۱- راه حل تان را سودمندانه مستقر کنید . فرشندگان ماهر محیط باارزش را برای مذاکرات با اجرای مؤثر راه حل شان ایجاد می کند .

(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

۲- اهداف بالا را ایجاد کنید . آنهایی که در پی مزایای بیشتری در مذاکرات هستند عموماٌ مزیت بیشتری را بدست می آورندوآنهایی که اهداف پایین را منتقل می کنند عموماٌ کمتر بدست می آورند.
۳- اطلاعات را ماهرانه اداره کنید . متخصصان فروش ماهر با دقت استراتژی برای دادن و بدست آوردن اطلاعات مهم در مذاکرات برنامه ریزی می کنند .
۴- طیف کامل و نقاط قوت قدرتان را بشناسید . متخصصان فروش مطمئن با احتمال زیاد در مورد معامله های سود آورتری مذاکره می کنند .
۵- نیازهای مصرف کنندگان را بیش از خواسته هایشان برآورده کنید .
۶- بر طبق برنامه عمل کردن ، ( Andrea , 2005 , 21-22 )
که در این تحقیق به این نتیجه رسیدند که بهترین روش برای بهبود مهارت مذاکره در فروش ، شامل مهارت قوی ، رهبری وتقویت مداوم ارتباطات است که :
نشان داد که مهمترین استفاده فروشنده از ۶ اصل مذاکره فروش برای بهینه ساختن معاملات فروش است.
با کمک فروشندگان وابستگی زیاد بین مهارت مذاکره و انجام استراتژی فروش را فهمیدند.
قروشندگان با دادن بازخورددر جاهایی که اشتباه می کردند برای تقویت مذاکراتشان به ویژه در روش های بهبود کمک کردند
ایجاد فرصت هایی برای فروشندگان تا مهارت های جدید را در محیطی با با ریسک کمتر و مطمئن و مناسب تمرین کنند. ( Andrea , 2005 , 23-24 )
مذاکره جنبه مهم فروش است ( Pullins & etal , 2000 , 466 )
مذاکره یک فرآیندی موجود در فروش است ، مطالعه مذاکره در زمینه فروش سوابق ، فرایند و نتایج را در نظر می گیرد . پس ما به درک این عوامل نیاز داریم چون آن فرایند مهمی در فروش است. ( همان منبع )
سو گیری های تصمیم گیری که مانع مذاکرات اثر بخش می شود :
هفت نوع سوگیری که می تواند مانع دیدن فرصت ها شوند عبارتند از :
۱- گسترش غیر منطقی تعهد – معمولاٌ مردم می خواهند که یک شیوه ی عمل از قبل انتخاب شده را بدون توجه به هر نوع توصیه ی تحلیلی عقلانی استمرار بخشند . این اصرار غلط می تواند باعث اتلاف انرژی ، وقت و پول زیاد شود .
۲- سهم ثابت تصوری – مذاکره کنندگان تصورشان بر این است که سودشان باید از ضرر دیگران حاصل شود . همانگونه که در چانه زنی تلفیقی وضع نباید چنین باشد . غالباٌ راه حل های برد – بردی هم وجود دارد .
۳- متکی کردن و سازگاری ها – تمایل مردم غالباٌ براین است که قضاوت های خود را بر اطلاعات بی ربط مانند پیشنهاد اولیه ،‌ متکی کنند . عوامل بسیاری بر موضع گیری های اولیه ی افراد به هنگام ورود به مذاکره تأثیر می گذارد . مذاکره کنندگان اثر بخش اجازه نمی دهند تکیه گاه اولیه ،‌ میزان اطلاعات و عمق تفکری را در ازریابی اوضاع و احوال به کار می گیرند به حداقل برسانند ، و برای پیشنهاد اولیه رقیب نیز در همان ابتدای مذاکره ارزش و اعتبار بسیاری قائل نمی شوند .
۴- تنظیم کردن اطلاعات .
۵- در دسترس بودن اطلاعات – مذاکره کنندگان بر اطلاعاتی که آسان و سریع در اختیارشان قرار می گیرد یبش از حد اعتماد می کنند ، و اعتنایی به ارتباط بیشتر داده ها ندارند . این اطلاعات ، اطلاعات قابل اطمینانی تلقی می شود ، در حالی که چنین نیست .
۶- طعن و لعن برنده – در بیشتر مذاکرات یکی از طرفین اطلاعاتش از دیگری بهتر است . با وجود این افراد مذاکره کننده به گونه ای عمل می کنند که گویی رقیب آنان فعال نیست و اطلاعات ارزشمندی را که می توان با تعمق در مورد تصمیمات طرف دیگر آموخت نادیده می گیرند . طعن و لعن برنده بازتاب تأسفی است که شخص غالباٌ بعد از ختم مذاکره احساس می کند .
۷- اعتماد بیش از حد – درهم آمیختن بسیاری از جهت گیری های سابق می تواند اعتماد شخص به خود را در داوری و یا انتخاب هایش افزایش دهد . وقتی مردم اعتقادات و انتظارات خاصی داشته باشند ، اطلاعاتی را که با آنها متناقض اند را نادیده می گیرند . نتیجه آن می شود که مذاکره کنندگان بیش از حد اعتماد کنند ، و این نیز به نوبه خود انگیزه مصالحه کردن را کمتر می کند . ( رابینز ، ۱۳۷۷ ، ۲۴۶-۲۴۴ )
مسائل میان فرهنگی در مذاکره :
پیش فرض های زیر بنایی مذاکره اثر بخش در بخش های مختلف جهان تفاوت قابل ملاحظه ای با هم دارند .
ویژگی های فرهنگی می تواند بر فرایند مذاکرات اثرات زیادی بگذارد و در زمینه های زیر مؤثر واقع شود .
– میزان آمادگی و تدارک برای مذاکره
– تأکید نسبی بر کار در مقایسه با تأکیدی که بر رفتار بین افراد می شود .
– شیوه ها یا تاکتیک هایی که مورد استفاده قرار می گیرد .
– تعیین مسیر مذاکره ( رابینز ، ۱۳۸۱ ، ۲۸۶ )
رهیافت عمومی نسبت به مذاکره فرهنگ های مختلف با هم فرق می کند اگر چه استثناهایی در هر فرهنگ وجود دارد . گذشته از این ، افراد در فرهنگ های گوناگون ممکن است ادراک های متفاوتی از مناسب بودن فنون خاص داشته باشند .
یکی از رهیافت هایی که می توان در مذاکرات بین فرهنگی از آن استفاده نمود ، استناد به یک ضرب المثل قدیمی است که می گوید ، « وقتی در رم هستی ،‌ مانند رمیان رفتار کن » . البته این رهیافت دارای دو شکل است . اول اینکه بسیاری از غیر رمی ها قادر نیستند ماند رمی ها رفتار نمایند ، دوم اینکه بسیاری از رمی ها نیز احتمالاٌ با غیر رمی مانند رمی رفتار نمی کنند .
در بازاریابی بین المللی ، فروشنده یا مذاکره کننده ابتدا ، باید پی به هدف و نیازهای واقع خریدار ببرد ، به طور کلی در یک مذاکره در ساختار ذهنی طرف مقابل یعنی منطق ، ادراک ، شناخت ، نحوه برنامه ریزی و تصمیم گیری وی از شخص به شخص دیگر از فرهنگی به فرهنگ دیگر متفاوت است ، اهمیت دارد . ( اسماعیل پور ، ۱۳۸۰ ، ۳۲۰ )
مذاکره گران آسیایی بر حفظ آبروی طرفین تأکید دارند . رک بودن یا نقاد بودن بیش از حد ، غیر صمیمی ، بی صبر و غیر قابل انطباق بودن ، موجب نامؤثر شدن مذاکره می گردد .
مذاکره با روس ها به طور تاریخی ، چالش های متفاوتی را به وجود می آورد . روسها با شروع بحث روی مطلوب های بیان شده تأکید می کنند و برقراری رابطه تأکیدی ندارند . آنان امتیازهای کمی می دهند و از آنجا که امتیازدهی طرف مقابل را نشانه ی ضعف او تلقی می کنند تقریباٌ هرگز به فکر جبران آن نیستند . شهرت روسها در مذاکره به عدم تلاش برای بر قراری رابطه مستمر با طرف مقابل است . اغلب موضع آغازین افراطی دارند و هر گونه موعد مقرر را نادیده می انگارند .
از سوی دیگر ، اعراب عمدتاٌ از سبک ها عاطفی به جای سبک مذاکره عقیدتی یا واقعی استفاده می کنند . اعراب در سراسر فرایند مذاکره تقاضاهایی مطرح می کنند و امتیاز هایی می دهند و تقریباٌ همیشه امتیازهایی را که طرف مقابل داده است جبران می کنند . آنان در آغاز موضع افراطی می گیرند ولی به ندرت بر موعد مقرر تأکید می کنند . اعراب بر ایجاد ، روابط بلند مدت تأکید دارند و بدین ترتیب جو کسب و کار و روابط شخصی برای آنان حیاتی است .
مردم آمریکای شمالی بر عکس اعراب ، به جای آنکه عواطف ذهنی یا مطلوب های ادعا شده بپردازند با بهره گرفتن از واقعیت های عینی به اقامه دعوای منطقی علیه بحث های مقابل متوسل
می شوند .
آمریکائیها در آغاز ممکن است امتیازهای کمی به دهند ولی به طور معمول بعدها امتیازهایی را که طرف مقابل داده است بر می گردانند . آنان در آغاز با موضع متعادل وارد مذاکره می شوند و روابط کوتاه مدت برقرار می کنند و برای موعد مقرر ارزش زیادی قائل اند .
در مکزیک ، روابط شخصی بخش مهمی از مذاکره در زمینه کسب و کار به شمار می آید . مهمان نوازی در کسب و کار اولویت اول را دارد و مذاکره با الطاف اجتماعی آغاز می شود و برای موفقیت مذاکره ، احترام به طرف مقابل و جلب اعتماد وی ضروری است . مدیران اجرایی مکزیکی بارها اعتراض شدید خود را به مذاکره کنندگان امریکای شمالی به دلیل تمایل آنان برای پرداختن به اصل موضوع در آغاز جلسه مذاکره ابراز داشته اند . مکزیکی ها پرداختن به اصل موضوع را بدون مقدمه ناخوشایند و خلاف ادب می دانند . آنان در آغاز محتاطانه و حتی شاید با سوء ظن وارد مذاکره می شوند و دوست ندارند ناخودآگاه جلوه کنند و از کندی مراحل آغازین مذاکره سوءاستفاده شود ، بنا بر این ، گفتگو های آغازین باید غیر مستقیم ، محتاطانه و اکتشافی باشد و طرح دیدگاه ها یا پرسش های مستقیم باید به بعد موکول شود در نتیجه ، هرچند گفتگو زیاد می شود ولی کمتر به مذاکره حقیقی پرداخته می شود ، مکزیکی ها ترجیح می دهند مذاکره را بایک پیشنهاد کلی شروع کنند و بعد به تشریح مباحث بپردازند . نتایج نهایی با کمترین رسیدگی به جزئیات حاصل می شود . آنان توافق هایی را ترجیح می دهند که با یک شناخت شفاهی قوی همراه باشد . آنها بر این باورند که توافق های نوشتاری اولویت دوم را دارند و تعهد شفاهی تنها پشتوانه ی قوی است . به هر حال ، گاهی اوقات بیانات شفاهی به ظاهر مثبت ، در ضمن مذاکره ، صرفاٌ برای حفظ آبروست و جواب رد بعداٌ از طریق پست ارسال می شود . ( رضائیان ، ۱۳۸۲ ، ۱۳۶ ) .
مردم فرانسه از پدیده تعارض و تضاد رویگردان نیستند . آنها معمولاٌ از طریق دگر اندیشی کسب شهرت می نماید . در نتیجه فراسوی ها وقت زیادی صرف مذاکره و چانه زنی می کنند و به هیچ وجه نگران دیدگاه ها و خواسته های طرف مذاکره نیستند . مردم چین هم می کوشند تا از فرایند مذاکره به نفع خود بهره برداری کنند ، البته به دلیل دیگری . آنان بر این باورند که مسیر مذاکره هیچ پایانی ندارد .
در سراسر دنیا ،‌ آمریکاییها شهرت یافته اند که انسان های بردبار نیستند و همراه می کوشند تا دیدگاه خود را بر دیگران تحمیل کنند و دوست دارند که دیگران دیدگاه های آنها را بپذیرند . مذاکره کنندگان آگاه و مهار متعلق به کشورهای دیگر با توجه به این ویژگی ها سعی می کنند مذاکره های خود را در مسیری پر بازده سوق دهند و در پایان بر میزان دوستی خود بیفزایند.(رابینز،۱۳۸۱، ۲۸۶ )
مذاکراتی که در ایران با سایر مشورهای خاور میانه بسیار طولانی و طی چند ماه صورت می گیرد ، در کشورهای اروپایی و یا آمریکای شمالی ممکن است ظرف چند ساعت به نتیجه برسد ( اسماعیل پور ، ۱۳۸۰ ، ۳۶۱ )
در تحقیقی که بر روی مذاکره های گفتاری و داد و ستد های غیر گفتاری انجام شد که در نشست های نیم ساعته بر روی مردم آمریکای شمالی ، ژاپن و برزیل انجام گردید . برخی از این اختلاف ها بسیار جالب بود . برای مثال به طور متوسط ، برزیلی ها ۸۳ بار گفتند « نه » ، در حالی که ژاپنی ها ۵ بار و مردم آمریکای شمالی ۹ بار از این کلمه استفاده کردند . ژاپنی ها ۵ دفعه و هر بار بیش از ده ثانیه در یک نشست سی دقیقه ای سکوت کردند . آمریکایی ها به طور متوسط ۵/۳ بار و برزیلی ها هیچ زمان سکوت نداشتند . ژاپنی ها و آمریکایی ها حرف طرف دیگر را قطع می کردند ، ولی میزان اقدام آنها ، از این بابت برابر بود ولی برزیلی ها ۵/۲ برابر بیشتر از آمریکاییها و ژاپنی ها حرف طرف مقابل را قطع می کردند . سرانجام ژاپنی ها و آمریکاییها هیچ برخورد جسمی با طرف مذاکره با استثنای دست دادن نداشتند ، ولی برزیلی ها هر نیم ساعت یک بار تماس جسمی با یکدیگر برقرار می کردند . ( رابینز ، ۱۳۸۱ ، ۲۸۷ )
بررسی تطبیقی سبک های مذاکره در جهان :
سبک مذاکره در هر کشور از ویژگی های فرهنگی موجود در آن کشور تأثیر می پذیرد و لذا به تعداد فرهنگ های گوناگون ، سبک های مذاکره وجود دارد . با این وجود به چند مورد از طبقه بندی های بسیار کلی که در این زمینه ارائه شده است اشاره می گردد :
۱- سبک کل گرا در مقابل مرحله به مرحله :
در سبک کل گرا ، مذاکره کننده دارای دیدی کلان نسبت به موضوع بوده و می کوشد تا موضوع را به صورت یک کل منسجم در نظر آورد و در مورد جنبه های اساسی و عمومی آن با طرف مقابل به توافق برسد مثل چینی ها . در مقابل عده ای علاقه مند تا فرایند مذاکره را به صورت مرحله به مرحله به پیش ببرند . در چنین وضعیتی ،‌ افراد موضوع را به اجزایی تقسیم می نمایند و در هر مرحله به طور جداگانه به یکی از آن اجزا می پردازند و پس از توافق در مورد یکی مرحله ، به مرحله ی بعدی می رسند مثل آمریکاییها .
۲- سبک مصالحه در مقابل مواجهه :