و لگاریتم آن برابر صفر خواهد بود) و در حالت ناسازگاری هرچه میانگین هندسی به یک (و لگاریتم آن به صفر) نزدیکتر باشد، بهتر است به عبارت دیگر:
در حالت سازگاری:
در حالت ناسازگاری :
فرمول (۳-۶): محاسبه وزن براساس روش حداقل مربعات لگاریتمی در حالتهای سازگاری و ناسازگاری
از آنجا که عبارت داخل پرانتز ممکن است در بعضی موارد مثبت و در بعضی موارد منفی باشد آن را به توان دو میرسانیم تا همواره مثبت گردد. پس در این روش برنامه ریزی زیر باید حل گردد:

فرمول (۳-۷): محاسبه وزن براساس روش حداقل مربعات لگاریتمی
با حل این دستگاه مقادیر w_i به دست خواهند آمد (قدسی پور، ۱۳۸۵، ۴۴).
۳-۵-۳-۲-۱-۳- روش بردار ویژه ^[۱۶۷]
در این روش w_iها به گونهای تعیین میشوند که روابط زیر صادق باشند:
فرمول (۳-۸): محاسبه وزن براساس روش بردار ویژه
که در آن a_ij ترجیح عنصر iام بر jام است و w_i نیز وزن عنصر iام و λ یک عدد ثابت میباشد. این روش نیز یک نوع میانگین گیری است. زیرا در این روش وزن عنصر Iام (یعنی w_i) طبق تعریف بالا برابر است با:
فرمول (۳-۹): دستگاه معادلات در روش بردار ویژه
دستگاه معادلات فوق را می توان به صورت زیر نوشت:
که A همان ماتریس مقایسه زوجی و w بردار وزن و λ یک عدد است.
طبق تعریف چنانچه این رابطه بین یک ماتریس (A) و بردار (W) و عدد (λ) برقرار باشد گفته میشود که W بردار ویژه و λ مقدار ویژه برای ماتریس () می باشند. میتوان گفت که در روش بردار ویژه برای محاسبه W_i باید مراحل زیر را طی کرد:
ماتریس A تشکیل شود.
ماتریس (Iλ A-) مشخص شود.
دترمینان ماتریس (Iλ A-) محاسبه شده و مقدار آن مساوی صفر قرار گیرد و مقادیر λ محاسبه شود.
بزرگترین λ را _max λ نامیده و آن را در رابطه )×W=0 _maxI λA- ( قرار داده و مقادیر w_i محاسبه شود (قدسی پور، ۱۳۸۵، ۴۸).
۳-۵-۳-۲-۱-۴- روش های تقریبی^[۱۶۸]
از آنجا که سه روش قبل دارای محاسبات سنگین میباشند، روش های دیگری پیشنهاد شدهاند که محاسبات سادهتری دارند و هرچند که از دقت کمتری برخوردار میباشند اما قابل قبول هستند. این روشها عمدتاً تقریبی از روش بردار ویژه هستند.
* مجموع سطری
در این روش ابتدا مجموع عناصر هر سطر محاسبه شده تا یک بردار ستونی حاصل گردد، سپس این بردار ستونی نرمالیزه میشود. بردار ستونی نرمالیزه شده بردار وزن میباشد.
* مجموع ستونی
در این روش ابتدا مجموع عناصر هر ستون محاسبه شده تا یک بردار سطری حاصل گردد، عناصر این بردار معکوس گشته، سپس بردار حاصل نرمالیزه میشود. بردار سطری نرمالیزه شده بردار وزن میباشد.
*میانگین حسابی
در این روش ابتدا هر ستون نرمالیزه شده و سپس میانگین سطری عناصر محاسبه میشوند تا بردار وزن به دست آید.
*میانگین هندسی
در این روش میانگین هندسی عناصر هر سطر محاسبه شده و سپس بردار حاصل نرمالیزه میشود تا بردار وزن به دست آید (قدسی پور، ۱۳۸۵، ۵۳).
۳-۵-۳-۳- نرخ ناسازگاری
در فرایند تحلیل سلسله مراتبی محاسبه مقدار ناسازگاری از اهمیت بالایی برخوردار است. در حالت کلی میتوان گفت که میزان قابل قبول ناسازگاری یک ماتریس یا سیستم، بستگی به تصمیم گیرنده دارد اما ساعتی، عدد ۱/۰ را به عنوان حد قابل قبول ارائه مینماید و معتقد است چنانچه میزان ناسازگاری بیشتر از ۱/۰ باشد بهتر است در قضاوتها تجدیدنظر گردد (قدسی پور، ۱۳۸۵، ۶۷).
پیش از پرداختن به نحوه اندازه گیری مقدار ناسازگاری چند قضیه مهم مطرح میشود.
قضیه ۱) اگر ( ) مقادیر ویژه ماتریس مقایسه زوجی A باشد؛ مجموع مقادیر آنها برابر n است:
قضیه ۲) بزرگترین مقدار ویژه _max λ همواره بزرگتر یا مساوی n است:
قضیه ۳) اگر عناصر ماتریس مقدار کمی از حالت سازگاری فاصله بگیرد، مقادیر ویژه آن نیز مقدار کمی از حالت سازگاری خود فاصله خواهد گرفت.
از طرف دیگر طبق تعریف برای هر ماتریس مربعی A داریم:
که در آن W و λ به ترتیب بردار ویژه مقدار ویژه ماتریس A میباشند. درحالتی که ماتریس A سازگار باشد یک مقدار ویژه برابر n بوده (بزرگترین مقدار ویژه) و بقیه آنها برابر صفر هستند. بنابراین در این حالت میتوان نوشت:
درحالتی که ماتریس مقایسه زوجی A ناسازگار باشد طبق قضیه سه، _max λ کمی از n فاصله میگیرد که میتوان نوشت:
از آنجا که _max λ همواره بزرگتر یا مساوی n است، و چنانچه ماتریس از حالت سازگاری کمی فا صله بگیرد، _max λ از n کمی فاصله خواهد گرفت بنابراین تفاضل _max λ و n می‌توانـد معیـار خوبی برای اندازه گیری ناسازگاری ماتریس باشـد. بی تردید مقیاس (n-_maxλ) به مقدار n (طول ماتریس) بستگی داشته و برای رفع این وابستگی می توان مقیاسی را به صورت زیر تعریف نمود که آن را شاخص ناسازگاری (I.I.)^[169] مینامند.
فرمول (۳-۱۰): شاخص ناسازگاری
مقادیر شاخص ناسازگاری (I.I.) را برای ماتریسهایی که اعداد آنها کاملا تصادفی اختیار شده باشند محاسبه کردهاند و آن را شاخص ناسازگاری ماتریس تصادفی (I.I.R)^[170] نامیدهاند که مقادیر آن در شکل (۴-۳) نشان داده شده است.

۱۰