۶- دشوار بودن خروج از صنعت
۷- تنوع رقبا
۱-۸-۲)مفهوم رقابت‌پذیری
مطالعه نظریات صاحب نظران و پژوهشگران مختلف نشان می‌دهد که از رقابت‌پذیری تعریف و تعبیر واحدی وجود ندارد. اما به طور کلی می‌توان رقابت‌پذیری را قابلیت‌ها و توانمندیهایی دانست که یک کسب و کار، صنعت، منطقه، کشور دارا هستند و می‌توانند آنها را حفظ کنند تا در عرصه رقابت بین‌المللی نرخ بازگشت بالایی را در فاکتورهای تولید ایجاد کرده و نیروی انسانی خود را در وضعیت نسبتاً بالایی قرار دهند. به عبارت دیگر، رقابت‌پذیری توانایی افزایش سهم بازار، سوددهی، رشد ارزش افزوده و ماندن در صحنه رقابت عادلانه و بین المللی برای یک دوره طولانی است.

( اینجا فقط تکه ای از متن فایل پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

رقابت‌پذیری در اثر ترکیبی از داراییها و فرایندها به وجود می‌آید. داراییها یا به صورت موهبتی است (مثل منابع طبیعی) و یا ساخته شده به وسیله انسان است (مثل زیر ساختها) و فرایند‌ها که داراییها را به منافع اقتصادی حاصل از فروش به مشتریان تبدیل می‌کند و در نهایت موجب ایجاد رقابت‌پذیری می‌گردند.
در بررسی رقابت‌پذیری می‌توان از زاویه دیگری نیز به مسئله نگریست و آن منابع ایجاد رقابت‌پذیری است. منابع ایجاد رقابت‌پذیری را می‌توان در سه دسته فناوری، سازمان و نیروی انسانی تقسیم‌بندی کرد. مزیت رقابتی حاصل از نیروی انسانی دوام و پایداری بیشتری نسبت به سایر مزیتهای رقابتی دارند و مدت زمان بیشتری لازم است تا رقبا بتوانند این مزیتهای رقابتی را تقلید کنند.
۱-۸-۳)تدوین راهبرد در یک صنعت رقابتی
مفهوم “راهبرد” تا حد زیادی با مفهوم “رقابت” عجین و آمیخته است و رقابت تأثیر زیادی در تعیین اهداف عالی برای یک مجموعه و رشد آن مجموعه دارد. بنابراین نباید رقابت و وجود رقیب را به عنوان بدشانسی تلقی کرد. رقابت در یک صنعت، نه تنها در حوزه‌ی کاری آن و در ارتباط با سایر صنایع و شرکتها معنی می‌یابد، بلکه در تقسیم سهام یک صنعت بین سهامداران آن نیز وجود دارد. به عبارت دیگر رقابت در زیربنایی‌ترین بخشهای یک صنعت و یا سازمان نیز به چشم می‌خورد.
۱-۸-۴)مدل تطبیقی صنعت بیمه با با مدل ۵ وجهی پورتر
ما می توانیم مدل پورتر را با صنعت بیمــه تطبیق داده و در عرصه صنعت بیمــه از آن استفاده نماییم .
دراین تحقیق عامل رقابت بین شرکت های بیمه استان اصفهان با توجه به ابعاد فروش نمایندگان و ارائه تسهیلات مناسب به بیمه گذاران موردبررسی قرار گرفته است.
شکل زیر مدل تطبیقی صنعت بیمه با با مدل ۵ وجهی پورتر را نشان می دهد.
شکل ۱-۲
ورود شرکت های جدیدبه صنعت بیمه
(قدرت تهدید تازه واردها)
بیمه گذاران و
خریداران بیمه نامه
(قدرت چانه زنی )
بیمه گران وارائه کنندگان انواع بیمه نامه
(قدرت چانه زنی )
شرکت های موجود
در صنعت بیمه
(شدت رقابت)
خود بیمه گری
جایگزین محصولات شرکت بیمه
(قدرت جایگزینی)
۱-۸-۴-۱)تدوین عوامل رقابتی پورتر درصنعت بیمه :
وقتی به ردیابی تحلیل های مدیران بیمه می پردازیم،به این نکته بر می خوریم که این تحلیل ها تنها به رقابت با بازیگران اصلی محدود است و در خوش بینانه ترین حالت،آنها تنها به یکی از نیروهای موثر بر رقابت توجه نشان می دهند، بدون اینکه به تمامی نیروهای موثر و توان جمعی آنها توجه لازم را داشته باشند.
ماهیت استراتژی عبارت است از مرتبط کردن یک شرکت به محیط پیرامون آن. جنبه کلیدی محیط ، نوع صنعتی است که شرکت در آن فعالیت و رقابت می کند. ساختار صنعت نقش عمده ای در تعیین رقابت و استراتژیهایی دارد که به طور بالقوه در اختیار آن شرکت قرار دارد . اهمیت نیروهای بیرون صنعت اساسا نسبی است،چراکه این نیروها تمام شرکتها را تحت تاثیر قرار می دهند.
ساختار یک صنعت ریشه در پنج عامل اساسی رقابت دارد که به لحاظ شکلی قابل شناسایی اند. توان جمعی این پنج عامل است که سودآوری یک صنعت را مشخص می کند.از سوی دیگر این پنج عامل هستند که موقعیت رقابتی شرکت را درون آن صنعت مشخص می کنند. هدف استراتژی با این وصف،یافتن موقعیتی است که شرکت در آن موقعیت به بهترین وجه در مقابل این عوامل از خود دفاع می کند و یا آنها را در راستای اهداف خود متاثر می سازد. شناخت این عوامل نقاط ضعف و قوت شرکت فعال در یک صنعت را نیز نمایان می سازد.نکته قابل توجه در این مدل آن است که سطح رقابت در آن فراتر از سطح بازیگران جا افتاده و فعال در آن صنعت است.همه این پنج عامل با هم شدت رقابت در یک صنعت و سودآوری آن را تعیین می کنند،پس لازم است تمامی آنها در تحلیل ها مورد ارزیابی قرار گیرند،اما این پنج نیروبه طور خلاصه کدامند ؟
۱-۸-۴-۱-۱)ورود شرکت های جدیدبه صنعت بیمه :
تحلیل تازه واردها وتهدیدهایی که آنها متوجه ساختار صنعت می سازند،مورد علاقه تحلیل گران استراتژیک است. رقبای تازه وارد معمولا با هدف کسب سهم بازار وارد یک صنعت می شوند؛ آنها به همراه خود ظرفیتها و منابع جدیدی را وارد صنعت می کنند .
از این میان شرکتهایی که به دنبال تنوع بخشیدن به کسب وکار خود هستند هم ممکن است با تکیه بر منابع خود وارد صنعت بیمه شوند، پس تازه واردین در این حیطه همیشه شرکتهای نو پا نیستند.اما تهدید به ورود ، بستگی تام و تمام به موانع حاضر برای ورود و واکنش رقبای موجود دارد.اگر این موانع زیاد و واکنش رقبای موجود ضعیف باشد، می توان انتظار داشت که این ورود آسان باشد. به نظر می رسد در صنعت بیمه کشور موانع حضور برای تازه واردین داخلی کم اما برای تازه واردین خارجی هنوز سنگین است. این در حالی است که به دلیل ضعف تفکر رقابتی در مدیران بیمه کشور،شاهد واکنش های اساسی برای محدود کردن ورود رقبای جدید نیستیم چرا که این رقبای جدید برای بسیاری از کارکنان ومدیران بیمه که بسیار سیال هستند فرصت است و نه تهدید ! موانعی که بر سر راه ورود رقبای تازه وارد در صنعت بیمه موجود است، به طور خلاصه موارد ذیل اند:
۱- تمایز محصولات و خدمات : منظور آن است که شرکتهای تثبیت شده در بازار دارای برند شناخته شده و اعتماد مشتری هستند که ریشه در تبلیغات گذشته، خدمت دهی به مشتریان و تنوع محصول دارد. پس تازه واردین برای تامین علایق و جذب مشتریان مجبورند هزینه های فراوانی را صرف کنند.از سوی دیگر این امر به زمان نسبتا طولانی نیاز دارد. این زمان در صنعت بیمه به دلیل نیاز به اعتماد سازی که به لحاظ ماهیت مقوله ای زمانبر است به نسبت طولانی تر از دیگر صنایع هم خواهد بود. این مانع،در صنعت بیمه مهمترین مانع بر سر راه ورود شرکتهای تازه وارد محسوب می شود.
۲- نیاز به سرمایه : نیاز به حجم زیادی از منابع مالی برای سرمایه گذاری در مسیر رقابت خود نوعی مانع محسوب می شود.این سرمایه اگرچه در بسیاری موارد موجود است،اما بسیاری از شرکتها به دلیل ریسک بالای برگشت پذیری آن برای ورود به این صنعت احتیاط زیادی به خرج می دهند.البته باید توجه داشت این سرمایه صرفا محدود به سرمایه مورد نیاز برای تاسیس یک شرکت بیمه نیست. با این حال بخش قابل توجهی از آن را در بر می گیرد.
۳- هزینه های تغییر : اگر مشتریان هر بار خرید محصولات و خدمات مورد نیاز خود را از یک شرکت بیمه انجام دهند، نیازمند هزینه های اضافی هستندو در صورتی که خرید خود را تنها از یک شرکت بیمه انجام دهند هزینه های کمتری را متحمل خواهند شد.این هزینه ها که شامل انواع هزینه ها مانند هزینه شناخته شدن ، یادگیری ، تخفیفات و … می شود می تواند یکی از موانع جدی برای تازه واردین باشد.در صنعت بیمه هم مشتریان برای مزیتهای کوچک دیگر رقبا به ندرت به تغییر شرکت بیمه خود دست می زنند، هزینه های شناخته شدن،یادگیری فرآیندهای شرکت بیمه جدید،آرامشی که در مواجهه های خدماتی گذشته داشته اند و … را با هر امتیازی عوض نمی کنند.پس تازه واردین باید چنان ساختار هزینه و عملکردی داشته باشند که تغییر را برای مشتری توجیه کنندکه این امر یک بار در زمان ورود شرکت های بیمه خصوصی به عرصه بیمه و در حوزه بهبود عملکرد اتفاق افتاد و سهم قابل توجهی را نصیب آنها کرد، اما بر کسی پوشیده نیست که به دلیل نزدیک بودن فرآیندهای کاری و خدمات مشابه و جابجایی کارکنان و مدیران شعب به خصوص در بیمه های خصوصی این هزینه هم برای تازه واردین قابل جبران خواهد بود و می تواند موانع ورود آنها را از سر راه بردارد .
۴- خسارتهای هزینه (مستقل از مقیاس ) : شرکتهای فعال در یک صنعت ممکن است با نوعی مزیت هزینه روبه رو باشند که برای تازه واردین قابل حصول نباشد. از این دسته می توان به فناوری های انحصاری ( که در بیمه این فناوری ها کمتر دیده می شود ). موقعیت مکانی مناسب یا یارانه های دولتی اشاره کرد.موضوع بعد منحنی یادگیری یا تجربه هاست.در بعضی از کسب و کارها شرکتها با افزایش انباشت تجربه با روند رو به کاهش هزینه های متوسط روبه رو می شوند.این امر بدان دلیل است که کارکنان روش های کار خود را بهبود می بخشند (یادگیری صورت می گیرد ) طرحها توسعه می یابد،عملکردها بهبود می یابد،تکنیکها بهتر می شوند و… .
۵- کاهش هزینه ناشی از افزایش تجربه در کسب وکارهایی که با فعالیتهای زیاد و حساس و دقیق سروکار دارند یکی از مهمترین عوامل تعیین کننده برای بالا بردن هزینه های ورود تازه واردین است. درصنعت بیمه اگر این تجربه ها به صورت انحصاری حفظ شوند مانعی برای ورود رقبا می شوند،این در حالی است که تازه واردین با جذب مدیران و افراد با تجربه به سرعت این هزینه را کاهش می دهند.در این میان تنها افراد اند که هزینه جذب بیشتری را به سازمان جدید تحمیل می کنند بدون اینکه معنای رقابت در بین شرکت های بیمه شکل گیرد. به عنوان مثال،افراد با سالها تجربه و شناخت کامل شرکت بیمه فعلی در شرکت بیمه دیگری مشغول به کار شده و تمام تجربیات و … را به بهای حقوق و پست بالاتر در اختیار شرکت بیمه جدید قرار می دهند.از سوی دیگر قابلیت کپی شدن و خرید دانش و نرم افزارهای فنی از شرکتها و مشاوران هم این هزینه را به شدت کاهش داده است. پس اگرچه این مانع از پتانسیل بالایی برای بالا بردن هزینه های تازه واردین برخوردار است به دلیل نبود تفکر رقابت در بین شرکت های بیمه عملا کارکرد موثری در ایجاد مانع برای ورود تازه واردین محسوب نمی شود.
۶- سیاستهای دولت :دولت می تواند با اتخاذ سیاستهایی ورود به صنایع را محدود کند. به عنوان مثال،با وجود آمادگی بسیاری از تازه واردین خارجی برای حضور در صنعت بیمه ایران هنوز دولت مجوزی برای فعالیت آنها صادر نکرده و مانعی جدی برای حضور آنها فراهم آورده است.
اما جدا از این موانع،انتظارات رقبای بالقوه از واکنش شرکتهای موجود ، تهدید ورود را تحت تاثیر قرار می دهد. با نگاهی به گذشته می توان دریافت که با توجه به جذابیتهای صنعت بیمه و عدم واکنشهای جدی از سوی شرکت های بیمه فعال در کشور، انتظار واکنش از سوی فعالین در این صنعت بسیار ضعیف است. شاید نبودن انگیزه واکنش در میان شرکت بیمه دولتی موجه باشد،اما در میان شرکت های بیمه خصوصی نیز با وجود انگیزه لازم چنین نگاهی وجود ندارد.شاید بتوان دیدگاه دولتی و غیر رقابتی مدیران ارشد شرکت های بیمه خصوصی، نبود تفکر بلند مدت و این نگاه که تازه واردین در کوتاه مدت نمی توانند مشکلی را برای شرکت های بیمه موجود ایجاد کنند و …را از عوامل این عدم واکنش دانست.
از سویی شرایط ورود به یک صنعت هم می تواند تحت تاثیر قیمت قرار گیرد.اگر قیمتهای جاری بالاتر از قیمت های متصور برای ورود باشد، تازه واردها با انتظار سود بالاتر از حد متوسط وارد خواهند شد.اگر شرکت تازه وارد مجبور شود که با قیمتی پایین تر از قیمت متصور برای ورود به بازار داخل شود تهدید ورود به صنعت از بین می رود .
نباید فراموش کرد که موانع ورود می توانند با تغییر شرایط تغییر کنند. از سوی دیگر، برخی شرکتها ممکن است دارای منابع یا مهارت هایی باشند که موانع حضور برای آنها با هزینه های بسیار کمتری قابل تحقق باشد. بنابراین،این موانع برای هر تازه واردی نیازمند استراتژی خاصی خواهد بود؛البته برای آنهایی که تازه واردین قوی تری محسوب می شوند .
در نگاهی اجمالی می توان دریافت که موانع ورود تازه واردین به عرصه بیمه خصوصی ـ علی رغم پتانسیل های بالقوه ای که در صنعت بیمه دارند ـ به دلیل نبود تفکر رقابت عملا تاثیر گذاری چندانی نخواهند داشت.تازه واردین علی رغم اینکه به نوعی با هر کدام از موانع روبه رو و دست به گریبانند اما مانع جدی ای در برابر خود احساس نمی کنند.
۱-۸-۴-۱-۲)شدت رقابت در بین رقبای موجود درصنعت بیمه
دلیل رقابت در بین رقبای موجود به طور معمول به دو اصل بر می گردد:یکی اینکه این سازمانها احساس فشار می کنند و دیگری اینکه احساس می کنند فرصتهایی برای پیشرفت برایشان فراهم شده است. به عنوان مثال،شرکت های بیمه دولتی با نگاه اول و خصوصی ها با نگاه دوم دست به رقابت می زنند.این رقابت البته مانند چاقویی ۲ لبه است که می تواند همه را دچار درد سر سازد یا اینکه موجب پیشرفت کل صنعت شود. بدین معنی که رقابت شدید هم می تواند سودآوری را تضعیف کند، هم می تواند با رشد پتانسیلهای صنعت زمینه سودآوری را فراهم آورد.یکی از معمول ترین دردسر های رقابت در بین رقبای موجود جنگ قیمتهاست که توان سوددهی یک صنعت را به شدت تضعیف می کند. مبارزات تبلیغاتی هم جنبه دیگری از این رقابت است که ممکن است سطح تنوع خدمات و محصولات را به نفع همه شرکتهای آن صنعت افزایش دهد . در کل باید گفت این رقابت معمولا با بهره گرفتن از تاکتیک هایی چون مبارزه بر سر قیمت، مبارزات تبلیغاتی، معرفی محصولات یا افزایش سطح خدمات صورت می گیرد که در هر صنعتی می تواند مثبت یا منفی باشد.
هنگامی که شرکتهای فعال در یک صنعت زیاد هستند،احتمال وجود شرکتهای تک رو و خودمدار بالاست.این احتمال اما در صنعت بیمه به دلیل نظارتها و حساسیتهای بالا ضعیف به نظر می رسد. در حالتی دیگر ممکن است شرکتهای هم اندازه در یک صنعت به دلیل رقابت با هم باعث ایجاد بی ثباتی در وضع آن صنعت شوند. در طرف مقابل،اگر صنعت تحت تاثیر یک یا دو شرکت پیشرو باشد، این احتمال وجوددارد که این شرکتها بتوانند نظم رفتاری خاصی را برقرار سازند.
آنچه که ممکن است برای شرکتهای یک صنعت رخ دهد بازی سهم بری است. بازی ای که این روزها شرکت های بیمه در کشور به شدت به آن مشغول اند.یکی از دلایل شروع این بازی رشد کند صنعت برای شرکتهایی است که به دنبال توسعه هستند که این نیاز به توسعه در بیمه های خصوصی بیشتر دیده می شود.بر همین مبنا شاهدیم که جنگ سهم بری در میان آنها بسیار سخت تر از بیمه های دولتی در جریان است،اما نکته جالب در این میان موضوع تمایز است.تمایز در عرصه رقابت،لایه های نفوذ ناپذیری را در مقابل ابزارهای رقابتی ایجاد می کند.این تمایز است که ترجیح و تعلق خاطر به وجود می آورد و بر کسی پوشیده نیست که ما در بیمه تغییر یا تمایز چندانی را تجربه نکرده ایم و در این راستا هزینه ای نکرده ایم. به تعبیر بهتر هنوز از لایه نفوذ ناپذیر تمایز استفاده و بهره نبرده ایم.بدین صورت، تنها نوع رقابت با مفهوم و دارای کارکرد در میان ما رقابت بر سر قیمت است، چه اینکه تفکیک و تمایز هیچگاه برای مدیران ما محلی از اعراب نداشته است.
نکته قابل ذکر دیگر در خصوص رقابت بین رقبای موجود آن است که رقابت کنندگان از نظر استراتژی، منشا و روابط شان اهداف متفاوتی را دنبال می کنند.پس شرکتها زمان زیادی را صرف درک این موضوعات می کنند،اگرچه ممکن است مقررات رفتاری خاصی را برای رقابت در یک صنعت وضع کنند،البته اینکه الزام به این مقررات چگونه و تا چه حد است همیشه مناقشه برانگیز بوده است.
گاهی بحث در خصوص رقابت فعالان در یک صنعت مربوط به ترک آن صنعت توسط رقابت کنندگان است.با این حال همانند موانع ورود که در خصوص تازه واردین مطرح بود برای این رقابت کنندگان موانعی برای خروج متصور است که این موانع به سه دسته اقتصادی،استراتژیک و عاطفی تقسیم بندی می شوند.هنگامی که سطح موانع خروج بالاست ظرفیتهای اضافی در درون صنعت وجود دارد و شرکتهای بازنده به جای تسلیم شدن به صورت مبهمی منتظر می مانند و به خاطر ضعف های خود به تاکتیکهای افراطی روی می آورند.در تحلیل های رقابتی زمانی که موانع ورود برای تازه واردین بالا و موانع خروج پایین باشد،درآمد بالا و ثابتی را شاهد یم که بهترین حالت برای شرکتهای حاضر در عرصه است. از سویی موانع کم برای ورود تازه واردین و موانع بالای خروج برای رقابت کنندگان هم در آمد کم با ریسک بالا را برای شرکتها به دنبال دارد. آنچه در خصوص صنعت بیمه می توان گفت آن است که موانع خروج آنها بسیار بالاست که هرسه عامل یاد شده در آن موثرند.از سویی موانع ورود اگر چه ماهیتا به نسبت پایین ارزیابی می شود،اما دخالتهای دولت این موانع را سخت می سازد، پس در صنعت بیمه شاهد درآمدهای بالا و البته با ریسک هستیم.
نکته شایان ذکر آن است که عواملی که شدت رقابت را تعیین می کنند ممکن است دچار تغییر شوند. نمونه بسیار عادی آن رشد صنعت است . همان طور که می دانیم هرچه صنعت بالغ تر باشد نرخ رشد آن کاهش می یابد که این امر منجر به تشدید رقابت،سود کاهنده و تحولات اساسی می شود.اگرچه یک شرکت باید خود را با عوامل زیادی که شدت رقابت را در یک صنعت تعیین می کنند تطبیق دهد،اما شرکتها از آزادی عمل نیز برخوردارند که البته این آزادی عمل از طریق تغییرات استراتژیک فراهم می آید.
۱-۸-۴-۱-۳)فشار ناشی از محصولات جایگزین
تمامی شرکتهای موجود در یک صنعت با صنایعی که محصولات جایگزین تولید می کنند در رقابت هستند.محصولات جایگزین با ایجاد سقفی برای قیمتهایی که شرکت ها می توانند با هدف سودآوری برای محصولات خود معین کنند پا به عرصه می گذارند. بدیهی است هر چه این قیمت مناسب تر باشد محدودیتهای ایجاد شده در صنعت پایدارتر خواهد بود.شناسایی محصولات جایگزین نیازمند جستجو موشکافانه برای محصولاتی است که می تواند عملکردی مشابه داشته باشند.این جستجوی موشکافانه حتی ممکن است شرکت را به مرزهای صنایعی ببرد که در نگاه اول هیچ ربط و نسبتی با محصولات صنعت ندارند،اما از پتانسیل های خاصی برای جایگزینی برخوردارند.خود بیمه گری وایجاد صندوق های پرداخت خسارت جایگزین محصولات بیمه محسوب می شوند.
۱-۸-۴-۱-۴)توان چانه زنی بیمه گذاران
بیمه گذاران هم با تلاشهای خود برای کاهش قیمت محصولات مورد نیاز با صنعت بیمه رقابت می کنند؛یعنی با قدرت چانه زنی خود سودآوری صنعت بیمه را تحت تاثیر قرار می دهند. بیمه گذاران همواره در تلاش اند محصولاتی با خدمات بیشتر و کیفیت بالاتر و قیمت کمتر دریافت کنند. آنها حتی به صورت مستقیم و غیر مستقیم شرکتهای حاضر در یک صنعت را بر علیه هم بر می انگیزانند.البته واضح و مبرهن است که قدرت این بیمه گذاران یکسان نیست و بستگی به حجم خرید ، دفعات خرید و … دارد.به طور کلی اهمیت نسبی خریدهای بیمه گذاران قدرت انها را مشخص می کند.عوامل زیر در بالا بردن توان چانه زنی بیمه گذار موثر است : ۱- حجم خرید بالا ۲- نقش و درصد سهم محصولات صنعت در ساختار هزینه و خریدهای بیمه گذار ۳- عدم تمایز خاص یا تنوع محصولات خریداری شده به طوری که جایگزینی آنها با دشواری همراه باشد۴- تغییرات هزینه ای کم برای بیمه گذار ۵-تهدید به ادغام رو به عقب بیمه گذاران؛ یعنی خودشان محصول را تولید کنند و بر همین مبنا درخواست تخفیفات بیشتری کنند ۶- نقش ضعیف خدمات و محصولات در کیفیت محصولات خریداری شده ۷- اطلاعات کافی و به موقع بیمه گذاران.
آنچه مسلم است اینکه شرکتها با انتخاب بیمه گذاران خود به نوعی قدم در مسیر یک تصمیم استراتژیک می گذارند.تصمیمی که در بر دارنده این واقعیت است که می توان با انتخاب بیمه گذارانی که کمترین قدرت انتخاب را دارند تصمیمات استراتژیک مربوط به توان چانه زنی را بهبود بخشید.اما در صنعت بیمه، بیمه گذاران شرکتها و افرادی هستند که خدمات شرکت بیمه را مورد استفاده قرار می دهند. نکته قابل توجه آنکه علی رغم حجم خرید بالای محصولات ، نقش برجسته محصولات بیمه در موفقیت،کیفیت و ساختارهای هزینه ای بیمه گذاران ، هزینه های متعدد تغییرات به لحاظ شناختی و زمانی و پولی و اطلاعات کافی بیمه گذاران عملا فشار قابل توجهی از سوی بیمه گذاران به صنعت بیمه وارد نمی آید.این سهولت اگرچه برای صنعت بیمه خوشایند است اما بی شک بی توجهی و نبود تفکر بهره گیری از این فرصت به معنی بهره برداری موثر از آن نیست.این بدان معنا ست که فشار کم مشتریان به معنای مدیریت این فشار توسط شرکت های بیمه فعال نیست.البته بسیار اتفاق می افتد که شرکت های بیمه با فشار مشتریان خود مواجه می شوند اما هیچ گاه این فشار نیرویی تولید نکرده است که مدیران شرکت های بیمه را به تفکری استراتژیک در این خصوص وا دارد . شاید وابستگی زیاد و نبود گزینه های دیگر انتخاب این همزیستی کم فشار را توجیه پذیر ساخته است.
۱-۸-۴-۱-۵)توان چانه زنی تامین کنندگان :
تامین کنندگان هم می توانند شرکتهای درون یک صنعت را با افزایش قیمتها یا کاهش کیفیت تهدید کنند.تامین کنندگان قادرند سودآوری را برای شرکتهایی که قادر به تامین هزینه های افزوده شده نیستند از میان ببرند.اگر شرایطی مانند شرایط زیر برقرار باشد تامین کنندگان می توانند قدرت خود را به رخ بکشند.