شکل ۴-۳ نمودار دایره ای سابقه کاری ۵۶
شکل ۴-۴ مدل تحلیل عاملی تاییدی ۸۲

فصل اول

کلیات وطرح تحقیق

۱-۱مقدمه

محیط رقابتی توأم با تغییر و تحولات روز افزون است. تغییرات در بخش خدمات به ویژه در کارخانه کابل مخابراتی ولیعصر رفسنجان از اهمیت، پیچیدگی و سرعت بالایی برخوردار است. این تغییرات تأثیر شدیدی بر ساختار رقابتی این صنعت می گذارد، به گونه ای که برای جلب رضایت مشتریان و به دنبال آن حفظ یا افزایش سهم بازار، روی آوردن به استراتژی و راهکار های جدید اجتناب ناپذیر است ( صادقی، ۱۳۸۶: ۱۵). با بررسی مطالعات سهم بازار به طور کلی می توان گفت سهم بازار و رشد آن به عنوان شاخص های مهم عملکردی شرکت شناخته شده اند و هم چنین، رابطه ای مثبت بین سهم بازار با سود اقتصادی، فرصتهای رشد و قدرت رقابتی به اثبات رسیده است (رنجبران، ۱۳۸۸: ۱۲).

( اینجا فقط تکه ای از متن فایل پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

این پزوهش شامل پنج فصل است و در فصل حاضر پس از بیان مسئله و اهیمت و ضرورت موضوع ، اهداف و سوالات پژوهش ارائه می شود ، سپس با شرح فرضیه ها تعاریف مفهومی و عملیاتی متغیرها بیان می گردد . فصل دوم تاریخچه و مفاهیم ، مدلهای مختلف و واکاوی ادبیات چارچوب نظری و مدل پژوهش را شامل می شود . در فصل سوم جامعه اماری و حجم نمونه ، ابزارهای اندازه گیری و روش های تجزیه و تحلیل ارائه می شود .در فصل چهارم نتایج حاصل از آمار توصیفی و استنباطی و فصل پنجم به بحث و نتیجه گیری ، پیشنهادات و محدودیت های پژوهش اختصاص دارد .

۱- ۲بیان مسئله

سهم بازار که معمولا بصورت نسبت فروش بنگاه به فروش صنعت تعریف می شود، یکی از متغیرهای ساختاری بازارها محسوب می‌شود و عوامل موثر بر سهم بازار بنگاه ها، موضوع مطالعات مهمی در حوزه اقتصاد و سازمان صنعتی طی دهه‌ های اخیر بوده است. از سوی دیگر، بی ثباتی سهم بازار که نوسانات سهم بازار بنگاه ها را در طول زمان اندازه گیری می نماید، یکی از شاخص های اندازه گیری میزان رقابت و انحصار و پویایی رقابت در بازارها محسوب شده و از متغیرهای ساختاری بازار به شمار می رود که تحت تاثیر متغیرهای داخلی و خارجی زیادی می باشد ( اصغر پور، ۱۳۹۱: ۵). اقتصاد صنعتی یکی از گرایشهای علم اقتصاد است که به مطالعه عناصر سه گانه ساختار، رفتار و عملکرد بازارها می پردازد. چگونگی ارتباط این عناصر سه گانه و عوامل مؤثر بر آنها، موضوع مطالعات متعدد نظری و تجربی بوده است. سهم بازاری به عنوان یک متغیر ساختاری بازار مطرح می باشد و میانگین بالای سهم بازار بنگاهها معمولا در صنایع دارای ساختار انحصاری مشاهده می شود و برعکس در بازارهای رقابتی شاهد متوسط سهم بازار کمتر برای بنگاهها می‌باشیم. امروزه صاحب نظران بر این باورند که سهم بازار شرکتها نقش مؤثری در کاهش هزینه فعالیتها و موفقیت افراد در دستیابی به اهداف خود دارد (کوچصفهانی،۱۳۹۱: ۹).
شرکتها به منظور کسب مزیت رقابتی، از منابع خود در جهت بهبود موقعیت نسبی خویش نسبت به رقبا استفاده می کنند و ارتقای موقعیت شرکت سبب شکل گیری فرصت‌های بهتری در آینده می شود. در مطالعات سازماندهی صنعتی، سهم بازا ر و رشد آن به عنوان شاخص‌های مهم عملکردی شرکت شناخته شده‌اند و همچنین رابطه‌ی مثبت بین سهم بازار و سود اقتصادی به اثبات رسیده است. در پارادایم ساختا ر- رفتار- عملکرد، دو رویکرد رقابتی برای توضیح این رابطه ارائه شده است. اولین رویکرد، نظریه‌ی تبانی است که بر مبنای آن، با متمرکز شدن سهم بازار در میان تعداد معدودی از شرکتهای مقتدر، آنان قیمت محصول را بالاتر از سطح قیمت بازار رقابت کامل تعیین می کنند و درنتیجه سود متعارف بالاتری دست می یابند. براساس دومین رویکرد که دیدگاه کار ایی است، کسب سهم بازار ناشی از افزایش کارایی شرکت و نوآوری بوده و صرفه جوییهای ناشی از مقیاس آن سودهای اقتصادی را بر ای شرکت به همراه می آورد. صرف نظر از این دو رویکرد، اگر هدف مطلوب شرکتها، کسب سهم بازا ر بیشتر باشد و انتظا ر می رود که در آینده افزایش سودآوری و فرصتهای رشد از آن شرکتهایی باشد که سهم بیشتری از بازار را به خود اختصاص داده اند، آنگاه تغییر در سهم بازار نشان دهنده‌ عملکرد آتی و فرصتهای رشد است (سینایی، ۱۳۸۸: ۱۰). با توجه به نوع فعالیت کارخانه کابلهای مخابراتی ولیعصر رفسنجان ، این کارخانه جهت حفظ و افزایش سهم بازار با چالش هایی مواجه است، مانند عدم دسترسی به بازارهای خارجی جهت توسعه تکنولوژی، افزایش روز افزون بازرگانان وارد کننده محصولات نا مرغوب چینی، نوسانات ارزی و غیزه این پژوهش به دنبال پاسخگویی به این سوأل است که عوامل مؤثر بر افزایش سهم بازارکارخانه ای کابل ولیعصرکدام است واز چه اهمیت ورتبه ای برخوردار می باشد.

۱-۳ اهمیت و ضرورت پژوهش

فرایند افزایش سهم بازار اگر اصولی و حساب شده باشد مسلماً خوب و اگر بی هدف و تنها از روی رقابت کورکورانه و جاه طلبی های بی پایه سرچشمه گرفته باشد، قطعاً بد خواهد بود! سهم بازار یکی از عوامل تاثیرگذار در موفقیت شرکت ها برای دوام آوردن و پیشرفتشان در بازار رقابتی است اما آنچه که مدیران تصمیم گیرنده بسیاری از شرکت های ایرانی از آن غافل هستند این است که افزایش سهم بازار به چه قیمتی و چگونه می بایست باشد. فرمول افزایش سهم بازار بسیار ساده است و هر شرکتی با بکار گیری این فرمول می تواند بلافاصله سهم بازار خود را در زمان کوتاهی تا درصد قابل توجهی به سرعت افزایش دهد. متاسفانه بسیاری از مدیران بازاریابی بدون بررسی و در نظر گرفتن عوارض جانبی برنامه هایی که تدوین می کنند، نسخه های جدیدی را برای موفقیت شرکتشان می پیچند و به جای آنکه به موفقیت شرکت در آینده نظر داشته باشند، صرفاً موفقیت فعلی و آنی را در نظر می گیرند. اگر افزایش سهم بازار به درستی و با تامل و صبر و دورنگری انجام شود قطعاً یکی از مهمترین عوامل موفقیت خواهد بود، اما اگر برای موفقیت آنی به سمت آن گرایش پیدا کرده اید به زودی شکست خواهد خورد. هدف این پژوهش بررسی فاکتورهای مهم و موثر برای افزایش سهم بازار است.

۱-۴ اهداف پژوهش

هدف اصلی :
شناسایی و رتبه بندی عوامل موثر بر افزایش سهم با زار کارخانه کابلهای مخابراتی ولیعصر
اهداف فرعی:
تعیین میزان تأثیر تکنولوژی بر افزایش سهم بازار در کارخانه کابل ولیعصر
تعیین میزان تأثیر کیفیت محصول بر افزایش سهم بازار در کارخانه کابل ولیعصر
تعیین میزان توجه به نیاز مشتری بر افزایش سهم بازار در کارخانه کابل ولیعصر
تعیین میزان توجه به گرایشات بازار بر افزایش سهم بازار در کارخانه کابل ولیعصر

۱-۵سوأل اصلی تحقیق

عوامل مؤثربر افزایش سهم بازار کدامند و هر یک از عوامل شناسایی شده حائز چه رتبه بندی است؟

۱-۶ سؤال های فرعی تحقیق

آیا به روز کردن تکنولوژی در کارخانه کابل ولیعصر بر افزایش سهم بازار موثر است؟
آیا توجه به نیاز مشتری در کارخانه کابل ولیعصر بر افزایش سهم بازار مؤثر است؟
آیا ارائه محصول با کیفیت در کارخانه کابل ولیعصر بر افزایش سهم بازار مؤثر است؟
آیا توجه به گرایشات بازار در کارخانه کابل ولیعصر بر افزایش سهم بازار مؤثراست ؟

۱-۷ قلمرو پژوهش

الف ) قلمرو موضوعی این تحقیق در حوزه بازارایابی و سهم بازار هدف می باشد.
ب ) دوره زمانی پژوهش :
دوره زمانی پژوهش ، از اول بهمن ماه ۱۳۹۲ تا آخر آذر ماه ۱۳۹۳ می باشد .
ج ) مکان پژوهش :
مکان پژوهش کارخانه کابل مخابراتی ولیعصر می باشد.

۱-۸ ابزار گرد آوری اطلاعات

در این تحقیق برای جمع آوری اطلاعات از روش های زیر استفاده شده است:
۱- روش کتابخانه ای: برای جمع آوری اطلاعات و پیشینه ی تحقیق و از کتاب ها و مقاله های تخصصی استفاده شده است
۲- مصاحبه : از روش مصاحبه خبرگی برای به دست آوردن شاخص های موثر بر سهم بازار استفاده شده است. (روش دلفی)
۳- روش میدانی: ابزار گرد آوری پرسشنامه محقق ساخته است؛ که پرسشنامه در بین ۲۶۰ نفراز کارشناسان، کارکنان، مدیران کارخانه ولیعصر توزیع شده است. تعداد نمونه بر اساس فرمول کوکران بدست آمده است. برای انتخاب آحاد نمونه ازروش نمونه گیری تصادفی ساده استفاده شده است. فرمول کوکران یکی از پرکاربردترین روش‌ها برای محاسبه حجم نمونه آماری است.

۱-۹روش تجزیه و تحلیل اطلاعات

با مطالعات انجام شده در خصوص پیشینه تحقیق و همچنین مطالعات کتابخانه ای و مقاله های تخصصی، شاخص های موثر بر سهم بازار به دست آمده و با بهره گرفتن از روش تاپسیس اولویت بندی شده است . برای انجام آمار توصیفی از نرم افزار SPSS و برای سنجش میزان تاثیر گذاری آزمون همبستگی به کار رفته است. از آزمون کرونباخ برای پایایی و از صاحب نظران اهل فن مدیران ،کارشناسان کارخانه ای ولیعصر واستاد رهنما برای تأید روایی پرسشنامه استفاده شده است. در پایان برای اطمینان از مدل به دست آمده با بهره گرفتن از معادلات ساختاری نتایج مقایسه شده است.

شکل ۱-۱مدل مفهومی

متغیر مستقل :
به روز رسانی تکنولوژی: در این پژوهش این مفهوم با شاخص های (سرمایه گذاری های بزرگ در تحقیق و توسعه، پیشرفت در تکنولوژی های روز، تمرکز بر طرحهای توسعه، تطبیق پذیری با تکنولوژی) سنجیده شده است.
توجه به نیاز مشتری: در این پژوهش این مفهوم با شاخص های (تمرکز بر تمایز محصول برای مشتری، جمع آوری اطلاعات و نیازهای مشتری، سفارشی سازی محصول برای مشتری، توجه به نیازهای قبلی مشتریان) سنجیده شده است.
ارائه محصول با کیفیت: در این پژوهش این مفهوم با شاخص های ( توجه به خلاقیت و تولید محصولات جدید، تمرکز بر امکانات و برنامه های کاربردی جدید، ایجاد پورتفولیو محصول، توجه به شایستگی ها)سنجیده شده است.
توجه به گرایشات بازار: در این پژوهش این مفهوم با شاخص های (توانایی شناسایی بازار، تمرکز بر ارزش بازار، توانایی تولید اطلاعات در مورد بازار، درک نیازهای بازار) سنجیده شده است.
متغییر وابسته:
افزایش سهم بازار فروش

دانشکده علوم اقتصادی و اداری
پایان نامه دوره کارشناسی ارشد رشته مدیریت بازرگانی
(گرایش بازاریابی بین الملل)
موضوع:
شناسایی و رتبه بندی استراتژی های بازاریابی شرکت های کوچک ومتوسط به منظور بقا در شرایط رکود اقتصادی به روش FANP
استاد راهنما:
دکتر: دکتر محمدرضا طبیبی
استاد مشاور:
دکتر: دکتر میثم شیر خدایی
نام دانشجو:
مرجان طبسی
آبان ۱۳۹۴

حمد و سپاس از آن خداوندیست که انسان را به زیور دانش آراست تا با اندیشیدن و تامل، راه درست زیستن را بیاموزد.
بر خود وظیفه می دانم تا صمیمانه ترین مراتب قدردانی و تشکر خودرا نثار عزیزانی نماییم که به نحوی درتکمیل مراحل این پایان نامه مرا یاری نمودند.
از پدر و مادر عزیزم که صبورانه پشتیبان من بودند تشکر می نمایم.
صمیمانه ترین سپاسم را با احترام نثار استاد راهنمای گرانقدرم جناب آقای دکتر طبیبی به پاس راهنمایی‏های بی‏دریغشان می نمایم
همچنین سزاوار است نهایت سپاس قلبی خود را تقدیم حضورمشاور محترمم، جناب آقای دکتر شیرخدایی نمایم ، که همواره با تواضع و دلسوزی مرا از کمک های ارزنده و راهنماییهای بی دریغشان بهره مند نمودند.از اساتید محترم جناب آقای دکتر یحیی زاده فر وجناب آقای دکتر علیزاده که داوری این پایان نامه را قبول زحمت نمودند، و با نظرات ارزنده خود موجب هر چه پربار تر شدن این پایان نامه شدند، سپاسگزارم.
و قدردانم از
تمام عزیزانی که لحظه به لحظه
در این مسیر یاریم نمودند…
تقدیم به
پاک ترین هدایای الهی زندگیم
الهه مهرم، مظهر عشقم، مادرم که بهترین بهانه برای زیستنم است

(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

پدرم که مسیر سربلندی را به زیبایی به من آموخت
و
برادر عزیزم …
سرو وجودشان سبز و سایه‌شان پاینده باد
چکیده
رکود اقتصادی به شدت بر عملکرد شرکت ها و حتی بقای آن ها اثر گذار است. بنابراین شرکت ها باید برای مقابله با رکود اقتصادی نوعی خاص از استراتژی را اعمال کنند. این پژوهش درک ما را از اثرات رکود اقتصادی بر عملکرد کسب و کارهای کوچک و متوسط و واکنش شرکت ها به این شرایط گسترش می دهد. هدف پژوهش حاضر کشف واکنش های بازاریابی است که شرکت ها در این شرایط انجام می دهند، تاثیرات آن بر شرکت و اینکه چه استراتژی هایی به شرکت ها برای بقا در این شرایط کمک می کند، می باشد. این پژوهش بر اساس هدف کاربردی و از لحاظ جمع آوری داده ها تحقیقی پیمایشی- توصیفی است. جامعه آماری این پژوهش خبرگان و مدیران بازرگانی شرکت های کوچک و متوسط استان مازندران می باشند که با بهره گرفتن از روش نمونه گیری احتمالی غیر نظری انتخاب شده اند متناسب با حجم نمونه ۹ پرسشنامه توزیع شد. برای تجزیه و تحلیل داده ها از نرم افزار سوپردسیژن و اکسل استفاده شد. نتایج حاکی از آن استکه استراتژی تمرکز مجدد بر محصول- بازار، رهبری هزینه و کاهش به ترتیب در اولویت اول تا سوم قرار گرفتند و می توانند به بقا و احیای شرکت در شرایط رکود اقتصادی کمک کنند.
واژگان کلیدی
استراتژی بازاریابی، شرکت های کوچک و متوسط، رکود اقتصادی، فرایند تحلیل شبکه فازی
فهرست مطالب

عنوان صفحه

ﻓﺼﻞ اول: ﮐﻠﯿﺎت ﭘﮋوﻫﺶ
۱-۱-مقدمه ۲
۱-۲- اهمّیت موضوع ۲
۱-۳- بیان مسئله ۴
۱-۴-اهداف پژوهش ۷
۱-۵-فرضیه ی پژوهش ۸
۱-۶-سؤال‏های پژوهش ۸
۱-۷-حدود پژوهش ۸
۱-۷-۱-قلمرو مکانی ۸
۱-۷-۲-قلمرو زمانی ۸
۱-۷-۳-قلمرو موضوعی ۸
۱-۸- تعریف واژگان کلیدی ۸

استراتژی تغییر در بازار

گسترش حوزه بازار داخلی

گسترش حوزه بازار خارجی

جذب مشتریان جدید

گسترش دامنه توزیع محصولات

(منبع: رحمان سرشت و همکاران، ۱۳۹۲)

۲-۱-۴-۱-۲-استراتژی رهبری هزینه

یک استراتژی رقابتی از نوع هزینه ی کمتر است که هدف آن، بازارهای انبوه است و به انجام این اقدامات نیاز دارد:
ساخت تجهیزات با مقیاسی کارا
پیگیری و تلاش برای کاهش هزینه ها با بهره گیری از تجربه

(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

کنترل هزینه های سربار و ثابت
کاهش نارضایتی مشتری از محصول
حداقل سازی هزینه ها در حوزه هایی چون تحقیق و توسعه، خدمات، نیرو و کارکنان فروش،تبلیغات و غیره. به دلیل پایین بودن هزینه های یک شرکت پیشگام، می تواند قیمت کمتری برای محصولات خود بگذارد و در عین حال سود مطلوبی کسب کند. همچنین شرکت می تواند در شرایط رقابت فشرده نیز سود بدست آورد. بالا بودن سهم بازار این شرکت به معنای ان است که شرکت مزبور، قدرت چانه زنی بالاتری در برابر عرضه کنندگان خود(فروشندگان مواد اولیه، …به این شرکت) دارد زیرا می تواند به مقدار زیاد خرید کند. قیمت پایین محصولات این شرکت همچنین به مثابه یک مانع عمل میکند زیرا تنها تعداد معدودی از تازه واردها به صنعت، می توانند با چنین شرکتی رقابت کنند. در نتیجه به نظر می رسد بازگشت سرمایه ی شرکت های کم هزینه، بالاتر از حد متوسط باشد. پدیده ی رهبری در هزینه ها را باید همگام با متمایز ساختن محصولات و خدمات بکار برد. بسیاری از عوامل هزینه، بر جذابیت های نسبی استراتژی های عمومی(ژنریک) اثر می گذارند. آنها عبارتند از: “صرفه جویی به مقیاس، منحنی های یادگیری و تجربه آموزی، درصد ظرفیت مورد استفاده و رابطه بین عرضه کنندگان مواد اولیه و توزیع کنندگان محصولات ساخته شده”. هزینه های دیگری را که به هنگام انتخاب استراتژی ها باید مورد توجه قرار ، داد عبارتند از: توان بالقوه در سهیم شدن در هزینه ها و مهارت ها یا دانش موجود دردرون سازمان، هزینه های تحقیق و توسعه مربوط به تولید و عرضه ی محصولی جدیدیا اصلاح محصولات موجود، هزینه های دستمزد، نرخ مالیات، هزینه ی انرژی و هزینه ی حمل و نقل. در موارد زیر شرکت می تواند در یک صنعت، محصولاتی را با بهای تمام شده ی کمتر تولید و عرضه نماید: هنگامی که بازار متشکل از خریدارانی باشد که نسبت به قیمت، حساسیت نشان می دهند، هنگامی که برای محصولات متمایز، مشتری چندان زیادی وجود نداشته باشد، هنگامی که مشتریان بین محصولات با نام و نشان های تجاری مختلف چندان تفاوت زیادی قائل نشوند و یا هنگامی که تعداد زیادی خریدار با توان های بالقوه ی چانه زدن در بازار وجو داشته باشد. هدف، عرضه کردن محصولاتی است با قیمتی پایین تر از رقیب محصولات شرکت های رقیب و درنتیجه، به دست آوردن سهم بیشتری از بازار، پس از این مرحله باید با بالا بردن فروش، تلاش کرد شرکت های رقیب را به کلی از بازار خارج نمود. برخی از خطر های ناشی از اجرای استراتژی مبتنی بر رهبری هزینه این است که امکان دارد شرکت های رقیب نیز از این استراتژی تقلید کنند و در نتیجه کل سود یک صنعت خاص، کاهش یابد، پیشرفت های فن آوری در آن صنعت موجب شود که استراتژی مزبور اثربخشی خود را از دست بدهد یا اینکه خریداران به ویژگی های دیگری به غیر از قیمت، توجه نمایند(رضوانی، ۱۳۸۹).
بررسی ادبیات علمی در زمینه بقای شرکت نشان می دهد که بهترین روش برای آماده کردن شرکت زمانی که با فشار های منفی ناشی از بحران اقتصادی شدید مواجه است استراتژی رهبری هزینه است نتایج تحقیقات آموکو و اکواه(۲۰۰۸) نشان می دهد که استراتژی رهبری هزینه منجر به افزایش فروش و سهم بازار و نیز بهبود کارایی شرکت می شود رهبری و کاهش هزینه بیشتر به صورت تقلیل نیروی انسانی و کاهش حقوق در شرکت های بحران زده صورت گرفته است.‌
با این وجود مطالعات متعددی هم به نتایج متناقض و متفاوتی در این رابطه دست یافته اند‌( بارکرو مون ۱۹۹۴) و کاسترو‌جیووانی وبروتن(۲۰۰۰) دریافتند که کاهش هزینه ها سهم قابل توجهی در عملکرد شرکت احیا شده ندارد اروجیا سوامیو یاسای –اردکانی (۱۹۹۷) نیز دریافتند که کاهش تعداد نیروی کار وکاهش حقوق هم در شرکت هایی که به صورت موفق احیا شده اند و هم شرکت های ناموفق انجام شده است و حتی برخی شرکت ها بدون کاهش تعداد کارکانشان به صورت موفق نجات یافته و احیا شده اند به علاوه بروتن و همکاران (۲۰۰۱)نیز بیان کرده اند که در شرق آسیا توانایی و قدرت تحلیل نیروی انسانی تا اندازه ای محدود است هرچند در تحقیقات بعدی خود اظهار داشته اند که در مواردی کاهش هزینه ها منجر به بهبود عملکرد شده است. همچنین نیز در تحقیقاتشان در زمینه ی احیای شرکت در سنگاپورو استرالیا دریافتند که شواهدی تجربی مبنی بر تاثیر کاهش هزینه ها در بهبود عملکرد وجود ندارد.‌ اما این نتایج متناقض مدیران را از کاهش تعداد کارمندانشان در دوره ی زمانی رکود باز نمی دارد چون آن ها تعدیل نیروی کار را به عنوان تصمیمی رایج در دوره ی رکود تلقی می کنند به عنوان مثال شرکت فولاد ملی در دوره‌ رکود ۴۰۰ نفر از کارکنانش را اخراج کرد و با حذف تعدادی از مدیران میانی،‌ هزینه های حقوق و دستمزد را کاهش داد(بروتن و همکاران،‌۲۰۰۳، فیشر و همکاران،۲۰۰۴)، شرکت ماشین های تجاری بین المللی^[۸۱] یکی از مثال های مشهور در دهه های اخیر است که مجبور به کاهش تعداد ۱۵۰۰۰۰ نفر از کل ۴۰۷۰۰۰ نفر نیروی کار خود در دوره ی احیا شد (اسلاتر،‌۱۹۹۹).
شرکت مارک و اسپنسر مجبور به کاهش تعداد ۴۰۰ نفر از ۳۳۰۰ کارگر،‌۳۳ مدیر ارشد از ۱۰۰ مدیر ارشد و ۲۹۰ نفر از ۱۹۰۰ مدیر فروشگاه در دوره‌ی‌ رکود شرکت‌شد. درمصاحبه ای به مدیر عامل شرکت میتسوبیشی در اروپا به اخراج ۷۰ ٪ از نیروی کار شرکت در دوره ی رکود اشاره کرده است.‌ قابل ذکراست که تعدیل نیروی انسانی در برخی موارد( مثلاً شرکت تجهیزات دیجیتال ^[۸۲]‌در اوایل دهه ی ۱۹۹۰) منجر به احیای شرکت نشده است (تورانس،۲۰۰۴).
از پیامد های اجرای راهبرد کاهش هزینه می توان به افزایش احتمال ترک خدمت کارکنان شایسته،‌ تضعیف روحیه ی کارکنان فعلی و ایجاد نا امیدی و یاس در کارکنان تعدیل نشده اشاره کرد( هو و همکاران،‌۲۰۱۰).
بررسی ادبیات علمی نشان می دهد که علاوه بر کاهش تعداد کارمندان وکاهش حقوق که منجر به کاهش هزینه ی نیروی کار می شود،‌ کاهش هزینه های مواد اولیه و هزینه های بالاسری نیز از جمله اقداماتی هستند که توسط شرکت های بقا یافته و احیا شده اجرا شده اند( اسلاتر ولوئت،‌۱۹۹۹، گدارد،‌۱۹۹۳، بروتن و همکاران،‌۲۰۰۳).‌
شرکت میکرون یکی از دو تولید کننده بزرگ نیمه هادی در روسیه را می توان به عنوان مثالی در این مورد ذکرکرد در دوران رکود،‌ این شرکت غیر از کاهش تقریباً نیمی از نیروی کار نزدیک به ۷۵۰۰ نفری خود اقدامات دیگری نیز مانند اجاره دادن فضای مازاد، افزایش ساعات تولید و کنترل بیشتر بر مصرف انرژی وهزینه های مصرفی به منظور افزایش کارایی به اجرا در آورد‌( بروتن و روبانیک،۱۹۹۷).

۲-۱-۴-۱-۳-استراتژی کاهش

وقتی موقعیت رقابتی شرکت در همه یا بعضی از خطوط تولیدش به حدی ضعیف شود که باعث ضعیف شدن عملکرد آن می شود مدیران ترغیب می شوند استراتژی عقب نشینی را انتخاب کنند به عبارت دیگر وقتی فروش های شرکت در حال کاهش است و سود آن به زیان تبدیل می شود این استراتژی را انتخاب می کنند. این استراتژی فشار زیادی بر بهبود عملکرد وارد می کند. مثل مربی یک تیم فوتبال بازنده، مدیر عامل شرکت تحت فشار قرار دارد تا هرچه سریعتر کاری انجام بدهد و گرنه اخراج خواهد شد. مدیریت شرکت در تلاش برای حذف نقاط ضعفی که شرکت را به این روز بد انداخته اند، می تواند از یکی از انواع استراتژی کاهش استفاده کند. این استراتژی ها عبارتند از استراتژی تغییر جهت^[۸۳]، استراتژی اسارت^[۸۴]، استراتژی فروش یا واگذاری^[۸۵] و استراتژی ورشکستگی یا استرتژی تصفیه (انحلال)^[۸۶] (رضوانی، ۱۳۸۹). از آنجا که هدف ما بقا در شرایط رکودی می باشد فقط به دو استراتژی تغییر جهت و اسارت می پردازیم.

۲-۱-۴-۱-۳-۱-استراتژی تغییر جهت

تاکید این استراتژی بر بهبود و ارتقای کارایی عملیاتی است. وقتی که مشکلات شرکت فراگیر است اما هنوز بحرانی نیست، استفاده از این استراتژی معقول و منطقی است. این استراتژی که همانند یک رژیم غذایی است دو مرحله اساسی دارد مرحله کوچک سازی^[۸۷] و مرحله تثبیت^[۸۸] .
کوچک سازی تلاش اولیه است برای جلوگیری از بدتر شدن وضعیت، از طریق کوچکتر کردن اندازه شرکت و کاهش هزینه های آن. مرحله دوم یعنی تثبیت، عبارت است از اجرای یک برنامه برای تثبیت شرکت کوچک شده ی کنونی. برای هموار کردن روند انجام فعالیتها در شرکت، مدیران شرکت، برنامه ای تهیه می کنند تا هزینه های سربار غیر ضروری را کاهش داده و هزینه های فعالیت عملیاتی را توجیه کند. این مرحله برای سازمان بسیار حیاتی است. اگر مرحله تثبیت به درستی اجرا نگرد، بسیاری از بهترین کارکنان شرکت آن را ترک خواهند کرد. البته اگر همه ی این کارکنان در اجرای این استراتژی مشارکت کنند، شرکت جدیدی که پس از گذشتن از شرایط سخت و پس از اجرای استراتژی کاهش باقی مانده است، بسیار قوی تر و سازمان یافته تر خواهد بود در چنین حالتی شرکت موقعیت رقابتی اش را بهبود بخشیده است و می تواند دوباره فعالیته های خود را توسعه بدهد(رضوانی، ۱۳۸۹).

۲-۱-۴-۱-۳-۲-استراتژی اسارت

شرکتی که چنین استراتژی را اجرا می کند. به عرضه کننده یا توزیع کننده انحصاری شرکت دیگری تبدیل می شود، و در عوض، آن شرکت متعهد می شود که برای مدتی طولانی خریدهای خود را از شرکت های بحران زده تامین کند یا توزیع محصولات خود را از طریق آن انجام دهد . با این کار، شرکتی که استراتژی اسارت را انتخاب کرده است یا به عبارت بهتر شرکت اسیر، استقلال خود را در قبال کسب امنیت، مبادله می کند. وقتی که موقعیت رقابتی شرکت، ضعیف است، ممکن است تصمیم بگیرد برای تضمین بقای خود و در قالب قراردادی بلند مدت، تسلیم محض یکی از بزرگ ترین مشتریان شود. به این ترتیب شرکت اسیر، دامنه ی برخی از فعالیت های خود مثل بازارایابی را کاهش می دهد و هزینه هایش به نحو چشمگیری کاهش می یابد(رضوانی، ۱۳۸۹).
جدول ۲-۶-خلاصه ای از استراتژی های برای بقا در رکود اقتصادی

استراتژی برای بقا در رکود اقتصادی

تعریف

ماخذ و پیشینه

استراتژی تمرکز مجدد بر محصول بازار

مجموعه اقداماتی که شرکت در جهت عرضه محصولات جدید وورود به بازار های جدید طی چند سال گذشته به عنوان اقداماتی برای بهبود عملکرد مالی خود به آن پرداخته است.‌

رحمان سرشت و همکاران(۱۳۹۲)، همبریک و شکتر(۱۹۸۳)، اسلاتر و لاوت(۱۹۹۹)، هو و همکاران(۲۰۰۳)، کیتچینگ و همکاران(۲۰۰۹)، دیدی و وریس(۱۹۹۸)

استراتژی رهبری هزینه

یک استراتژی رقابتی از نوع هزینه ی کمتر است که هدف آن حداقل سازی هزینه ها در حوزه هایی چون تحقیق و توسعه، خدمات، نیرو و کارکنان فروش،تبلیغات و غیره می باشد.

ارائه شرایط متنوع پرداخت

حفظ قیمت همراه با بهبود کیفیت

کاهش قیمت همراه با حفظ کیفیت

ارائه تخفیفات متنوع

مدیریت نقدینگی

مدیریت خرید و فروش موجودی ها

پیرس و رابینسون(۱۳۹۲)

مدیریت بهره وام و اعتبارات

افزایش سهم بازار و فروش

گرفتن سهم بازار رقبای ضعیف

واکر و همکاران (۱۳۸۳)

ایجاد عملیات پیشبردی

۱-۱۲-خلاصه فصل

اﯾﻦ ﻓﺼﻞ ﺑﻪ ﺑﯿﺎن مساله، ضرورت و اﻫﺪاف ﺗﺤﻘﯿﻖ ﻣﯽﭘﺮدازد و ﺑﯿﺎن ﻣﯽﮐﻨﺪ ﮐﻪ در رکود اقتصادی قدرت خرید مردم پایین آمده و موجودی انبار افزایش یافته و شرکت ها به دلیل عدم تقاضا دچار ورشکستگی می شوند و در نتیجه ورشکستگی شرکت ها تبعات ناخوشایدی را برای جامعه به همراه خواهد داشت. هدف پژوهش شناخت شرایط و ویژگی های دوران رکود اقتصادی و شناسایی عوامل موثر بر بقای شرکت ها در این دوران و سپس معرفی استراتژی های کمک کننده به بقا در این دوران می باشد. اﯾﻦ ﻓﺼﻞ ﺑﺮ اﺳﺎس ﻣﺒﺎﻧﯽ ﻧﻈﺮی ﻣﺮﺗﺒﻂ ﺑﺎ رکود اقتصادی، ﻋﻮاﻣﻞ، استراتژی ها و ﻣﻄﺎﻟﻌﺎت ﭘﯿﺸﯿﻦ ﺻﻮرت ﮔﺮﻓﺘﻪ و در اﯾﻦ ﺣﻮزه ﺑﻪ شناسایی استراتژی های مناسب برای بقا در شرایط رکودی می پردازد. این تحقیق دارای یک فرضیه می باشد. دادهﻫﺎ ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ سال های ۹۱ و ۹۲ می باشد و از ﻣﯿﺎن خبرگان و مدیران شرکت های کوچک و متوسط و اساتید متخصص استان مازندران جمع آوری گردید. تعریف مفهومی واژه های کلیدی در این فصل ارائه شده است.

فصل دوّم
ادبیّات پژوهش

۲- ۱-بخش اول : مبانی نظری

۲-۱-۱- مقدمه

اقتصاد جهانی و به تبع آن اقتصاد ایران دوران رکود و نزول شاخص های اقتصادی را طی می کنند. تقریبا قریب به اتفاق کسب و کارها وضعیت بغرنج و دشواری را سپری می نمایند. معمولا به محض اینکه حرف از رکود بازار و کاهش بودجه به میان می آید، شرکتها جهت مقابله با آن از هزینه های تبلیغاتی و بازاریابی خود می‌کاهند، اما حقیقت این است که چنین کاری در کوتاه مدت نتیجه ای غیر از کاهش فروش ندارد. در واقع شرکتها پس از کاهش هزینه های بازاریابی، اگرچه از هزینه های خود می‌کاهند، اما کاهش حضور در بازار موجب میگردد تا رقبا با پر کردن فضای به وجود آمده سهم بازار خود را افزایش دهند؛ در نتیجه درآمد شرکت کاهش یافته و به کاهش سود می انجامد و هنگامی که دوران رکود اقتصادی پشت سر گذاشته شود، به سختی خواهند توانست سهم خود از بازار را بازیابند و اگر بخواهند چنین کاری را نیز انجام دهند باید چندین برابر هزینه بازاریابی صرفنظر شده در دوران رکود، هزینه کنند و همان جمله معروف که “جذب بازارهای جدید ۱۵ برابر هزینه نسبت به حفظ بازارهای قدیمی دارد” تکرار میشود.
در دوران رکود، رفتار خریداران که منبع اصلی درآمد شرکت هستند، تغییر می‌کند، برای مثال برخی عاملین خرید، خریدهای خود را به تعویق می اندازند و یا برای خریدهای خود گزینه های دیگری از رقبا را انتخاب می نمایند؛ لیکن نباید فراموش کرد که همه اینها به معنی توقف خرید و یا از دست دادن عاملین عمده نمی باشد. آنها در واقع دست از خرید نمی‌کشند، بلکه شیوه خرید کردن خود را تغییر می دهند تا اوضاع مالی خود را سامان بخشند. مشتری ها به سوی برندهای ارزانتر سوق پیدا می‌کنند و به سیاستهای تشویقی رقبا پاسخ مثبت میدهند و البته اگر برندهای گرانتر به میزان کافی وفاداری مشتریها را جلب کرده باشند، در دوران رکود مشتریان هم آنها را حفظ می‌کنند. در واقع بیشتر شرکتهای موفق در دوران رکود، شرکت هایی هستند که نه تنها از هزینه های بازاریابی خود نمی‌کاهند، بلکه با به‌کار بردن شیوه هایی هوشمندانه در بازاریابی، خود را با رفتار جدید خریداران وفق میدهند و این وفق یافتگی را با مشتریان در میان میگذارند.
در دوران رکود بازار تغییر میکند و نوعی جنگ قیمتی میان رقبا شکل میگیرد، رقابت شدیدتر میشود و نقدینگی موجود در بازار نیز کاهش می‌یابد. با این حال همچنان میتوان فرصتهای مناسبی را در بازار یافت. از طرفی رقبای ما در بازار برای کاهش بودجه از شدت فعالیت های بازاریابی خود می‌کاهند و این دقیقا همان زمانی است که ما میتوانیم جایگاه خود را در میان مشتریان تثبیت کرده و سهم بیشتری از بازار به دست آوریم. مهمترین ویژگی برای به‌کار گرفتن استراتژی درست در زمان رکود، شناخت مشتری است. باید بدانیم که در شرایط رکودی بازار کدام هدف آنها را به مخاطره و چالش انداخته است، همچنین در صورت لزوم، فرآیندهای تجاری خود را مرور کنیم تا راههایی را برای کاستن از هزینه های تمام شده محصول بیابیم.
فصل حاضر از سه بخش تشکیل شده است. در بخش اوّل به تعریف رکود اقتصادی ، تاریخچه آن در جهان و ایران، بازاریابی در رکود اقتصادی، مفاهیم مرتبط با شرایط رکود اقتصادی، مدل های مرتبط با رکود اقتصادی استراتژی های موثر بر بقای شرکت در این شرایط پرداخته شده است. بخش دوّم، به تصمیم گیری چندمعیاره و تکنیکی از آن که در این پژوهش بکار رفته است پرداخته و در نهایت در بخش سوم تحقیقات مشابه پیشین مرور شده است.

۲-۱-۲-رکود اقتصادی

۲-۱-۲-۱-تعریف

معمولاً سیر نزولی رشد اقتصادی که برای چند دوره سه مـاه ادامه یابد، نشان دهنده وضعیت «کسادی اقتصادی» است و هرگاه این دوره زمانی بیشتر شود «رکود اقتصادی» نامیـده میشود. در مواردی که رشد اقتـصادی بـرای مـدتی آهـسته امـا غیر منفی باشد اصطلاحاً به «توقف رکودی» معروف اسـت(بختیار زاده، ۱۳۸۸).
رکود وضعیتی در اقتصاد است که در آن تقاضا برای کالا و خدمات، کاهش پیدا می کند. چنانچه رکود عمق پیدا کند این امر موجب خواهد شد که تعداد ورشکستگی ها و بیکاری افزایش یابد و شرکت های زیادی با مشکل رو به رو شوند(حسینی و همکاران، ۱۳۹۰). رکود در اقتصاد کلان به معنی کاهش تولید ناخالص داخلی یک کشور یا نرخ رشد اقتصادی یک سرزمین برای چند دوره متوالی است. همزمان با ایجاد رکود در اقتصاد، فعالیت های اقتصادی نیز وارد یک دوره نزولی می شوند که از مهمترین آنها می توان کاهش نرخ اشتغال و افزایش بیکاری، کاهش سرمایه گذاری و کاهش سودهای مشارکتی، کاهش تمایل به فعالیت های تولیدی و صنعتی را نام برد(حسینی و همکاران، ۱۳۹۰).
در دروان رکود اقتصادی قیمتها میل به کاهش و سطح موجودی ها در انبار ها افزایش پیدا می کند زیرا خریدار کمتر پیدا می شود. سطح در آمد مردم کاهش ، بنابراین سطح عمومی تقاضا در اقتصاد کاهش می یابد. با کاهش تولیدات، سطح بیکاری بالا می رود و به همین دلیل قدرت خرید مردم کاهش می یابد. همچنین در سطح عمومی اقتصاد سطح سرمایه گذاری پایین می آید و بانکهای مرکزی تلاش می کنند نرخ بهره را کاهش دهند(آنگ، ۲۰۰۱).
در دوره رکودکالاها به موقع تحویل نمی شوند، بانک ها، اعطای وام را متوقف و تقاضای باز پرداخت می کنند، کافرمایان، کارمندان را اخراج و اقتصادها، حرکتشان را در مارپیچی نزولی شروع می کنند. شرکت ها، تصمیمات محتاطانه تری اتخاذ می کنند. ساخت محصولات جدید را به تعویق می اندازند و بودجه ی تبلیغات و بازاریابی شان را کاهش می دهند(رولاینز، ۲۰۱۴). رعایت جانب احتیاط کاری می کند که سازمان ها کوچک بشوند و حفظ بقا در کوتاه مدت و کاهش سرمایه تا حد امکان در بلندمدت مورد توجه قرار می گیرد. در نهایت شرایط پس از ورشکستگی های متعدد، بیکاری های زیاد و قتی بسیاری درآمدشان را ازدست می هند به بدترین حد می رسد. به هر طریق نیازهای اساسی و اقدامات دولت ممکن است خط حداقل زیان را مشخص کند و برخی موارد تا حدی روبه بهبودی بروند. بدبینی با معیار ثبات و اعتماد مجدد جایگزین می شود. در این شرایط بانک های بزرگ شروع به شناسایی آن هایی کردنده اند که دارایی هایی داشته و قادر به پرداخت آن نیستند و این بخاطر ایجاد امنیت مالی است و این که آن بانک ها مایل نیستند وام های بیشتری هم به مشتریان و هم به سایر بانک ها بدهند. مصرف کنندگان این اخبار را می شنوند و شروع به خرید اعتباری می کنند تا صرفه جویی کرده باشند که این سبب می شود شرکت ها به فروش اتومبیل، مبمان و سایر اقلام و لوازم برای جبران فروش رو به کاهش و افت خود خود دست بزنند. این شرکت ها در عوض به برنامه های گسترده ای در زمینه تعدیل نیرو در شرکت دست می زنند که نتیجه اش کاهش قدرت خرید مصرف کننده های در دسترس است(کاتلر و کسلیون، ۲۰۰۹). بحران اقتصادی و مالی جهانی باعث تنش در همه جا با عنوان کاهش شغل شد، در حالی که بسیاری از سازمان های شرکت های جهانی کار خود را تعطیل کردند و چندین شرکت اعلام ورشکستگی کردند(فاپوهوندا^[۳۳] ، ۲۰۱۲).
در ضمن شرکت ها خرید از سایر شرکت ها را کاهش می دهند. این امر صدماتی را بر شرکت هایی وارد می کند که در این شرایط سخت مایل به کاهش هزینه های جاری خود در سازمان هستند. آنها به شدت بودجه های مربوط به توسعه ی محصول جدید و بودجه های بازاریابی خود را کاهش می دهند؛ یعنی همه ی آنچه که رونق کوتاه مدت را به ارمغان می آورد اما آینده ی شرکت را در بلندمدت به مخاطره می اندازد. مصرف کنندگان، کارگران، تولیدکنندگان، بانک دارها، سرمایه گذاران و سایر فعالان اقتصادی احساس می کنند که در دنیایی آکنده از طوفان های اقتصادی زندگی می کنند؛ طوفان های بی رحمی که نه می توان از آن ها جلوگیری کرد و نه می توان متوقفشان کرد(کاتلروکسلیون، ۲۰۰۹). بانک جهانی با پیش بینی نرخ رشد بسیار پایین و کاهش مبادلات تجاری، سال۲۰۰۹میلادی را سال بحران اقتصادی فراگیر و بی سابقه دانست. رشد اقتصاد در جهان فقط ۰٫۰۹ خواهد بود و حجم مبادلات تجارتی نیز به میزان۱٫۲ درصد کاهش خواهد یافت. بحران مالی جهان ناگزیر سبب رکود اقتصادی در کشورهایی با درآمد بالا و کاهش شدید توسعه می شود . برای سال ۲۰۱۰ رشد اقتصادی به ۰٫۰۳ محدود خواهد بود و حجم مبادلات تجاری نیز تا سطح ۰٫۰۶ خواهد ماند(غضنفری، ۱۳۸۷). اکنون جهان با پیامدهای ناگوار بحرانی رو به روست که در نوع خود از عمیق ترین و گسترده ترین بحران های بعد از جنگ جهانی دوم به شمار می رود و تقریباً تمام کشورها فارغ از اینکه در ایجاد آن نقش داشته یا نداشته به مراتب دچار عواقب امواج مختلف آن گردیده اند (درگی، ۱۳۸۷). باید بپذیریم بازارهای ایران هم از این رکود جهانی مستثنی نیست. به علاوه اینکه خطر جدی تر مانند کاهش قیمت نفت نیز اقتصاد ایران را تهدید می کند. رکود اقتصادی و رشد بیکاری و رکود نسبی در برخی از فعالیت های اقتصادی در ایران مطرح است(حسینی و همکاران، ۱۳۹۰).

۲-۱-۲-۲-تاریخچه رکود اقتصادی

۲-۱-۲-۲-۱-تاریخچه رکود اقتصادی در جهان

بروز پدیده رکود اقتصادی در سال های اخیر در دنیا امری نوظهور و غریب نیست . از سال ها قبل طی دوره های زمانی کوتاه مدت، میان مدت و بلند مدت اقتصادهای جهان درگیر پدیده رکود در اقتصاد خود شده اند و هر بار با اعمال سیاست ها و استراتژی های متعدد اقتصادی و بازاریابی به رشد اقتصاد خود و خروج از بحران کمک نموده اند. شاید بزرگترین اثرات رکود اقتصادی را بتوان در اقتصادهای قدرتمند دنیا مشاده نمود.کشورهایی مثل ایالات متحده آمریکا، ژاپن، چین، کشورهای عضو اتحادیه اروپا نیز علیرغم برخورداری از شاخص های اقتصادی قابل قبول و قدرتمند ، در برهه هایی از زمان دچار وقفه و رکود در اقتصاد شده و به تبع آن این رکود را به سایر کشورها نیز سرایت داده اند( سرافرازیان،۱۳۸۸) .
شاید رکود سال ۱۸۷۳ نخستین رکود اقتصادی جدی و قابل توجه دنیا بود. با آغاز این پدیده در این سال تلاش ها برای مقاومت در برابر این رکود و مهار نمودن آن آغاز گردید. از نکات جالب توجه در این رکود تاسیس شرکت جنرال الکتریک ^[۳۴] بود که با اعمال استراتژی های بازاریابی اثربخش توانست به بازار در حال رکود ۱۸۷۳ ورود پیدا کرده و بعدها تبدیل به یک شرکت عظیم و معتبر در سطح دنیا شود( مشهدی رجبی ، ۱۳۸۶ ).
طی سالهای ۱۹۲۳ – ۱۹۲۴ نیز رکود اقتصادی دامن اقتصادهای دنیا را گرفت و شرکت ها را به تکاپو واداشت تا برای بقا و رشد خود در بازار راکد آن سال ها تدبیری بی اندیشند. از نکات قابل توجه در این رکود راه اندازی کمپانی دیزنی ^[۳۵] بود که تعجب همگان را با کسب موفقیت های بی شمار برانگیخت(مصلی نژاد، ۱۳۸۸ ).

استعاره و قیاس
زبان مجازی که بخصوص در توسعه محصولات به کار می رود، در قالب استعاره یا قیاس شکل می گیرد. استعاره یا قیاس، به کارگیری نماد ها، و تصورات برای یادگیری و درک شهودی موضوعات است. در استعاره نیازی به تحلیل نیست. افراد با بکارگیری استعاره، مفاهیم آموخته شده را با شیوه کاملا جدیدی در یک نقطه مشترک جمع می کنند و سپس به بیان مفاهیم و موضوعاتی می پردازند که قبلا به دلیل ماهیت ضمنی آنها علیرغم آگاهی قادر به بیان آن نبودند. قیاس نیز با تعیین تفاوت میان دو ایده یا دو موضوع، نقش مهمی در هدایت ذهن ایفا می کند. از این طریق، قیاس می تواند به ساختار بندی مفاهیم ضمنی در قالب کلمات و نماد ها بسیار کمک کند. (اشتریان، میبدی، ۱۳۸۹، صفحه ۳۱)

( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

انتقال دانش شخصی
دانش شخصی فرد در خلال گفتگو، تعاملات رو در رو، مناظره و مباحثه، تسهیم تجارب و مشاهده جریان می یابد و به دیگران منتقل می شود. اشتراک دانش، زمینه برخورد آرا، شکل بندی دوباره آنها و ظهور ایده های جدید با ترکیب بندی متفاوت را فراهم می کند و به توسعه و تکامل دانش ضمنی منجر می شود. (اشتریان، میبدی، ۱۳۸۹، صفحه ۳۱)
نسخه برداری های مکرر
ابهام زدایی از مضامین ضمنی، منبعی برای مفاهیم تازه به شمار می رود و روشی نوین در استدلال منطقی می گشاید. تلاش هایی که به منظور رفع ابهام از مضامین ذهنی می شود موجب کدگذاری تدریجی آن می شود و آن را به صورتی تازه و معنا دار ساختار می دهد.
نسخه برداری های مکرر، زمینه مناسبی برای برخورد آرا و نظرات گوناگون و متعدد فراهم می کند. از آنجا که تکرار موجب تقویت گفت و گو ها و ارتباطات مکرر می شود، به خلق زمینه ذهنی مشترک میان افراد کمک می کند و با تبادل مداوم دیدگاه و نقطه نظرات به تسهیل انتقال دانش ضمنی می انجامد. به این ترتیب تکرار به شفاف تر شدن دانش ضمنی کمک می کند و آن را به شکل بندی در قالب کلمات و کد ها سوق می دهد. (نوناکا و تاکوچی، ۱۳۸۵، صفحه ۴۳)
گذشته از مکانیزم تعاملی و تبدیلی که محور بحث انتقال دانش ضمنی را تشکیل می دهند، ظرفیت جذب گیرنده نیز نقش مهمی در انتقال موثر دانش ضمنی دارد. ظرفیت جذب به توانایی شرکت برای شناسایی ارزش منابع بیرونی دانش، جذب آن در سازمان و بهره برداری از آن برای کسب مزیت تجاری اشاره دارد. در این باره زولانسکی در کنار سخت بودن رابطه میان منبع و گیرنده بیشترین دشواری را در انتقال دانش ضمنی ناشی از کم تجربگی دریافت کننده در استفاده موثر از ایده های جدید عرضه کننده می داند.
تجربه خود یک کشف است و جذب این کشف بدون آمادگی های تاریخی لازم بسیار مشکل است. ضرب المثلی عامیانه که می گوید، آنچه پیر در خشت خام می بیند جوان در آیینه صاف نمی بیند، ناظر به همین معناست. استدلال لی هوا در تاکید بر توسعه فنی دریافت کننده و عدم وجود شکاف بزرگ در توسعه اقتصادی میان دو طرف عرضه کننده و دریافت کننده به مثابه عامل اصلی در کارآمدی انتقال دانش ضمنی، گویای اهمیت ظرفیت جذب در کسب موثر دانش ضمنی است. (لی هووا، ۲۰۰۶)

1. 1. ۹. مدلهای انتقال فناوری

مدل های انتقال تکنولوژی به چارچوب و نظامی اشاره دارند که انتقال تکنولوژی در بستر آنها انجام می شود. آنها بر روش های انتقال تکنولوژی دلالت نمی کنند بلکه زمینه را برای اتخاذ، اجرا و پیگیری روش های انتقال آماده می کنند. در مقابل، روش های انتقال تکنولوژی ساز و کار هایی هستند که برای کسب تکنولوژی از خارج به کار بسته مس شوند و انواع متعددی دارند.
مدل های انتقال تکنولوژی به لحاظ مفهومی وسیع تر و مقدم بر روش ها هستند. گزینش هدفمند روش های انتقال، در چارچوب یک مدل بخصوص است که می تواند معنا داشته باشد، در غیر این صورت صرفا اقدامات پراکنده ای است که برای رفع نیاز های فوری صورت می گیرد. (اشتریان، میبدی، ۱۳۸۹)
سعد^[۴۴] (۲۰۰۰) بیان می دارد که استراتژی های انتقال فناوری مورد استفاده توسط کشورهای در حال توسعه می توانند در قالب سه مدل کلی سخت افزار ، نرم افزار و سرمایه ای تقسیم بندی گردند. مدل سخت افزاری کشورهای در حال توسعه را قادر می سازد تا یک قابلیت به خصوص فناورانه را از طریق خرید و دستیابی به مجموعه کاملی از تجهیزات و ماشین آلات به دست آورند. در مدل نرم افزاری ، تاکید بر انتقال و اکتساب اطلاعات ، دانش و مهارت ها است تا دریافت کننده قادر به استفاده ، انطباق و مدیریت فناوری مورد نظر گردد. هدف مدل سرمایه ای اکتساب فناوری و قابلیت های مدیریتی از طریق سرمایه گذاری مستقیم خارجی و دسترسی به بازارهای خارجی است. اهداف و خصوصیات این مدلها در جدول زیر نشان داده شده است:
جدول ۲-۲) تقسیم بندی مدلهای انتقال فناوری (سعد،۲۰۰۰)

نوع مدل
هدف مدل
فواید کلیدی برای دریافت کننده فناوری در این مدل

مدل سخت افزار

تاکید بر خرید و اکتساب مجموعه های کاملی از ابزار و ماشین آلات است.

می تواند منجر به تسریع چشمگیر پیشرفت فناورانه گردد مخصوصا در طی شروع فرایند صنعتی شدن. اکتساب فناوری معمولا از طریق قراردادها صورت می گیرد و گیرنده فناوری در آن نقشی مجهول ایفا می کند.

مدل نرم افزاری

اولویت با انتقال و اکتساب اطلاعات فناورانه می باشد.

می تواند منجر به اکتساب دانش و مهارت ها و بهبود قابلیت های داخلی گردد. رویکردی بلند مدت است و لازمه موفقیت آن مشارکت فعالانه دریافت کننده فناوری از طریق مواد قرارداد است.

مدل سرمایه ای

هدف اکتساب فناوری ، قابلیت های مدیریتی و دسترسی به بازارهای بین المللی از طریق سرمایه گذاری خارجی مستقیم است.

می تواند مجموعه کاملی از فناوری های پیچیده ، قابلیت های مدیریتی، تکنیک ها و کانال های فروش را فراهم کند. اکتساب موفق فناوری از طریق این مدل وابسته به مشوق های ارائه شده به سرمایه گذاری خارجی در کنار در دسترس بودن قابلیت های داخلی و سیاستهای مناسب با هدف جذب و حداکثرسازی منافع از چنین رویکردی است.

طی سالهای گذشته مدل های زیادی در زمینه انتقال فناوری معرفی شده اند. برای مثال محقر و همکاران (۲۰۱۰) تعدادی از مدل های کلاسیک انتقال فناوری را مورد بررسی قرار داده اند که از رویکرد ریاضی و اقتصادی برای مطالعه این پدیده استفاده کرده اند. برخی از این مدل ها شامل مدل تولیدی ساده ، مدل رشد درون زا ، مدل پویا ، مدل شبکه ای ، مدل مبتنی بر تصمیم ، مدل انتخاب شریک و غیره می شود. به اعتقاد آنان مدل انتقال فناوری پویا که یک مدل ریاضی است یکی از کاراترین و اثربخش ترین مدل ها در زمینه اندازه گیری انتقال فناوری در ادبیات این موضوع می باشد.
والومبوا (۲۰۰۰) طی یک بررسی به منظور بازبینی انتقال فناوری بین المللی مدل زیر را ارائه نموده است:
شکل ۲-۴) مدل انتقال فناوری (والومبوا، ۲۰۰۰)^[۴۵]
مطابق این مدل ، انتقال فناوری سه عامل مهم دارد که فناوری اصلی را در برگرفته اند. مرحله ایجاد ، فرایند پیاده سازی و انتشار. فرایند انتقال فناوری در این مدل برخلاف مدل های دیگر یک چرخه است و تنها یک فرایند خطی نیست. در این مدل خالقان فناوری در همکاری با کاربران نهایی آن هستند. این ترتیبات از آن جهت مهم به شمار می آیند که به خلق کننده فناوری فرصت ارزیابی نقاط قوت و ضعف و فرصت ها و تهدیدهای آینده را می دهد. (والومبوا، ۲۰۰۰) این مساله انتقال دهنده فناوری را قادر می سازد تا در تعاملات آتی انتقال فناوری از استراتژی های مناسب تر و موثرتری برای پیاده سازی و انتشار فناوری های جدید استفاده کند. در این مدل انتقال فناوری با یک ایده جدید یا تغییری در یک فناوری موجود آغاز می شود. پیکان های دو طرفه در این مدل نشان می دهند که هر سه عامل اصلی این مدل به شکلی دو طرفه بر فناوری اصلی تاثیر گذاشته یا تاثیر می پذیرند(والومبوا، ۲۰۰۰). برخی معیارها در بیش از یک عامل یافت می شود که نشان دهنده این است که این معیارها نقش های چندگانه ای در فرایند انتقال فناوری بر عهده دارند. فناوری هایی که از مراحل اولیه نیازها و خواسته های کاربران نهایی را در نظر می گیرند احتمال جذب سریعتری دارند زیرا بیشتر موانع انتقال از این طریق از میان برداشته می شوند. عوامل فرهنگی ، محیطی و سیاسی نه تنها نقش مهمی در فرایند انتقال دارند بلکه در مرحله انتشار نیز با اهمیت هستند. عناصر عامل ایجاد و توسعه مربوط به کاربران نهایی فناوری هستند. این عناصر به طور خاص در مرحله طراحی فناوری با اهمیت هستند زیرا باعث توانایی درک فرهنگ کاربران مورد نظر ، قابلیت های اقتصادی آنها و سطح اشتیاق به استفاده از فناوری جدید را به خالقان فناوری می دهند. (والومبوا، ۲۰۰۰). بررسی عمیق این عناصر برای قدم های بعدی فرایند ضروری است. مرحله پیاده سازی فرایند انتقال فناوری را تسهیل می کنند. بیشتر فعالیت های بین المللی انتقال فناوری در این مرحله با شکست مواجه می شوند شاید به این دلیل که این عناصر به اندازه کافی مورد توجه ایجاد کنندگان فناوری جدید قرار نمی گیرند. (والومبوا، ۲۰۰۰) بر اساس مدل(والومبوا، ۲۰۰۰) ، توسعه منابع انسانی ، همانند موسسات تحقیقاتی و سرمایه اجتماعی برای ایجاد و توسعه فناوری جدید ضروری هستند. این نهادها می توانند به عنوان مراکز آموزشی برای کاربران نهایی به منظور تسهیل مشارکت و مالکیت به کار روند. فرایند انتشار مرحله نهایی در این مدل است. در این مرحله افراد یا گروه ها تصمیم میگرند که آیا فناوری جدید را کسب کرده و به کار برند یا خیر. در بیشتر کشورهای در حال توسعه ، با توجه به تمایلات سنتی و فرهنگی آنها ، نقش دولتمردان و رهبران در انتشار موفق هر فناوری جدیدی بسیار پر رنگ است. هر چند، زیرساخت ها ممکن است تحت کنترل ایجاد کنندگان فناوری نباشد ، اما آن معیاری برای موفقیت انتقال فناوری جدید به شمار می آید (والومبوا، ۲۰۰۰).
دقفوس^[۴۶](۲۰۰۴) نیز مدل یادگیری سازمانی انتقال فناوری را مطابق شکل زیر ارائه داده است.
دانش ابتدایی
– دانش ابتدایی فنی
– دانش ابتدایی سازمانی
– ظرفیت اکتساب
فرآیندهای یادگیری
– آزمایش
– تمرکز سیستم
– کسب قابلیت