۱-۶-۴-جامعه اماری و روش نمونه گیری
جامعه آماری تحقیق عبارتست از کلیه کارشناسان و مدیران ارشد شرکت پارس حیات.
بدلیل محدود بودن جامعه آماری از شیوه تمام شماری برای انتخاب نمونه استفاده می شود. بدین ترتیب که از کلیه کارشناسان و مدیران ارشد پرسشنامه تکمیل خواهد شد.

(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

۱-۶-۵-روش تجزیه و تحلیل اطلاعات
جهت تجزیه و تحلیل داده ها از آمار توصیفی و آماراستنباطی استفاده می شود.از آمار توصیفی با بهره گرفتن از شاخص هایی همچون میانگین,میانه,انحراف معیار برای توصیف متغیرهای دموگرافیک و متغیرهای تحقیق استفاده می شود و از آمار استنباطی برای آزمون فرضیات با بهره گرفتن از نرم افزار SPSS و آزمون های فردیمن و تی تک گروهی استفاده می شود .
فصل دوم: ادبیات نظری و پیشینه تحقیق
۲-۱-مقدمه:
هدف تمام شرکتهای انتفاعی، افزایش فروش سودآور از طریق ارضای نیازها و خواسته های بازار و مصرف کنندگان در بلندمدت است. مدیریت فروش در رسیدن به این هدف نقش مهمی را در مجموعه فعالیتهای بازاریابی ایفا می کند. (کونتز، ۱۳۸۰)
فروشندگان امروز بیش از گذشته قدرتی پویا در دنیای تجارت محسوب می شوند و تلاشهای آنها اثر مستقیم بر فعالیتهای متنوع و مختلف شرکت دارد.آنها محصولات شرکت را به مشتریان معرفی می کنند، سفارشات فروش را که منجر به ارسال محصولات برای مشتریان می شود دریافت می کنند. موقعیت محصولات شرکت را در بازار حفظ می کنند، وضعیت رقبا را ارزیابی می کنند و نهایتاً زمینه های موفقیت و پیشرفت شرکت را فراهم می آورند. شرکتها برای فروش محصولات خود شیوه مناسبی را اتخاذ می کنند. آنها یا از فروشندگان مستقیم خود برای فروش استفاده می کنند و یا برای این منظور از فروشندگان قراردادی استفاده می کنند. در هر دو شیوه، مدیران فروش بایستی مدیریت بر فروش و نیروی فروش را جدی بگیرند. (کونتز، ۱۳۸۰)
از نظر اکادمیک ، مدیریت فروش، همان وظایف پنج گانه مدیریت عمومی را دارد، چرا که در نهایت مدیری ست که می بایستی عده ای از زیردستان خود را در جهت رسیدن به یک هدف مدیریت نماید. در این فصل مروری خواهیم داشت بر وظایف پنج گانه مدیریت، همچنین وظایف اختصاصی مدیران فروش را ذکر خواهیم کرد. در بخشهای بعدی به مباحث بازاریابی و مفاهیم اصلی آن اشاره خواهد شد. همچنین صادرات و ابعاد مختلف ان بخش دیگری از این فصل را تشکیل می دهد. مروری بر پیشینه تحقیقاتی مرتبط نیز در انتهای فصل خواهد آمد.
۲-۲-برنامه ریزی
فلسفه برنامه‌ریزی
فلسفه برنامه‌ریزی به عنوان یک نگرش و یک راه زندگی که متضمن تعهد به عمل بر مبنای اندیشه، تفکر آینده‌نگر و عزم راسخ به برنامه‌ریزی منظم و مداوم می‌باشد، بخش انفکاک‌ناپذیر مدیریت است. (رضاییان، ۱۳۷۴: ۸۴)
پیتر دراکر^[۳] بر این باور است که باید عملکرد مدیر را با دو شاخص یا دو معیار اثربخشی و کارآیی مورد ارزیابی قرار داد. اثربخشی^[۴] یعنی توانایی در انجام کارهای درست؛ کارآیی^[۵] یعنی توانایی انجام دادن کارها به صورت شایسته و مناسب. دراکر از میان این دو شاخص، اثربخشی را مهمتر به حساب می آورد، زیرا اگر هدف های نادرستی انتخاب شده باشند با هیچ میزان یا با هیچ مقداری از کارآیی نمی توان آن را جبران کرد. این دو معیار همان دو جنبه اصلی برنامه ریزی^[۶] را تشکیل می دهند. برنامه ریزی یعنی تعیین هدف های «درست» و سپس انتخاب مسیر، راه، وسیله یا روش «درست یا مناسب» برای تامین این هدفها. هر دو جنبه برنامه ریزی در فرایند مدیریت اهمیت حیاتی دارند (استونر و فریمن، ۱۳۷۵: ۳۹۶).
تعریف برنامه‌
برنامه عبارت است از تعیین هدف کوتاه مدت و راه رسیدن به آن؛
به بیان دیگر، برنامه عبارت است از تعهد برای انجام یک سری عملیات به منظور تحقق هدف.
سلسله مراتب برنامه‌ها
برنامه‌ها خود به دو دسته عمده تقسیم می شوند:

1. 1. برنامه‌های استراتژیک:این برنامه‌ها برای کسب اهداف جامع سازمان طراحی می‌شود، و از طریق آن، مأموریت سازمان ـ که تنها دلیل حیات آن است ـ به اجرا درمی‌آید.

1. 1. ۲. برنامه‌های عملیاتی (اجرایی – تاکتیکی):برنامه‌هایی هستند که جزئیات چگونگی اجرای برنامه‌های استراتژیک را ارائه می‌کنند، به عبارت دیگر، برنامه‌های اجرایی عبارتند از تصمیمهای کوتاه‌مدت که برای بهترین استفاده از منابع موجود با توجه به تحولات محیط اتخاذ می‌گردند. برنامه‌های عملیاتی خود به دو دسته تقسیم می‌شوند:

الف) برنامه‌های یکباری: این گونه برنامه‌ها برای کسب اهداف خاص طرحریزی می‌شود و پس از به اجرا درآمدن از میان می‌رود؛
ب) برنامه‌های همیشگی: این برنامه‌ها روش های استانداردی برای اداره وضعیت جاری و وضعیتهای قابل پیش‌بینی می‌باشند. (رضاییان، ۱۳۷۴: ۹۹)
تعریف برنامه‌ریزی
برای برنامه‌ریزی، متخصصان از زوایای مختلف، تعاریف متعددی ارائه کرده‌اند که در اینجا چند نمونه از آنها را یادآور می‌شویم:
برنامه‌ریزی عبارت است از:

1. 1. تعیین هدف، یافتن و ساختن راه وصول به آن،^[۷](آرتور، ۱۹۸۶: به نقل از رضاییان ۱۳۷۴)

1. 1. تصمیم‌گیری در مورد اینکه چه کارهایی باید انجام گیرد،

1. 1. تجسم و طراحی وضعیت مطلوب در آینده و یافتن و ساختن راه ها و وسایلی که رسیدن به آن را فراهم کند،

1. 1. طراحی عملیاتی که شیئی یا موضوعی را بر مبنای شیوه‌ای که از پیش تعریف شده، تغییر بدهد. (رضاییان، ۱۳۷۴: ۸۵)

1. 1. برنامه ریزی یعنی تایین هدف های «درست» و سپس انتخاب مسیر، راه، وسیله یا روش «درست یا مناسب» برای تامین این هدفها. هر دو جنبه برنامه ریزی در فرایند مدیریت اهمیت حیاتی دارند (استونر و فریمن، ۱۳۷۵: ۳۹۶)

هدفهای برنامه‌ریزی
هدفهایی که در هر برنامه‌ریزی دنبال می‌شود به شرح ذیل است:

1. 1. افزایش احتمال رسیدن به هدف از طریق تنظیم فعالیتها،

1. 1. افزایش جنبه اقتصادی (مقرون به صرفه بودن عملیات)،

1. 1. تمرکز بر روی مقاصد و اهداف و احتراز از تغییر مسیر،

1. 1. تهیه ابزاری برای کنترل. (رضاییان، ۱۳۷۴: ۸۵)

اهمیت برنامه ریزی
مدیران بدون برنامه ریزی نمی دانند که افراد و منابع موجود را چگونه سازماندهی نمایند، آنها حتی یک تصور روشن از آنچه مورد نیاز سازمان است نخواهند داشت. مدیران بدون برنامه ریزی نمی توانند با اعتماد به نفس دیگران را رهبری کنند یا از آنها بخواهند یا انتظار داشته باشند که پیرو آنها باشند. و نیز بدون برنامه، مدیران و پیروانشان فرصت یا امکان چندان زیادی برای تامین هدف های خود نخواهند داشت و نیز نمی دانند که در چه زمانی و در کجا از مسیر اصلی خارج یا منحرف شده اند. کنترل به صورت کاری بیهوده در می آید. در بسیاری از موارد برنامه های معیوب سلامت کل سازمان را دستخوش تهدید قرار خواهند داد (استونر و فریمن ، ۱۳۷۵: ۳۹۹).
سازمان ها دارای دو نوع برنامه اصلی هستند. برنامه های استراتژیک^[۸] که به وسیله مدیران عالی و مدیران میانی سازمان طرح ریزی می شوند تا هدف های کلی سازمان تامین گردند، در حالی که برنامه های عملیاتی شیوه اجرای برنامه های استراتژیک را به صورت فعالیت های روزمره نشان می دهند. همان گونه که در شکل ۲-۶ نشان می دهد، این برنامه ها یک سلسله مراتب از برنامه هایی هستند که از طریق هدف های مرتبط به یکدیگر با هم ارتباط پیدا می کنند (استونر و فریمن ، ۱۳۷۵: ۴۰۰).

شکل ۲-۶ سلسله مراتب برنامه ها

شکل ۲-۷ مراحل فرایند رسمی برنامه ریزی