اهدافCRM از نظر کالاکوتا و رابینسون

۱-افزایش سود آوری از طریق شناسایی ، جذب و حفظ بهترین مشتریان
-۲ استفاده از اطلاعات مشتریان برای ارائه خدمات بهتری به نیازهای آنها

(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

-۳ معرفی فرایند ها و روش های سازگار مکرر(

همچنین می توا ن اهداف CRM را به شرح زیر بیان نمود : (عباسی و ترکمنی،۱۳۸۹،ص۲۵ ).
۱- افزایش درآمد :
– شناخت فرصت های جدید
– کاهش فرصت های از دست رفته
– کاهش فرار مشتریان
۲- ایجاد وفاداری در مشتری:
– بهبود خدمات به مشتریان
– بهبود جلوه سازمان
۳- کاهش هزینه:
– ذخیره اطلاعات سازمان
– کاهش دوباره کاری های بازاریابی
هدف اصلی مدیریت ارتباط با مشتری به بیان ساده عبارتست از درک و رفتار بهتر با مشتریان به منظور افزایش وفاداری و منافع(سیدی و همکاران، ۱۳۸۸،ص ۸۵ ).
۲-۲-۸-فرایند CRM
فرایندها روش های انجام کار و به‌عنوان مجموعه فعالیتهای مرتبط و پیدرپی برای براورد نیاز بازار میباشند فرایندهای CRMدر دو گروه قرار دارند: گروه اول مراحل توسعه ارتباط فروشنده-خریدار را توصیف میکنند و گروه دوم فرایندهای مورد توجه فروشندگان برای ایجاد روابط بلندمدت با مشتریان است(الوندی و کریمی،۱۳۸۸ ، ص ۴۹).
شکل : ۲-۲ فرایند CRM از دیدگاه سوئیفت(الوندی و کریمی،۱۳۸۸،ص ۵۰).
۲-۲-۸-۱ ارتباط فروشنده-خریدار
آگاهی: در این مرحله خریدار و فروشنده به طور مستقل یک بخش را به‌عنوان شریک مبادله درنظرمیگیرند تبلیغات فروشنده ممکن است فرصتی برای خریدار ایجاد کند بعد از این ملاقات ممکن است هر دو [ طرف جدا شوند و یا به مرحله بعد انتقال یابند
کاوش: در این مرحله دو طرف یکدیگر را آزمون میکنند دیدگاه فروشنده ممکن است پیشنهاد فروش باشد زمانی که تنها احتمال میرود خریدار به فروشنده توجه کند ایجاد ارتباط خیلی ضعیف است، زیرا طرفین سرمایه گذاری مالی عمده و وابستگی به یکدیگر نداشته اند در این مرحله ممکن است ارتباط گسسته شود (الوندی و کریمی،۱۳۸۸،ص ۵۱ ).
توسعه: در این مرحله محدوده مالی با اعمال پاداشها وسیعتر میشود توسعه حسابها، فروش میانی و فروش بالا از نشانه های این مرحله اند در این مرحله طرفین وابستگی بیشتری را پیدا میکنند
تعهد: از ویژگیهای مرحله تعهد وجود میل به ارتباط باارزش و بلند مدت است طرفین منابع مهم را با توجه به ارتباط اثر بخش مبادله میکنند (بامدادصوفی و همکاران،۱۳۸۹،ص ۱۶۸)
قطع ارتباط: در این مرحله شانس صفر برای توسعه رابطه وجود دارد مگر این که ارتباط مجدد ایجاد شود به عبارتی پس از مرحله تعهد، یا شانس صفر برای ارتباط مجدد وجود دارد و یا بایست ارتباط دوباره ایجاد شود
چرخه فرایند CRM فروشنده
در این حالت CRM فرایندی است که برای جمعآوری داده های مرتبط با مشتریان طراحی میشود تا با کنترل ویژگیهای مشتریان، آنها را در فعالیتهای بازاریابی به کار گیرد CRM فرایندی برگشت پذیر است که اطلاعات مشتری را با یادگیری، به دانش مشتری تبدیل میکند (الوندی و کریمی،۱۳۸۸ ، ص ۵۲).
فرایند شامل چهار مرحله است:
آگاهی و کشف دانش،
برنامه ریزی بازار،
تعامل مشتری و
تحلیل بازخورد
در مرحله کشف دانش، داده های مشتریان برای شناسایی فرصتهای خاص و سرمایه گذاری، طبقه بندی و پیش بینی رفتار آنها، تجزیه و تحلیل شده و نهایتاً برای تصمیمگیری استفاده میشود در برنامه ریزی بازار، تمایلات مشتریان و همچنین کانالهای توزیع به سازمان کمک میکنند تا فعالیتهای توسعه ارتباطات استراتژیک و جهت دهی دانش مشتری را ممکن سازد اطلاعات مشتریان با بهره گرفتن از کانالهای تعاملی مختلف ).شامل عامل فروش، شعبه خرده فروش، ایمیل مستقیم، باجه، مرکز تماس، اینترنت و دستگاه خودپرداز ). در میان فناوریهای پیشرفته جمع آوری میشود و از این طریق شناسایی فرصتهای فروش و مدیریت آنها، آسانتر میگردد در مرحله تحلیل و بازگشت، سازمان از طریق تحلیل داده های مشتریان و نشانه های برگشتی درباره ارتباطات، قیمتها، نگرشها و پیش بینی عکسالعمل مشتری فعالیت مینماید(الوندی و کریمی،۱۳۸۸ ،ص ۵۳).
ب- ساختار سازمانی بخش CRM
سازمانهایی وجود دارند که تغییراتی در ساختار سازمانی خود برای در نظر داشتن اهمیت بخش CRMایجاد کرده اند اما واقعیت این است که اکثر سازمانها دریافته اند نیاز به بهبود سازماندهی بخش CRM سازمان خود دارند مدیریت ارتباط با مشتریان همیشه از طرف تعدادی پستها و عملیات میان واحدی در سطوح مختلف سازمان حمایت میشود مؤسسه بایست ساختاری متمرکز برای بخش CRM را حول فرایند ارتباطات کلیدی ایجاد نماید با شناخت نیاز واقعی مشتری، زمانبندی عکس العملها و به کارگیری کانالهای صحیح، افراد میتوانند مهارتهایشان را در چارچوب فرایند CRM به اشتراک بگذارد و مدلی از اینکه چطور سازمان میتواند بخش CRMخود را سازماندهی کند، ایجاد کنند
شکل۲-۳: ساختار مطلوب مدیریت ارتباط با مشتریان از دیدگاه بایست (تارخ ، و همکاران، ۱۳۹۱، ص ۱۱۸)
در این ساختار معاون بازاریابی به‌عنوان بخش مهمی از فرایند مدیریت ارتباط با مشتری با تمرکز بر منابع و نتایج، موجب سودآوری و وفاداری مشتری خواهد شد (رضائی ملک و رادفر،۱۳۹۲،ص ۷۸)
مدیر استراتژیست با شناسایی فرصتها سفارشهای دقیق را برای مشتریان محیا میکند او مسئول طراحی سفارشها، تدوین و بازنگری استراتژی رقابتی است به منظور اطمینان از یکپارچگی فرایند رقابت با سفارشها، همترازی در گروه های رقابتی متنوع از قبیل مدیران، مدیران تبلیغات و مدیران بخشهای پشتیبانی و شرکتهای خارجی حائز اهمیت است مدیر روابط عمومی به دلیل مدیریت فرصتهای بازاریابی کسب وکار ).حفظ، جذب و سودآوری مشتریان( نقش حیاتی در فرایند ارتباط با مشتری دارد او تصمیم گیرنده ی نهایی و مسؤل مدیریت مکالمات، تعیین برنامه های ارتباطی و تعیین کننده ارتباط صحیح است (حسنقلی پور و همکاران،۱۳۹۱،ص۵)
مدیران بخشی وظیفه هماهنگی سفارش و زمان تدارک با درخواست مشتری و همچنین برقراری ارتباط میان بخشهای مراکز تماس، تیم اینترنت، نیروی فروش، خدمات مشتریان و ارتباط مشتریان دارد نقش کارکنان در این میان تثبیت و توسعه نام و نشان شرکت است در واقع اثربخشی سازمان در توانایی کارکنان و فعالیت در نقشهای تخصصی است
توجه به کارکنان، آموزش و سنجش و اطمینان از اختصاص یافتن منابع کافی برای آموزش آنها، بسیار مهم است زیرا سازمان از طریق ارتباط خوب با کارکنانش میتواند مشتریان باارزش کسب کند
۲-۲-۹-دیدگاهای مختلف در مورد مدیریت ارتباط با مشتری

قیمت:ارزشی است که مقداری محدود، وزن و یا اندازه های دیگر از یک محصول یا خدمت را می خرد. در تجارت، قیمت بعنوان چیزی که ۱) خریدار حاضر به پرداختن ۲)یک فروشنده مایل به پذیرفتن ۳)و آنچه که رقابت اجازه می دهد تا هزینه شود تعیین شده است (افریم توربان و همکاران، ٢٠٠۴)
انعطاف پذیری قیمت: گزاره ای است که قیمتها را در بلندمدت در پاسخ به کمبود یا مازاد بازار تنظیم می کند (چن و گیلنسون و شرل، ۲٠٠٢).
قیمت‌گذاری منعطف: استراتژی قیمتی است که در آن قیمتها در هر لحظه به خاطر مشتریان و مصرف‌کنندگان و یا به دلیل مجموعه محصولات و خدمات ارائه شده تغییر می‌کند (کنان و کوپال،٢٠٠١).
قیمت گذاری ثابت: موقعیتی که در آن قیمت گذاری ها در طول زمان تغییر نمی یابند. به این معنا که تورم یا کاهش قیمت اتفاق نمی افتد (خسروپور، ١٣٨۵).
متغیر وابسته: رفتار خرید مصرف کننده
رفتار خرید مصرف کننده: فرابندی است که بوسیله آن افراد برای جستجو،انتخاب، خرید،استفاده از کالاها و خدمات و ارضای نیازها و خواسته هایشان انجام می دهند (افریم توربان و همکاران، ٢٠٠٨).

(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

تجارت الکترونیک: صنعتی است که در آن خرید و فروش محصول یا خدمت در سرتاسر سیستم های الکترونیکی مانند اینترنت و سایر شبکه های کامپیوتری انجام می گیرد (دیوید شیپلی و دیوید جابر، ٢٠٠١).
تعریف عملیاتی:

مؤلفه ها(سازه ها)

ابعاد

شاخص

انعطاف پذیری قیمت

قیمت گذاری منعطف
مبتنی بر سفارش سازی
(کارل شاپیرو، ١٩٩٩)

١.قیمت گذاری چند بعدی
٢. قیمت گذاری گروهی

قیمت گذاری منعطف
تشویقی(ترفیعی)
(افریم توربان و همکاران، ٢٠٠۶)

١. قیمت گذاری دو بخشی
۲٫ قیمت گذاری مبتنی بر تخفیفات مقداری

خرید مشتریان آنلاین

۱٫ رفتار خرید

خرید مشتریان آنلاین

۲٫ انگیزه خرید

۱-۷- قلمرو تحقیق

۱- بعد زمانی: این تحقیق از بهمن ۱۳۹۱ تا آذرماه ۱۳۹۲ انجام شده است.
۲- بعد مکانی: از لحاظ مکانی این پژوهش در فضایی مجازی اینترنت انجام پذیرفته است.
۳- بعد موضوعی: از نظر موضوعی، این تحقیق به بررسی تاثیر، انعطاف پذیری قیمت بر رفتار خرید مشتریان آنلاین محدود می شود.

فصل دوّم

مروری بر تحقیقات

۲-۴-۳-۲ همی سلولز…………….……………………………………۱۵……………..…
۲-۴-۳-۳ لگنین۱۵……………..……………………………………………………
۲-۵ بیواتانول سوخت سبز……………………………………………………۱۷….……….
۲-۶ تولید بیواتانول بوسیله تخمیر کربوهیدراتها۱۹….………….………………………….
۲-۷هیدرولیز……………….…………………………………………………………………..۲۰
۲-۷-۱هیدرولیز اسیدی………………………………………………………………………۲۱
۲-۷-۲هیدرولیز اسید رقیق۲۲…..………………………………….…………………..
۲-۷-۲-۱ محصولات جانبی هیدرولیز اسید رقیق…………………………………………….۲۵
۲-۷-۲-۱-۱اسید های آلی………………………..…………………………………………..۲۶
۲-۷-۲-۱-۲ترکیبات فنولیک۲۷…..…………………………………………………….
۲-۷-۲-۱-۳ ترکیبات فورال……………………………………………………………………………. ۲۷
۲-۷-۳هیدرولیز اسید غلیظ…………………………………………………………………………..۲۸
۲-۷-۴ هیدرولیز آنزیمی…….…….……………….……………………………….۳۰
۲-۸ پیش فرآوری فیزیکی.…….…………………………………………………….۳۱
۲-۸-۱انفجاربخار……………………………………………………………………………………….۳۱
۲-۸-۲ انفجار آمونیاک و دی اکسید کربن……………………………………………………………..۳۲
۲-۸-۳ پیش فرآوری شیمیایی…………………………………………………………………………..۳۲
۲-۸-۴ پیش عملیات بیولوژیکی………………………………………………………………………..۳۴
۲-۹تخمیر………………..………………………………………………………..۳۴
۲-۱۰ بازیابی جامدات و محصول……………………………………………………………………..۳۵
فصل سوم:روش آزمایش
۳-۱ مواد و سایل مورد استفاده ۳۷………………………………………………………………………..
۲-۳آزمایشات ۳۷…………………………………………………………………………………………..
۳-۳ طراحی روش آزمایش ۳۷…………………………………………………………………………….
۱-۲-۳اثر غلظت ۴۰………………………………………………………………………………………..
۲-۲-۳اثر دما ۴۰……………………………………………………………………………………………
۳-۲-۳اثر زمان ۴۱………………………………………………………………………………………..
۳-۴ نتایج تست زایلوز (XYL)……………………………………………………………………….41
۱-۳-۳اثر غلظت ۴۱………………………………………………………………………………
۲-۳-۳اثر دما ۴۲…………………………………………………………………………………………..
۳-۳-۳اثر زمان ۴۲…………………………………………………………………………………………
۳-۴ نتایج تست فورفورال(FER)……………………………………………………………………..43
۱-۴-۳غلظت ۴۳.………………………………………………………………………………….
-۲-۴-۳دما ۴۳………………………………………………………………………………………………
-۳-۴-۳زمان ۴۴……………………………………………………………………………………………
۳-۵ نتایج تست گلوکز(GLU)…………………………………………………………………………44
۱-۵-۳غلظت ۴۴……………………………………………………………………………………………
۲-۵-۳دما ۴۵……………………………………………………………………………………………….
۳-۵-۳زمان…………………………………………………………………………………………….۴۵.
فصل چهارم: نمودار و جداول
۴-۱مدل سازی فرایند:………………………………………………………………………………….۴۸
۴-۲بررسی انطباق نتایج حاصل از گلوکز استحصال شده در مدلهای پیشنهادی……………………۴۸
۴-۲-۱ مدل اول…………………………………………………………………………………………۵۴
۴-۲-۱-۱بررسی صحت مدل…………………………………………………………………………..۵۴
فصل پنجم: نتیجه گیری
نتیجه گیری۵۶……………………………………………………………………….
پیشنهادها…………………………………………………………………………………………………۵۷
مراجع……………………………………………………………………………………………………..۵۸
فهرست جداول
جدول ۱-۱:مقایسه سه ماده قابل اشتعال اتانول، بنزین، گازوییل…………………………………………..۳
جدول ۱-۲برخی ویژگیهای سوختهای الکلی…………………………………………………………………۴

در اقتصاد هزارۀ جدید، دانش به عنوان یکی از دارایی­ ها ارزش­گذاری شده، توسعه یافته و اداره می­ شود. نویسندگان بسیاری استدلال نمودند که دانش به یک مزیت رقابتی مستقیم برای شرکت­ها تبدیل شده است و حتی می­توان گفت دانش قطعاً بهترین منبع و تنها مزیت رقابتی پایدار است.

(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

برای بسیاری از کشورها درجۀ دانش کاربردی، یکی از کلیدهای اندازه ­گیری سرمایه ­های انسانی و صنعتی است. با توجه به تحولات موجود، این امر پذیرفته شده است که هستۀ اقتصاد مولد، تخصیص دوبارۀ زمین، نیروی کار، سرمایه و ماشین آلات به منابع فکری است که بر اطلاعات، دانش و فناوری تأکید دارند (آرمسترانگ، ۲۰۰۶؛ ایشاک و همکاران، ۲۰۱۰؛ سومی، ۲۰۱۱، به نقل از لاپینا و همکاران، ۲۰۱۴).
پیترسنج یکی از دانشمندان حوزۀ مدیریت و نویسندۀ کتاب پنج فرمان این مسئله را خاطر نشان می­ کند: در قرن جدید تنها چیزی که سبب سبقت شما را از بقیۀ رقبا می­ شود، یادگیری سریع­تر است (صنایعی، ۱۳۸۷). از سوی دیگر، تجارت الکترونیک حوزه­ای است که نیازمند درجۀ خاصی از دانش و درک فنی به منظور پیاده­سازی می­باشد و هیچ تعجبی ندارد که فقدان آموزش یکی از موانع مهم آن محسوب شود (آلجفری و همکاران، ۲۰۰۳).
پی­فلیگر و پی­فلیگر (۲۰۰۳)، بیان کردند که افراد برای استفاده از کنترل­های امنیتی باید در زمینۀ نیاز به آنها، متقاعد شده باشند و باید درک کنند که چرا امنیت در یک موقعیت خاص مهم است. در این راستا سرنالو (۲۰۰۵)، از دیدگاه مدیریت ارشد یک شرکت بزرگ IT که امنیت را از بعد تجاری می­بیند، بیان کرد که یک مورد سوء استفاده می ­تواند عامل هزینۀ بیشتری نسبت به ایجاد یک سیستم امنیتی باشد؛ در نتیجه درک این موضوع که هزینۀ آموزش کارکنان نسبت به خسارت­های ناشی از مجازات احتمالی به علت پایبند نبودن به قوانین یا مورد حمله قرار گرفتن سیستم­های شرکت کمتر است، ضروری می­باشد. کارکنان باید قوانین را بدانند، در غیر این­صورت نمی­ توان پایبندی به مقررات را از آنها انتظار داشت. همچنین آموزش می ­تواند از اقدامات نامناسب آنها جلوگیری نماید، از سوی دیگر استفادۀ مؤثر از کنترل­های امنیتی، زمانی حاصل می­ شود که کارکنان از نیاز به امنیت، آگاهی داشته باشند؛ بنابراین لازم است که آگاهی کارکنان در رابطه با امنیت کلی فناوری اطلاعات و ارتباطات، مورد ارزیابی قرار گیرد (پی فلیگر و پی فلیگر، ۲۰۰۳؛ سرنالو، ۲۰۰۵، به نقل از دروین و همکاران، ۲۰۰۷).
در نتیجه، اصطلاح آگاهی امنیتی اطلاعات برای اشاره به جایی به کار می­رود که در آن کاربران یک سازمان، از مأموریت امنیتی خود آگاهی دارند. آگاهی امنیتی به عنوان تکنیک امنیت اطلاعات، یا رویه­ای که می ­تواند مورد سوء استفاده و سوء تعبیر قرار گیرد، یا به وسیلۀ کاربر نهایی مورد استفاده قرار گیرد و در نتیجه سودمندی نهایی خود را از دست بدهد، از اهمیت حیاتی برخوردار است (سیپونن^[۱۴۳]، ۲۰۰۰). می­توان گفت که هدف از آگاهی­بخشی امنیتی در سازمان­ها، کاهش خطای انسانی، سرقت، تقلب و استفاده بد از دارایی­ های کامپیوتری مهم است؛ از این رو یک فرهنگ امنیتی قوی در زمینۀ ICT نمی­تواند بدون برنامه ­های آگاهی بخشی در یک شرکت، توسعه یابد (دروین و همکاران، ۲۰۰۷).
بر این اساس نمی­ توان هیچ پروژه­ای را در زمینۀ امنیت، جامع فرض کرد، مگر این­که برنامۀ آموزشی جامعی برای کارکنان سازمان، به منظور تکمیل کردن فرایند در نظر گرفته شود. این برنامۀ آموزشی ممکن است شامل موارد زیر باشد:
آموزش اجزا خاص سخت افزار و نرم افزار با راه حل
آموزش مدیریت سیستم به منظور آماده ­سازی مدیران و اپراتورها، برای چالش­های مدیریت اطلاعات
آموزش­های عمومی در مورد مسائل و حوزه­ هایی که به عنوان بخشی از برنامه با آن مواجه می­شوند. این موضوع می ­تواند شامل موضوعات مربوط به امنیت داده، گرایش­های شبکۀ فناوری­ها و غیره باشد (گالس ورتی^[۱۴۴]، ۱۹۹۶).
پیش ­بینی می­ شود که با افزایش آگاهی، اشتباهات مربوط به کارکنان به حداقل رسیده و در تئوری باطل شود و این موضوع باعث افزایش بهره­وری تکنیک­های امنیتی و رویه­ ها، از نقطه نظر کاربران گردد. اگرچه مسائل آموزشی و آگاهی، جزئی از مسائل امنیتی همۀ سازمان­ها در عصر جامعۀ اطلاعاتی هستند، اما طبیعت آنها به خوبی درک نشده است و در نتیجه با مباحثی مانند ناکارآمدی دستورالعمل­های امنیتی یا برنامه­ ها در عمل مواجه هستیم.
به این ترتیب پذیرش کاربر و درونی­سازی آگاهی امنیتی، باید به عنوان یک فرایند تدریجی و جزء اهداف بلند مدت در نظر گرفته شود. ماهیت نقطۀ عزیمت، برای آگاهی امنیتی اطلاعات باید توصیفی باشد، زیرا دستورالعمل­های امنیت اطلاعات، یک نوع ضرورت محسوب می­ شود و باید در نظر داشت که ایجاد یک برنامۀ آگاهی امنیت اطلاعات، به عنوان واسطه­ای برای کاهش خطای کاربر نهایی، در مورد دستورالعمل­های امنیتی، نیازمند یک رویکرد نظامند است. در این راستا جانسون (۲۰۰۶)، استدلال می­ کند که برنامه ­های آگاهی امنیتی چندین اثر مفید دارد که عبارت­اند از: افزایش اعتماد به نفس، حفاظت بهتر، صحت و قابلیت، اطلاعات مطمئن، کمتر شدن حوادث نامطلوب داخلی، بهبود قابلیت ­های اخلاقی و تشخیص توانایی­ها و بهبود انطباق با قوانین و مقررات (جانسون، ۲۰۰۶، به نقل از هاگن و همکاران، ۲۰۰۸).

مدیریت منابع انسانی و مجهز شدن به کادر فنی کلیدی
امروزه فناوری اطلاعات به عنوان پایه و اساس توسعۀ کشورها و معیار عمل برای هدایت و موفقیت سازمان­ها محسوب می­ شود که موفقیت در این زمینه، بستگی به اجرای موفقیت­آمیز پروژه­ های خرد و کلان فناوری اطلاعات دارد، اما این امر دست یافتنی نیست مگر این­که تمام جنبه­ها مخصوصاً با ارزش­ترین عناصر از جمله منابع انسانی، در نظر گرفته شود (توحیدی^[۱۴۵]، ۲۰۱۱).
البته در حوزۀ مدیریت منابع انسانی بحثی که مطرح است، ضرورت دست یافتن به تلفیق راهبردی می­باشد؛ به این معنی که باید در زمینۀ وجود تناسب بین راهبردهای کسب وکار و منابع انسانی، اطمینان حاصل نمود. تلفیق راهبردی، در واقع فرایند مرتبط ساختن سیاست­ها و فعالیت­های مدیریت منابع انسانی با راهبردهای روشن و صریح کسب و کار است. فرایند تلفیق درصدد تطبیق منابع انسانی موجود با مقتضیات متغیر سازمان برمی­آید، این فرایند همچنین برای حصول اطمینان از اجرای راهبردی کسب و کار، صلاحیت مورد لزوم در همۀ سطوح سازمان را تعیین خواهد کرد، آنگاه ابتکارات توسعۀ منابع انسانی لازم، برای فراهم ساختن آن صلاحیت­ها را به کار خواهد گرفت و سرانجام فرایند مورد بحث، اهرم­های لازم برای اداره کردن تحول راهبردی را فراهم خواهد کرد (آرمسترانگ،۱۳۸۰).
علاوه بر این محققان، نظریه­ های مختلفی را به منظور پیش ­بینی این­که چه دسته بندی از فعالیت­های منابع انسانی بیشترین اثر را دارد، ارائه نمودند. همچنین امروزه بحث مدیریت منابع انسانی استراتژیک نیز مطرح می­باشد؛ لذا در این قسمت ابتدا بعضی از مدل­های مطرح در حوزۀ مدیریت منابع انسانی و خروجی­های آنها را نشان داده و سپس تعریف مختصری از مدیریت منابع انسانی استراتژیک ارائه می­دهیم. در جدول (۲-۴) مدل­های منابع انسانی مطرح شده و خروجی­های حاصل از آنها نشان داده شده است.
جدول۲-۴ مقایسه مدل­های منابع انسانی (اقتباس از لاپینا و همکاران، ۲۰۱۴)

مدل­ها

خروجی­ها

مدل هاروارد (۱۹۸۴)

خروجی­های منابع انسانی: تعهد^[۱۴۶]، خبرگی^[۱۴۷]، تناسب^[۱۴۸]، اثربخشی هزینه­ها^[۱۴۹].
نتایج بلند مدت: تندرستی فردی^[۱۵۰]، اثربخشی سازمانی^[۱۵۱]، تندرستی اجتماعی^[۱۵۲].

مدل گست (۱۹۹۷)

خروجی­های مدیریت منابع انسانی: تعهد، کیفیت^[۱۵۳]، انعطاف پذیری^[۱۵۴].
خروجی­های رفتاری: تلاش/انگیزه^[۱۵۵]، همکاری، درگیرشدن^[۱۵۶]، شهروند سازمانی^[۱۵۷].
خروجی­های عملکرد: سطح بالا: سودمندی، کیفیت، نوآوری.
سطح پایین: غیبت، تعارض، شکایت­های مشتریان، گردش کار.
خروجی­های مالی: سود، بازگشت سرمایه­ها.

مدل بکر و هازولید (۱۹۹۷)

خروجی­های منابع انسانی: مهارت­ های کارکنان، انگیزۀ کارکنان، طراحی شغل و ساختارهای کاری.
خروجی­های عملکرد: سودمندی، خلاقیت، تلاش بصیرتی، عملکرد عملیاتی بهبودیافته.
خروجی­های مالی: سود، رشد، ارزش بازار.

مدل پائول و آنانتارام (۲۰۰۳)

عملکرد عملیاتی: حفظ کارکنان، بهره­وری کارکنان، کیفیت محصولات، سرعت تحویل، هزینۀ عملیاتی.
عملکرد مالی

جدول 4- 4)توزیع فراوانی افراد مورد بررسی بر اساس درآمد
نمودار 4- 4)توزیع فراوانی افراد مورد بررسی بر اساس درآمد

4-3- آمار استنباطی

4-3-1- بررسی فرضیات

4-3-1-1- فرضیه اصلی

عناصرچهارگانه استراتژی بازاریابی در بازارهای الکترونیکی تاثیر معنی داری دارند.

فرض صفر: عناصرچهارگانه استراتژی در بازارهای الکترونیکی تاثیر معنی داری ندارند.
فرض يک: عناصرچهارگانه استراتژی در بازارهای الکترونیکی تاثیر معنی داری دارند.

همبستگي پيرسون

آماره

ميزان ضريب همبستگي

0.897

سطح معناداري

0.000

جدول 4- 5) همبستگي براي آزمودني ها در عناصر 4گانه استراتژی
نتایج به دست آمده در جدول بالا نشان می دهد که همبستگی بین متغیرها مثبت است. یعنی با بالا رفتن بهره گیری از بازارهدف وبازاریابی الکترونیکی ظرفیت تولید و ارائه خدمات افزایش می یابد و بالعکس.همچنین میزان این همبستگی معنادار است چون در میزان ضریب همبستگی 0.897 سطح معناداری مشاهده شده(0.000)کوچکتر از 0.05 است. بنابراین فرضیه ی ما مبنی بر معناداری بین متغیرهای استراتژی بازاریابی با میزان اطمینان 0.95 و میزان احتمال خطای 0.05 تایید می شود.یعنی فرض صفر رد می شود و فرض مخالف تایید می شود. تایید می شود که عناصرچهاگانه استراتژی بازاریابی در بازارهای الکترونیکی تاثیر معنی داری دارند.

( اینجا فقط تکه ای از متن فایل پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

4-3-1-2- فرضيه اول

بین مولفه های استراتژی بازاریابی مبادله ای دربازارهای الکترونیکی رابطه معنی داری وجود دارد.

فرضصفر: بین مولفه های استراتژی بازاریابی مبادله ای دربازارهای الکترونیکی رابطه معنی داری وجود ندارد.

فرضيک: بین مولفه های استراتژی بازاریابی مبادله ای دربازارهای الکترونیکی رابطه معنی داری وجود دارد.

همبستگي پيرسون

آماره

ميزان ضريب همبستگي

0.832

سطح معناداري

0.012

جدول 4-6) همبستگي براي آزمودني ها درمتغيرهای استراتژی بازاریابی مبادله ای

نتایج به دست آمده در جدول بالا نشان می دهد که همبستگی بین متغیرها مثبت است. یعنی با بالا رفتن بهره گیری از مدل های بازاریابی و تولید جهت ارائه خدمات میزان نمره درحجم فعالیت های سازمانافزایش می یابد و بالعکس.همچنین میزان این همبستگی معنادار است چون در میزان ضریب همبستگی 0.832 سطح معناداری مشاهده شده(0.012)کوچکتر از 0.05 است. بنابراین فرضیه ی ما مبنی بر معناداری بین متغیرها با میزان اطمینان 0.95 و میزان احتمال خطای 0.05 تایید می شود. یعنی فرض صفر رد می شود و فرض مخالف تایید می شود. بر اساس تحلیل های انجام شده می توان پذیرفت که بین مولفه های استراتژی بازاریابی مبادله ای دربازارهای الکترونیکی رابطه معنی داری وجود دارد.

4-3-1-3- فرضيه دوم

بین مولفه های استراتژی بازاریابی پایگاه داده دربازارهای الکترونیکی رابطه معنی داری وجود دارد.