کیم و چا^[۱۵](۲۰۰۲)

مجموعه ای از فعالیت های بازاریابی جهت جذب و افزایش ارتباطات با مشتریان برای مزیت دو جانبه،با تأکید بر حفظ مشتریان موجود.

(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

مزایای دو جانبه تأکید شده برای حفظ مشتریان موجود.

هوگارد و بژیر^[۱۶](۲۰۰۳)

مجموعه روش های اتخاذ شده توسط شرکت با هدف حفظ و توسعه ارتباطات سودمند و رقابتی با مشتری برای منتفع شدن هر دو طرف درگیر در رابطه.

حفظ و توسعه ارتباطات سودمند و رقابتی.

فونتنوت و هایمن(۲۰۰۴)

نگهداری مشتریان و توسعه روابط و جذابتر کردن هر چه بیشتر این رابطه با مشتریان.

نگهداری مشتریان و توسعه روابط.

شلبی و همکاران(۲۰۰۶)

فهم و مدیریت ارتباطات مشتریان و تأمین کنندگان

ارتباطات مشتریان و تأمین کنندگان.

جدول ۲-۱ :تعاریف بازاریابی رابطه مند(هرکر،۱۹۹۹و شاموت،۲۰۰۷ ).
بازاریابی رابطه مند فهم و مدیریت ارتباطات مشتریان و تأمین کنندگان می باشد،بازاریابی رابطه مند هم استراتژی های دفاعی^۱و هم تهاجمی^۲ را در بر می گیرد،بازاریابی تهاجمی به جذب مشتریان جدید^۳ می پردازد که شامل جذب مشتریان بالقوه یا ترغیب و جذب مشتریان رقیب می پردازد. در مقابل ،بازاریابی تدافعی به دفاع از سهم بازار و حفاظت از مشتریان می پردازد.با این وجود،استراتژی های دفاعی در تلاشند تا مشتریان کنونی را حفظ و کسب و کار بیشتری با آنها ترتیب دهند.جدول زیر به طور خلاصه تفاوت های کلیدی بازاریابی تهاجمی و دفاعی و شرایط مناسب کاربرد آنها را نشان می دهد.
بازاریابی تهاجمی بازاریابی تدافعی
در مورد چیست؟ جذب مشتری حفظ مشتری
چه کسی را مورد هدف قرار می دهد؟ مشتریان جدید مشتریان کنونی
برای چه زمانی مناسب است؟ بازارهای جدید یا در حال رشد بازارهای اشباع شده
کدام موقعیت رقابتی علت آن است؟ فقدان رقابت شدید رقابت شدید
هدفش چیست؟ رشد سهم بازار رشد سود
چگونه عمل می ک تبلیغات،پیشبرد فروش ارائه تخفیف برای تشویق و وفاداری
تا چه حدی قابل تشخیص است؟ آشکار مبهم
جدول۲-۲ مقایسه بازاریابی تهاجمی و بازاریابی تدافعی (Harrison,2000,228).
۲-۹ انواع بازاریابی رابطه مند :
مورگان و هانت در سال ۱۹۹۴ الگویی از انواع بازاریابی رابطه مند ارائه کردند.
جهت دست یابی به روابط پایدار توجه به نکات زیر ضروری است:
۱)رابطه بین سازندگان قطعات و ملزومات و خریداران جهت تأمین بهنگام و بهینه سازی کیفیت محصولات
۲)رابطه بین سازمان و شرکت های خدماتی مثل مؤسسات تحقیقات بازاریابی ،آژانسهای تبلیغاتی و…
۳)همسو کردن استراتژی با جایگاه رقبا،تغییرات تکنولوژی و سیاسی
۴)برقراری رابطه بین سازمان و مؤسسات غیر انتفاعی جهت مشارکت در امور اجتماعی
۵)مشارکت در طرح های تحقیق و توسعه با سازمان های دولتی در سطح محلی و کشوری
۶)ایجاد روابط بلند مدت بین شرکت ها و مصرف کنندگان نهایی
۷)ایجاد ارتباط و مشارکت با سایر شرکا مثل شرکت های فعال و کانال های توزیع سازمان
۸)ایجاد رابطه با واحد های عملیاتی سازمان
۹)ایجاد روابط و مشارکت با کارمندان که منجر به برقراری (بازاریابی داخلی)در سازمان می شود.
۱۰)برقراری روابط موثر با واحد های استراتژیک کسب و کار سازمان