وابستگی فزاینده شرکت­ها به کسب­وکار بین ­المللی و تشدید رقابت، مسئله انتخاب بازار بین ­المللی را به عنوان یکی از حیاتی­ترین تصمیمات ‌در استراتژی بین ­المللی مطرح ساخته است(اندرسون^[۱]،۱۹۹۸) .اتخاذ تصمیم درخصوص انتخاب کشور هدف برای گسترش فعالیت بسیار مهم است و اشتباه در انتخاب کشور هدف برای گسترش فعالیت بسیار مهم است و اشتباه در انتخاب کشور هدف پیامدهای بلندمدتی را به دنبال دارد که منابع و موفقیت آینده شرکت را به خطر خواهد انداخت(مالهورتا^[۲] و همکاران، ۲۰۰۷). مطالعه ادبیات موضوع نشان می­دهد که بازاریابان بین ­المللی با شکست­های فراوانی روبرو بوده ­اند که ازجمله دلایل آن اشتباه در انتخاب بازارهای هدف بوده ­است. این اشتباه از آن جهت رخ می­دهد که شرکت­های بازاریابی ناکافی یا نامناسب بازارهای خارجی عجولانه به انتخاب بازار هدف خود اقدام نموده ­اند. در حالی که هزینه این اشتباه بسیار سنکین­تر و بیشتر از ارزیابی نظامند بازارها و انتخاب بازار مناسب جهت ورود به آن است(دالجیک^[۳]، ۱۹۹۶). انتخاب بازارهای بین ­المللی در صادرات و یا شیوه ­های دیگر ورود به بازارهای خارجی نیازمند اطلاعات ‌می‌باشد(اندرسون، ۱۹۹۸). ارزیابی اطلاعات توسط تصمیم­ گیران، برآیند عوامل مختلفی همچون صنعت، بازار و نوع شیوه ورود به بازار است(حارل و کیفر،۱۹۸۱). فضای سیاسی یک کشور یا یک منطقه ممکن است عاملی کلیدی در موفقیت یا شکست در یک بازار و سطح توسعه اقتصادی عامل موفقیت در بازار دیگر باشد.زیر ساخت­های پیشرفته در یک بازار خارجی ممکن است باعث ورود انتخاب آن گردد و وجود یک سیستم قانونی پایدار نیز می ­تواند نقش مهمی را در انتخاب بازار دیگر ایفا کند(رابرتسون و همکاران، ۲۰۰۱).

صنعت برق ایران که شامل تولیدکنندگان تجهیزات برق و انتقال نیرو، تجهیزات نیروگاهی، سیم و کابل، ترانسفورماتور، کنتور، تابلوهای برق صنعتی، انواع کلیدهای برق، یراق­آلات و … با قدمتی دیرینه از پتانسیل مناسبی جهت ورود به بازارهای جهانی برخوردار ‌می‌باشد.۹۵ درصد خودکفایی در صنعت برق و چشم انداز کشور به منظور قرار گرفتن به­عنوان شاهراه برق منطقه به­علت موقعیت مناسب جغرافیایی و منابع فراوان گاز و همچنین توانایی و کیفیت بالای شرکت­های تامین کننده تجهیزات و خدمات فنی و مهندسی این صنعت موجب شده است تا صنعت برق به عنوان صنعتی استراتژیک در صادرات غیر نفتی مورد توجه قرار گیرد. حال مسئله­ای که در این پژوهش مطرح می­ شود این است که آیا منابع موجود و در دسترس و همچنین فاصله نهادی که بین کشور مبدأ و کشورهای مقصد وجود دارد می ­تواند بر توسعه صادرات و انتخاب بازار هدف تاثیرگذار باشد؟

۱–۳اهمیت و ضرورت انجام پژوهش

صادرات به عنوان معمول­ترین راه پیش­روی شرکت­ها برای ورود به بازارهای خارجی شناخته شده­است. یکی ازمهمترین دلایل این امر این است که صادرات، در قیاس با سایر روش­های بین ­المللی شدن، به منابع کمتری نیاز دارد. از این­رو، فروش صادراتی به طور فزاینده به­عنوان راه مناسب رشد شرکت مورد توجه قرار گرفته است. یکی از کلیدی­ترین مفاهیم بین ­المللی شدن، انتخاب بازار بین ­المللی است که اولین مرحله در فرایند بین ­المللی شدن شرکت­ها می‌باشد(اندرسون، ۱۹۹۸). فضای سیاسی یک کشور یا یک منطقه ممکن است عاملی کلیدی در موفقیت یا شکست در یک بازار و سطح توسعه اقتصادی عامل موفقیت در بازار دیگر باشد. زیر ساخت­های پیشرفته در یک بازار خارجی ممکن است باعث مورد انتخاب آن گردد و وجود یک سیستم قانونی پایدار نیز می ­تواند نقش مهمی را در انتخاب دیگر ایفا کند(رابرتسون و همکاران، ۲۰۰۱). کشورهای مختلفی وجود دارند که امکان صادرات به آن ها وجود دارد ولی برخی از این منظر نسبت به برخی دیگر مزیت­هایی دارند و در واقع بعضی بازارها از پتانسیل بهتری از نظر تقاضا برای محصولات کشور ایران برخوردارند و در نتیجه انتخاب این بازارها سود بیشتری را برای شرکت­های ایرانی در برخواهند داشت .

• 1. اهداف مشخص پژوهش:

     1. اهداف اصلی:

شناسایی عوامل مؤثر بر انتخاب بازار هدف صادر کنندگان اولیه .

• • 1. اهداف فرعی:

– شناسایی رابطه بین فاصله نهادی کشور مبدأ از کشور مقصد برای انتخاب بازار صادر کنندگان اولیه.

– شناسایی رابطه بین سرعت ورود صادر کنندگان اولیه نسبت به صادر کنندگان ثانویه برای نفوذ در بازار هدف .

– شناسایی رابطه بین قابلیت دسترسی به منابع برای صادرکنندگان اولیه برای نفوذ در بازار هدف.

• • 1. اهداف کاربردی:

با توجه به کشف روابط بین متغیرهای پژوهش ،مدیران ارشد شرکت مپنا (توگا، پرتو، مکا، الترو سازان، لوکوموتیو،) می ­توانند جهت برنامه­ ریزی و راه ­اندازی خدمات و تولیدات مبتنی بر نیاز مشتری از آن استفاده نمایند.

• 1. فرضیه ‏های پژوهش:

فرضیه اول: سرعت ورود به بازارهای مبدأ بر روی انتخاب بازار هدف تاثیر مثبت و معنادری دارد.

فرضیه دوم : قابلیت دسترسی به امکانات بیشتر دارای تاثیر مثبت و معناداری بر روی صادرات اولیه و انتخاب بازار هدف ‌می‌باشد.

فرضیه سوم: فاصله بین کشورهای مبدأ و مقصد دارای تاثیر مثبت و معناداری بر روی صادرات اولیه و انتخاب بازار هدف ‌می‌باشد.

فرضیه چهارم: ابعاد فرهنگی و سیاسی دارای تاثیر مثبت و معناداری بر روی صادرات اولیه و انتخاب بازار هدف ‌می‌باشد.

۱-۶ قلمرو پژوهش:

۱-۶-۱ قلمرو موضوعی پژوهش

بررسی عوامل تاثیرگذار بر انتخاب بازار برای فعالیت صادرات

۱-۶-۲قلمرو زمانی پژوهش:

زمان انجام پژوهش سال ۱۳۹۳-۱۳۹۴ می‌باشد.

۱-۶-۳- قلمرو مکانی:

جامعه آماری پژوهش حاضر شامل مدیران و کارشناسان ارشد شرکت مپنا(مدیریت پروژه­ های نیروگاهی ایران) ‌می‌باشد.

۷-۱بیان متغیرهای مورد بررسی در قالب یک مدل مفهومی:

منبع مدل(گالجو،کاسیلاس، ۲۰۱۴)

۱-۸ تعریف واژه‏ ها و اصطلاحات فنی و تخصصی

۱-۸-۱ تعاریف مفهومی

۱-۸-۱-۱ بازاریابی بین ­الملل: وابستگی شدید شرکت­ها به کسب و کار و تشدید رقابت، مسئله بازاریابی بین ­الملل را به وجود ‌می‌آورد. اتخاذ تصمیم در خصوص انتخاب کشوری برای انجام فعالیت­های بازرگانی را بازاریابی بین ­الملل گویند. اشتباه در انتخاب کشور هدف پیامدهای بلندمدتی را به دنبال خواهد داشت که منابع و آینده شرکت را به خطر خواهد انداخت(رابرتسون، ۲۰۰۱).

۱-۸-۱-۲ صادرات: کشورهای مختلفی وجود دارند که امکان صادرات را دارند اما برخی از کشورها در واقع فقط نقش واسطه دارند و خود آن ها منابع موجود را در اختیار ندارند، به همین دلیل کشورهای مبدأ که از پتانسیل بهتری برخوردارند می‌توانند به بازارهای بیشتری نفوذ کنند و به عنوان صادر کنندگان اولیه مطرح هستند(کیگان،۱۹۹۹).

۱-۸-۱-۳ منابع در دسترس: منظور از منابع یعنی تولید تجهیزات و ارائه خدمات فنی با کیفیت بالا و قیمت مناسب(کالجو، کاسیلاس، ۲۰۱۴).

۱-۸-۱-۴ فاصله نهادی بین کشورها: منظور از فاصله نهادی بین کشورها یعنی سرعت ورود صادرکنندگان به کشورهای مقصد است(اندرسون، ۱۹۹۸).